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Todo assessor se lembra do maior cliente que conquistou. Poucos se lembram dos clientes que nunca conquistaram. Talvez seja justamente aí que esteja um dos maiores erros da profissão.
Porque, no longo prazo, algumas das pessoas que mais contribuirão para o crescimento da sua carreira talvez nunca invistam um único real com você.
Essa reflexão surgiu enquanto eu participava da Expert XP deste ano.
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Nos últimos anos, praticamente toda a divulgação do evento ficava concentrada na organização, nos patrocinadores e na imprensa especializada. Desta vez, porém, uma decisão aparentemente simples mudou completamente essa dinâmica.
Os palestrantes puderam levar suas próprias equipes de gravação, produzir conteúdo, registrar bastidores e compartilhar a experiência em seus canais. À primeira vista, parecia apenas um detalhe operacional.
Na prática, foi uma decisão brilhante. Centenas de palestrantes passaram a publicar vídeos, entrevistas e trechos das apresentações. Milhares de participantes compartilharam espontaneamente suas experiências. Os patrocinadores apareceram em um volume de conteúdo impossível de ser reproduzido apenas por campanhas publicitárias.
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Sem perceber, a organização deixou de ser a única responsável por divulgar o evento.
Ela transformou seus participantes em promotores da experiência.
E foi impossível não fazer um paralelo com a profissão do assessor de investimentos.
A maioria dos profissionais entra em uma reunião acreditando que existe apenas um objetivo. Conquistar um cliente. Mas existe um resultado muito mais valioso.
Conquistar alguém disposto a recomendar seu nome.
Porque clientes compram. Promotores multiplicam reputações.
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A experiência vale mais do que a venda
Imagine que você entre em uma concessionária Ferrari.
Em poucos minutos, o vendedor percebe que você dificilmente comprará um carro naquele dia. Ele tem duas escolhas. A primeira é encerrar rapidamente o atendimento para dedicar seu tempo ao próximo potencial comprador.
A segunda é oferecer uma experiência impecável. Responder cada pergunta.
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Explicar cada detalhe.
Fazer você sair dali pensando: Que atendimento extraordinário.
Talvez aquela concessionária nunca venda um carro para você.
Mas existe uma boa chance de que, durante anos, você conte essa história para amigos, familiares e colegas.
Sem comprar um Ferrari, você se tornou um promotor da marca.
É exatamente isso que muitos assessores deixam escapar.
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O promotor que você não percebeu
Durante uma reunião, às vezes percebemos que aquele prospect não possui patrimônio suficiente, não faz parte do nosso público-alvo ou simplesmente não pretende trocar de assessor.
Nesse momento, quase sem perceber, nossa postura muda.
A conversa acelera.
A curiosidade diminui.
O encantamento desaparece.
O acompanhamento deixa de ser prioridade.
É justamente aí que muitos profissionais cometem um erro silencioso.
Eles acreditam que perderam um cliente.
Na verdade, desperdiçaram um promotor.
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Porque aquela pessoa talvez nunca invista um único real com você.
Mas continuará encontrando empresários, médicos, advogados, executivos e familiares pelos próximos vinte anos.
E basta uma única frase para mudar completamente uma carreira.
“Você precisa conversar com esse assessor. Nunca fui cliente dele, mas fui tratado de uma forma que jamais esqueci.”
Nenhuma campanha de marketing possui a credibilidade de uma recomendação espontânea.
Existe uma explicação interessante para isso.
A reputação nasce das pequenas experiências
Daniel Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia, demonstrou que nossas decisões raramente são totalmente racionais. Nós não lembramos apenas das informações.
Lembramos das experiências.
Dos momentos que despertaram emoção.
E, principalmente, da forma como aquela experiência terminou.
Uma reunião nunca é apenas uma reunião.
Ela é uma memória sendo construída.
O cérebro registra detalhes que parecem pequenos.
A pontualidade.
A preparação.
A capacidade de ouvir antes de falar.
A simplicidade para explicar assuntos complexos.
O ambiente.
O contato visual.
A mensagem enviada depois.
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Cada detalhe responde silenciosamente à mesma pergunta: posso confiar nesta pessoa?
É por isso que reputações raramente são construídas em grandes gestos.
Elas nascem da repetição disciplinada de pequenas experiências memoráveis.
Ao longo da minha carreira, desenvolvi uma convicção simples.
Toda interação gera apenas dois possíveis resultados.
Você conquista um cliente.
Ou conquista um promotor.
O problema é que a maioria dos profissionais mede apenas o primeiro.
Esquece completamente o segundo.
E talvez seja justamente o segundo que explique por que algumas carreiras crescem de forma exponencial enquanto outras passam anos correndo atrás do próximo prospect.
Clientes compram. Promotores multiplicam
Clientes ocupam sua agenda.
Promotores trabalham por você enquanto você atende outro cliente.
Enquanto participa de um evento.
Enquanto está viajando.
Enquanto está de férias.
Enquanto dorme.
São eles que fazem sua reputação chegar antes de você.
No fim, o patrimônio mais valioso de um assessor vai além do volume de ativos sob gestão.
Também é medido pela quantidade de pessoas que defendem seu nome quando você não está na sala.
Porque patrimônio financeiro abre portas.
Mas é a reputação que faz as pessoas quererem atravessá-las.
