O Mito dos “Meus Concorrentes São os Iguais a Mim”

Entenda por que nem sempre seus concorrentes fazem a mesma coisa de você.

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Um dos aspectos estratégicos mais relevante em qualquer negócio é a sua concorrência. Uma oportunidade de mercado só existe quando é deixada uma lacuna pela concorrência, seja por ela ser ineficiente ou por não ser inovadora. Assim, no planejamento de qualquer negocio, pesquisar e analisa os concorrentes é essencial para avaliar o espaço existente naquele mercado.

Nas apresentações para investidores, este é um tema que sempre é questionado pelos mesmos e aí acontece um fenômeno interessante: normalmente os empreendedores não identificam quem são os reais concorrentes do seu negocio. E na maioria das vezes não é por tentarem omitir do investidor, mas sim por que eles realmente não conseguem enxergar quem são seus principais competidores, pois procuram apenas aqueles que tem produtos/serviços similares ao seu. Esquecem que o importante não é o que está sendo ofertado, mas o que a maioria dos clientes estão usando no lugar da solução apresentada. Um exemplo deste tipo de erro que já vi inúmeras vezes são de empreendedores que desenvolvem sistemas de agendamento pela internet comparando-se com outros concorrentes também de internet e menosprezando-os por não terem um market share significativo. Na realidade não percebem o seu principal concorrente é na realidade a secretaria com sua simples agenda de papel.

Com isto acabam deixando de analisar mais profundamente quais são as vantagens da “agenda de papel” sobre a online (e acredite, existem inúmeras, como por exemplo: mesmo quando a Internet cai, ela continua “funcionando”) e com isto não descobre qual a real necessidade que a concorrente é fraca perdendo a oportunidade que isto pode representar (exemplo: ser um CRM de relacionamento com os clientes)

Outro tipo de caso significativo é quando se tem uma solução inovadora, mas com um modelo de negócio tradicional. Um exemplo é do próprio mecanismo de busca do Google: sempre que pergunto quem são os concorrentes dele a resposta imediata que todos dão são o Bing e o Yahoo, mas na realidade esquecem que estes abocanham muito pouco da receita potencial do mesmo, quando na realidade lembrando que o modelo de negócio do Google é o de anúncios e quem mais ganha com isto são as redes TV, as reais competidoras do mesmo, pelo qual disputa verbas publicitárias. Tanto é fato, que comprou o YouTube por mais de US$ 2 bilhões sem que este praticamente tivesse receitas.

Enfim, ao pesquisar quem são os seus concorrentes de verdade, pergunte primeiro de quem você quer tirar faturamento, pois o bolso do consumidor é fixo, assim, se ele for optar pelo seu produto/serviço, terá de reduzir o gasto com o seu “real concorrente”.

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Cassio Spina