Negociação entre Investidores e Empreendedores

Entenda como deve ser feita a negociação de participação pelo capital investido para não prejudicar o negócio futuramente

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Man buying cans of paint from salesperson

Em várias das palestras que ministrei, me perguntaram sobre uma questão muito importante na relação entre empreendedores e investidores: como chegar a um acordo sobre valuation (i.e. valor do negócio), pois segundo os querelantes “o empreendedor busca dar o mais próximo de 0% do negócio enquanto que o investidor quer chegar aos 100%”!

Gostei particularmente desta pergunta pois foi uma oportunidade de apresentar minha visão sobre como deve ser o relacionamento entre empreendedores e investidores, em especial no inicio do seu relacionamento. A analogia que faço é que se uma sociedade é a de um casamento, em que as conversas preliminares são como o namoro e para dar certo nenhum dos “namorados” pode começar um relacionamento tentando obter vantagens sobre o outro. Assim entendo que numa negociação entre futuros sócios (pois é o que ambos vão se tornar), deve-se buscar os pontos em comum e estabelecer um relação de troca entre as partes, da mesma forma como no inicio de um relacionamento afetivo.

Minha recomendação é que em vez de cada um se sentar em lado oposto da mesa, ambos devem estar do mesmo lado e buscar se colocar na posição do outro de forma que consiga fazer uma oferta que seja interessante para sua contra-parte, caso contrário, não só a negociação estará fadada ao fracasso, como mesmo se por necessidade de alguma das partes (normalmente mais pelo lado do empreendedor), aceitar uma condição que seja desmotivante, certamente no futuro irá comprometer os resultados do negócio, o que será prejudicial para ambos.

Infelizmente em muitas negociações fracassadas que me contaram, isto não ocorreu; pelo menos uma das partes assume o papel de “negociador”, seja tentando obter o máximo que puder para si ou o mais comum: achando que sua contra-parte, por mais boa vontade que demonstre, está tentando obter alguma “vantagem”. Sempre lamento muito quando isto ocorre, pois é sinal que já não se estabeleceu um dos pré-requisitos fundamentais para uma sociedade de sucesso: a relação de confiança. Sempre enfatizo que cada parte exponha claramente suas expectativas com relação a outra e do negócio que vão empreender juntos e, em se estabelecendo confiança mútua, se ainda assim houver alguma divergência, como por exemplo na perspectiva de resultados futuros, podem ser estabelecidos mecanismos de compensação futuros. Isto é, se o resultado futuro atingir o previsto por uma das partes, a sua proposta de participação é a que prevalecerá.

Também é importante observar que apesar da semelhança de uma sociedade com o casamento, ambos tem diferenças significativas, além das obvias, como a que ninguém vai dormir no mesmo quarto ;-), entre elas está sobre a duração da relação: enquanto que num casamento tem expectativa um compromisso por toda vida, numa sociedade, em especial na de investidores e empreendedores, este casamento tem a perspectiva de terminar em algum momento, mais especificamente, quando surgir oportunidade de o investidor efetivar o desinvestimento através da venda de sua participação ou caso o negócio não seja bem sucedido. Assim, é fundamental já se estabelecer de antemão as condições para dissolução desta sociedade, em especial no segundo caso, pois normalmente são nos momentos de stress, em que pequenas divergências podem se tornar grandes conflitos, que irão consumir muita energia desnecessariamente.

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Cassio Spina