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Quem assistia à televisão brasileira nos anos 2000 provavelmente se lembra de uma pergunta que virou quase um bordão nacional: “Quer pagar quanto?”
Era a Casas Bahia falando sobre prestações. Décadas depois, guardadas todas as proporções, a evolução do mercado financeiro me faz lembrar daquela campanha.
Só que talvez a pergunta agora seja outra: quer pagar como?
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Durante boa parte da história recente dos investimentos no Brasil, essa escolha praticamente não existia.
A indústria se desenvolveu predominantemente a partir de um modelo transacional, no qual a remuneração de quem distribuía investimentos estava relacionada, de alguma maneira, aos produtos adquiridos pelo cliente.
Esse modelo teve papel importante no desenvolvimento da indústria.
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O investidor brasileiro ganhou acesso a mais produtos, plataformas abertas, investimentos internacionais e um nível de informação impensável há algumas décadas. Mas mercados amadurecem.
E amadurecer também significa discutir os incentivos sobre os quais foram construídos.
Não é uma discussão sobre caráter
Existe um conceito conhecido na economia chamado problema do principal-agent. Em termos simples, ele aparece quando alguém presta aconselhamento em nome de outra pessoa, mas possui incentivos econômicos que podem não estar perfeitamente alinhados aos dela.
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Um estudo do Center of Finance da Universidade de Regensburg sobre proibições de comissões no mercado financeiro aplica essa lógica à distribuição de investimentos.
Os pesquisadores discutem como uma remuneração associada aos produtos pode criar situações em que aquilo que maximiza a remuneração do profissional não necessariamente coincide com aquilo que seria mais interessante para o investidor.
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Isso não significa presumir má-fé de quem trabalha com comissão. O debate não é sobre caráter. É sobre incentivos.
Alguns mercados decidiram enfrentar a questão por meio da regulação. Reino Unido, Holanda, Austrália e outros países adotaram, com diferentes abrangências, restrições ou proibições a determinadas comissões na distribuição de produtos financeiros.
Os Estados Unidos seguiram outro caminho. Não houve uma proibição geral, mas modelos baseados em fees se disseminaram no aconselhamento financeiro. O próprio estudo chega a considerar os EUA, em um de seus testes, uma espécie de mercado de “quasi commission ban”.
Isso é particularmente interessante porque mostra que uma transformação não precisa acontecer apenas por imposição regulatória. Ela também pode acontecer porque o mercado evolui.
Quando muda a remuneração, muda o cardápio
Talvez a consequência menos óbvia dessa transformação esteja nos próprios produtos que chegam à carteira. Imagine dois instrumentos adequados ao mesmo objetivo. Um remunera melhor a cadeia de distribuição.
O outro custa menos, mas praticamente não remunera quem o distribui. Mesmo sem qualquer intenção inadequada, há um incentivo econômico evidente nessa escolha.
Quando a remuneração passa a estar mais relacionada ao serviço prestado do que ao produto adquirido, essa equação muda. E isso ajuda a entender o espaço conquistado pelos ETFs.
Um relatório da AAWZ destaca justamente essa característica: ETFs não carregam a mesma estrutura de rebates encontrada em diversos produtos tradicionais.
Em uma arquitetura dependente da remuneração da distribuição, isso pode torná-los menos interessantes economicamente para quem os oferece. Quando a remuneração está no serviço, essa restrição diminui.
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Segundo dados da Cerulli, reproduzidos no relatório da AAWZ, ETFs já representam aproximadamente 22% da carteira do cliente médio atendido por RIAs nos Estados Unidos, com projeção de superar 25%.
Isso não significa que ETF seja sempre melhor do que fundo ativo. Significa que, quando a remuneração depende menos do produto escolhido, mais instrumentos podem disputar espaço na carteira por aquilo que entregam ao cliente.
Nenhum modelo elimina os conflitos
Seria tentador terminar aqui e concluir que encontramos o modelo perfeito. Não encontramos. Os próprios pesquisadores alertam que estruturas baseadas em fees também podem produzir conflitos.
Quando a remuneração corresponde a um percentual dos ativos acompanhados, por exemplo, existe incentivo para concentrar mais patrimônio sob gestão.
Mudamos os incentivos, não eliminamos a natureza humana.
Por isso, transformar essa discussão em uma disputa entre um modelo “bom” e outro “ruim” empobrece o debate. Comissão pode fazer sentido para determinados clientes. Fee fixo ou percentual sobre patrimônio pode fazer sentido para outros.
A evolução está justamente na possibilidade de escolha.
Durante muito tempo, para boa parte dos investidores brasileiros, o custo do serviço financeiro esteve diluído nos produtos e nas estruturas de distribuição. Agora começamos a construir um mercado no qual essa remuneração pode aparecer de formas diferentes e mais explícitas.
Isso obriga a indústria a responder uma pergunta importante: qual valor está sendo entregue em troca do que o cliente paga?
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E talvez essa seja a parte mais saudável de toda essa transformação.
O mercado brasileiro já evoluiu na quantidade de produtos, na tecnologia, no acesso ao exterior e na democratização dos investimentos.
É natural que também evolua na forma como profissionais e clientes estabelecem sua relação econômica.
Não precisamos decretar vencedores e perdedores. Precisamos reconhecer que o mercado mudou e que novos modelos merecem ser compreendidos e respeitados.
Afinal, durante muito tempo a pergunta foi:
“Quer pagar quanto?”
Talvez o amadurecimento da indústria esteja justamente em permitir que o investidor finalmente responda a outra: “Quer pagar como?”.
