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Se há uma certeza que duas décadas de mercado me deram é esta: o mercado vai oscilar. Vai estressar. Vai gerar incerteza. Sempre. Especialmente no Brasil, onde os ciclos costumam ser intensos (para cima e para baixo).
Diante disso, a pergunta não é se o ruído virá. A pergunta é: quem você é quando ele chega? Na era da hiper-informação, surgem dois perfis perigosos.
O primeiro é o profissional que se esconde. Evita o cliente, adia conversas difíceis e torce para a volatilidade passar. O problema é que, no vácuo de orientação, entra o medo. E o medo, no investidor, ativa um dos vieses mais estudados das finanças comportamentais: o viés da inação (ou da inércia). Na dúvida, o cliente não decide. Ele paralisa.
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Essa paralisia parece prudência, mas muitas vezes é apenas sobrecarga emocional. O investidor fica preso entre cenários conflitantes, excesso de notícias e receio de errar. Sem uma referência de confiança, ele posterga decisões importantes (rebalanceamentos, ajustes de risco, oportunidades) e o custo de não agir passa despercebido.
Minha experiência me diz que ele paralisa, ATÉ QUE o caos passe e ele veja que no momento que ele mais precisou você fugiu, ou pelo menos, você não estava pronto para entregar o que ele precisou. E aí você perde o cliente.
O segundo perfil é o oposto (e ainda igualmente nocivo). É o profissional que, em meio ao ruído, decide amplificar o caos. Usa manchetes apocalípticas, narrativas alarmistas e previsões dramáticas para chamar atenção. Aqui entra outro viés comportamental: a heurística da disponibilidade.
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O que é mais vívido e emocional parece mais provável. Quando o discurso é construído em cima de medo e urgência, o cliente superestima riscos de curto prazo e perde a perspectiva de longo prazo. O resultado? Decisões impulsivas, saídas no pior momento e erosão de patrimônio. Entre a omissão e o sensacionalismo existe o que o mercado realmente precisa: maturidade emocional e responsabilidade narrativa.
Se o cliente te enxerga como o “cavaleiro do apocalipse”, dificilmente te verá como porto seguro. E confiança, no nosso setor, é construída muito mais na forma como atravessamos as crises do que nos períodos de euforia.
Ganhar um cliente desqualificando o profissional anterior ou alimentando narrativas negativas sem fundamento não fortalece sua imagem, na verdade, enfraquece o mercado inteiro. E, no médio prazo, enfraquece você.
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Volatilidade é inevitável. Ruído também. Mas caráter profissional é escolha.
No fim, a pergunta que fica é simples e profunda: quando o mercado treme, você é ruído… ou referência? Vou te deixar um conselho. Escolha o caminho de se tornar referência: dentro da sua empresa, para o seu cliente e para o próprio mercado.
A palavra-chave aqui é solidez.
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Ao longo dessas duas décadas, atravessei inúmeras crises ao lado dos meus clientes. E a diferença nunca esteve em previsões mirabolantes ou opiniões ruidosas. Ela está em levar informação de qualidade, sustentada por fundamentos, sem fugir dos temas difíceis e sem terceirizar a responsabilidade da conversa.
Posicionamento sóbrio e maduro não é apenas uma virtude ética, é uma tremenda vantagem competitiva. No médio prazo, ele cria uma distância enorme entre você e o profissional que tenta ganhar espaço desqualificando o modelo do outro ou surfando ondas de estresse, levando ainda mais instabilidade emocional para o investidor.
Em momentos de incerteza, acontece algo interessante: a precificação da credibilidade sobe (e sobe muito). A confiança passa a ser um ativo escasso. E ativos escassos valem mais.
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Quando o cenário aperta, ninguém quer espetáculo. Querem segurança. Clareza. Alguém que sustente a conversa sem pânico e sem omissão.
Ser porto seguro não é sobre prometer calmaria. É sobre saber atravessar a tempestade.
Eu escolhi ser esse porto para os meus clientes. E você? Quando o mercado treme, você é ruído… ou referência?
