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Nos últimos anos, o mercado financeiro passou a discutir intensamente um tema: remuneração.
Modelo transacional, fee based ou consultoria? Comissão ou taxa fixa? Qual modelo gera mais alinhamento? Qual é o melhor para o investidor?
Essa é uma discussão importante. Transparência sempre será positiva. Quanto mais o cliente compreender como o profissional que cuida do seu patrimônio é remunerado, melhor será a relação.
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Nesse ponto, é justo reconhecer o papel transformador da XP no mercado brasileiro. A instituição ajudou a trazer essa discussão para o centro do setor, ampliando a transparência sobre remuneração e colocando a liberdade de escolha nas mãos do investidor.
Hoje, a XP é a única instituição que oferece, dentro do mesmo ecossistema, os três modelos de relacionamento: transacional, fee based e consultoria de valores mobiliários.
Isso é mais importante do que parece.
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Quando uma instituição oferece apenas um caminho, existe sempre o risco de o discurso comercial se adaptar à solução disponível. Quando existem diferentes alternativas, a conversa pode começar pela necessidade do cliente e não pelo modelo que a instituição precisa defender.
Na Stellar Capital, acreditamos exatamente nessa liberdade. Dentro do ecossistema XP, oferecemos aos nossos clientes os três modelos porque não acreditamos que exista uma única solução correta para todos os investidores.
Cada patrimônio tem uma história. Cada família tem um nível de complexidade. Cada investidor possui objetivos, necessidades e expectativas diferentes.
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Quando o modelo precisa partir do cliente
Infelizmente, ainda é comum vermos instituições transformarem esse debate em uma disputa comercial. Cada uma tenta convencer o investidor de que o modelo que oferece é o único correto.
Essa talvez seja uma das verdades mais incômodas do nosso mercado:
muitas vezes, até o discurso sobre alinhamento de interesses pode carregar seus próprios conflitos de interesse.
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Quem deve escolher o modelo não é a instituição.
É o cliente.
Nosso papel é explicar, com absoluta transparência, as características, vantagens, limitações e potenciais conflitos de cada formato, para que a decisão seja consciente.
Mas existe uma discussão ainda mais importante.
Nenhum modelo de remuneração substitui a confiança.
O cliente não entrega seu patrimônio para uma estrutura de cobrança.
Entrega para pessoas.
Entrega para uma equipe.
Entrega para uma instituição.
Entrega para alguém em quem acredita.
E conhecimento técnico, por sua vez, não é diferencial.
É obrigação.
Na Stellar Capital, investimos continuamente em pesquisa, diligência e alocação de ativos. Temos uma área dedicada de research que acompanha gestores, fundos, emissores, empresas, produtos e cenários econômicos.
Cada recomendação passa por um processo rigoroso de análise antes de chegar ao patrimônio dos nossos clientes.
Esse trabalho foi reconhecido pelo mercado. Em 2025, conquistamos o selo A20 da XP, um dos principais reconhecimentos da rede em qualidade de alocação. Encerramos o ciclo em 3º lugar geral em rentabilidade entre mais de 470 escritórios da rede no Brasil.
Neste ano, seguimos novamente entre os líderes do ranking e disputando as primeiras posições.
Tenho enorme orgulho desse reconhecimento.
Mas aprendi, ao longo de anos cuidando do patrimônio de famílias, que nenhum prêmio de alocação faz um cliente permanecer ao seu lado quando a confiança desaparece.
Competência abre portas.
Confiança constrói relações que atravessam gerações.
Confiança não substitui diligência
A história recente do mercado também mostra que riscos relevantes podem surgir de diferentes lugares e assumir formas completamente distintas.
O caso Americanas trouxe à tona graves questões contábeis e de governança. O Banco Master reacendeu discussões sobre risco de crédito, emissores e a importância da diversificação. Já a Braskem mostrou como riscos operacionais, ambientais e financeiros podem alterar profundamente a percepção sobre uma companhia.
São casos completamente diferentes, com causas, responsabilidades e consequências distintas.
Mas todos reforçam uma reflexão importante para quem cuida de patrimônio: investir exige diligência permanente e capacidade de questionar até aquilo que, em determinado momento, parece seguro ou consensual.
Não existem apenas riscos de mercado. Existem riscos de crédito, governança, liquidez, concentração, operação e reputação.
E é justamente por isso que confiança não pode ser confundida com fé cega.
A verdadeira relação de confiança exige transparência, diligência e senso crítico.
Confiança não nasce do marketing.
Nasce da coerência entre discurso e prática.
Da coragem de dizer “não” quando isso protege o cliente.
Da humildade para reconhecer riscos.
Da presença nos momentos difíceis, e não apenas quando o mercado está em alta.
O verdadeiro diferencial na relação com o investidor
Faço uma provocação.
Se amanhã outro profissional oferecesse ao seu cliente exatamente a mesma carteira que você recomenda, com os mesmos fundos, títulos e produtos, cobrando metade do preço, ele permaneceria ao seu lado?
Se a resposta for não, talvez seu diferencial nunca tenha sido conhecimento.
Talvez tenha sido apenas preço.
E preço sempre pode ser copiado.
Na Stellar Capital, acreditamos que nosso trabalho vai muito além da recomendação de investimentos.
Queremos participar das decisões mais importantes da vida financeira dos nossos clientes: sucessão patrimonial, proteção da família, planejamento tributário, governança, crédito, seguros, previdência, venda de empresas, estruturação patrimonial e construção de legado.
Porque patrimônio não é apenas dinheiro.
É a história de uma família.
É o resultado de décadas de trabalho.
É o futuro dos filhos e dos netos.
Por isso, relacionamento e confiança não são consequência do nosso trabalho.
São o ponto de partida.
Continuaremos investindo em pesquisa, tecnologia, processos, diligência e excelência na alocação de ativos.
Mas sem esquecer que isso representa apenas parte da nossa missão.
A outra parte acontece nas conversas difíceis. Nas decisões complexas. Na coragem de contrariar quando necessário. Na presença quando o cenário muda. E na tranquilidade que buscamos proporcionar às famílias que confiam em nós ao longo dos anos.
O ativo que não pode ser copiado
No fim, produtos podem ser copiados.
Modelos de cobrança continuarão evoluindo.
A tecnologia — e, especialmente, a inteligência artificial — tornará o conhecimento cada vez mais acessível e reduzirá ainda mais a distância técnica entre profissionais e instituições.
Mas informação disponível não é o mesmo que confiança conquistada.
Existe um ativo que continuará sendo escasso e insubstituível: a confiança.
Porque o investidor não entrega seu patrimônio para quem simplesmente sabe mais.
Entrega para quem demonstra, todos os dias, que merece a sua confiança.
