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Mais do que personagens e narrativas, a indústria de assessoria de investimentos no Brasil finalmente encontrou a discussão que realmente importa: segmentação.
Antes de discutir modelos de remuneração, é fundamental fazer uma análise profunda sobre os serviços que os investidores buscam — e, principalmente, os que realmente precisam — de acordo com seus objetivos e contexto. É esse nível de complexidade no atendimento que deve orientar o preço e o modelo de contratação.
Frequentemente tento fazer um paralelo com outras profissões que exigem tanta frequência de contato, estudo contínuo, capacidade de adaptação e acompanhamento quanto a rotina de um assessor de investimentos. Confesso que ainda não encontrei.
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O assessor de hoje vai muito além da compreensão de conceitos e da gestão de portfólio. Sua atuação envolve diversas frentes: serviços financeiros para empresas — como câmbio, crédito, seguros e fusões e aquisições —, além de governança familiar e corporativa, formação de herdeiros, planejamento fiscal, tributário e sucessório. E, cada vez mais, também experiências, benefícios e soluções integradas.
Encontrar um profissional com disponibilidade, capacidade técnica e repertório para atender os múltiplos “bolsos” de um mesmo cliente — com profundidade e personalização — não é uma tarefa trivial.
Por isso, é fundamental que o investidor valorize seu patrimônio e, consequentemente, o trabalho do assessor.
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Construir patrimônio exige tempo, disciplina e esforço. Justamente por isso, a escolha do profissional deve levar em conta conhecimento técnico, experiência e filosofia de trabalho — e não apenas proximidade, conveniência ou habilidade comercial.
Quando o trabalho do assessor é percebido como pouco complexo, é natural que o investidor conclua que “qualquer um pode fazer”. E, nesse cenário, critérios importantes deixam de ser avaliados.
Uma prática que eleva significativamente o nível de atendimento é a atuação em equipe, com especialistas dedicados a cada frente do serviço financeiro. Mais do que apresentar esses profissionais, é essencial garantir canais diretos de comunicação, assegurando agilidade, profundidade e consistência no atendimento.
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Por fim, é indispensável ter uma visão verdadeiramente holística do cliente. Se ele se relaciona com diferentes áreas dentro de uma instituição financeira, essa instituição precisa enxergá-lo de forma integrada — e não fragmentada.
Só assim será possível elevar o nível de serviço, combinando profissionais adequados, estruturas eficientes e ferramentas à altura das necessidades de cada cliente.
Por isso, é essencial que o cliente compreenda claramente o que esperar de cada segmento, quais são os benefícios e quais os critérios de elegibilidade.
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Segmentação não é apenas uma tendência. É o principal caminho para elevar o padrão de qualidade dos serviços financeiros no Brasil.
E, para que isso aconteça, clientes, instituições e assessores têm — todos — um papel decisivo nesse processo.
