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Depois de quase cinco décadas acompanhando lojas e concessionárias, aprendi que o salão funciona com dois relógios. O consumidor pesquisa durante a semana, mas testa, negocia o usado e decide no sábado. Em feirões, o domingo também vira dia de fechamento.
Durante a semana, o vendedor acompanha financiamento, documentos, transferência, licenciamento e entrega. O pedido assinado não encerra a venda.
Muitas vezes, é quando começa a parte mais trabalhosa.
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O fim da escala 6×1 terá, portanto, um impacto particular sobre a distribuição automotiva. Não se trata de ser contra o descanso, mas de reconhecer curvas de demanda diferentes.
O que está em discussão
A PEC 221/2019, aprovada pela Câmara em maio, chegou ao fim de agosto pronta para a pauta da Comissão de Constituição e Justiça do Senado, com parecer favorável. Ainda não é regra em vigor.
O texto reduz o limite semanal de 44 para 40 horas e garante dois descansos remunerados, sem redução salarial.
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A transição começa com 42 horas após dois meses e chega a 40 depois de outros 12. Um descanso será preferencialmente no domingo. As lojas não serão obrigadas a fechar no fim de semana.
Uma concessionária poderá escalar profissionais de terça a sábado ou de quarta a domingo.
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A negociação coletiva poderá organizar os descansos dentro dos limites da PEC. O desafio não é abrir a loja. É manter cobertura com qualidade, sem excesso de horas extras ou rotatividade.
Quatro horas que custam mais
Com o salário mantido, a passagem de 44 para 40 horas eleva em 10% o custo por hora. O IPEA estima alta média de 7,84% no custo celetista.
Em grandes setores como indústria e comércio, o efeito direto pode ficar abaixo de 1% do custo operacional.
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Essa média não capta bem a concentração das vendas no fim de semana. Se cada profissional passar de seis para cinco dias, preservar a mesma presença diária pode exigir até 20% mais pessoas na escala.
Não é uma previsão de contratação, mas uma conta de cobertura antes dos ajustes de horários e produtividade.
Há outra complicação. Vendedores recebem parcela relevante da remuneração por produção. Alguns são comissionistas puros; outros recebem fixo mais variável.
Mesmo o comissionista puro mantém proteção de repouso, jornada e remuneração mínima aplicável.
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Contratar para o mesmo volume pode apenas dividir leads e comissões. O resultado seria renda individual menor e perda dos profissionais mais produtivos. Há ainda treinamento, benefícios e tempo de maturação.
A venda não cabe em uma única agenda
O modelo tradicional entrega toda a jornada a uma pessoa, do lead à entrega. Na escala 5×2, isso cria rupturas. Quem fechou no domingo pode estar de folga na segunda, justamente quando o banco pede informação adicional. O cliente não vai querer esperar.
A resposta curta é: mais turnos, sim; mais vendedores, talvez. Antes de ampliar o quadro, os grupos precisam separar fechamento e retaguarda. Crédito, documentação e entrega podem ser centralizados. Duplas podem compartilhar a carteira, com critérios claros de comissão.
O CRM deve permitir que outro profissional continue o atendimento.
Os potenciais vencedores serão grupos com escala, serviços centralizados, dados e automação. Entre os perdedores estarão lojas multimarcas menores, dependentes de uma pessoa para executar tudo, e empresas que acrescentarem gente sem redefinir funções.
O vendedor também perde se a produção for dividida, mas metas e comissões permanecerem iguais.
O universo é muito maior do que a rede autorizada. São mais de 7 mil concessionários e cerca de 305 mil empregos diretos, segundo a FENABRAVE, além de mais de 40 mil lojas multimarcas, conforme a dimensão indicada pela FENAUTO.
Essas revendas têm equipes menores e pouca estrutura centralizada. A ausência de um vendedor no sábado ou no feirão de domingo pode retirar parte relevante da capacidade comercial.
O que monitorar
Cada loja deveria acompanhar conversão por horário; horas por veículo entregue; prazo entre proposta e entrega; folha sobre margem bruta; horas extras, rotatividade e renda variável.
Esses dados mostrarão onde contratar, deslocar folgas ou centralizar tarefas.
A leitura CarInvest
Dois dias de descanso podem reduzir fadiga, melhorar o atendimento e reter bons profissionais. Esse benefício existe. Mas não se pode presumir que quatro horas a menos serão absorvidas automaticamente por produtividade.
O risco está no desencontro entre o relógio do cliente e a escala da equipe.
Sábado é horário nobre. Domingo de feirão também. Os dias úteis carregam o trabalho que transforma pedido assinado em crédito liberado e veículo entregue.
Quem tratar a mudança apenas como assunto do departamento pessoal poderá pagar mais e atender pior. Quem redesenhar turnos, remuneração e retaguarda poderá preservar vendas e melhorar a jornada.
O fim da escala 6×1 não inviabiliza a loja. Ele inviabiliza a ideia de que todos os dias têm o mesmo valor.
