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No ambiente corporativo, ainda existe a crença de que decisões são tomadas apenas com base em planilhas, leis e processos. Mas quem vive esse dia a dia sabe que as escolhas também são cercadas pelo lado emocional.
Decisores escolhem caminhos quando entendem o contexto, os impactos para si e os outros, enxergam a lógica do argumento e, principalmente, quando confiam em quem fala. É aí que o storytelling executivo passa a ser uma técnica estratégica.
Por exemplo, ao trabalhar com advogados que atuam no contexto corporativo, percebo que o maior obstáculo é prender-se ao excesso de informação e dar pouca importância à habilidade de construir um discurso perspicaz, claro e que conecte com a mente e coração das pessoas.
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O que se vê são pessoas que durante a reunião acabam confusas e dispersas, o que enfraquece o alcance do objetivo ao final da conversa. Recentemente, preparei um time de advogados de gestão de patrimônio para reuniões com clientes. Todos profissionais experientes e atentos aos detalhes. O desafio foi, justamente, mostrar a eles caminhos para levar o conteúdo técnico de modo simples para leigos e que mostrasse a gravidade do assunto discutido.
Termos jurídicos, estruturas societárias, projeções complexas, tudo fazia sentido para os advogados, mas soava confuso e desconectado com a realidade para quem recebia a informação.
Dinheiro, poder e afeto moram na mesma casa quando falamos de planejamento patrimonial, societário e sucessório. Ele carrega histórias de sacrifício, comparação entre irmãos, culpas silenciosas e perguntas ocultas… “quem vale mais?”.
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A conversa deixa de ser técnica e vira emocional em dois minutos. Por isso, quando preparamos os advogados dessa área, mostramos a importância de reorganizar o discurso com foco na clareza, mas também de modo empático para assim as reuniões serem mais produtivas.
Eles aprenderam a tocar em pontos emocionais e que faziam sentido para quem escutava se tornar mais propenso a ouvir a perspectiva de um especialista.
Isso acontece porque, no fim, esses advogados precisam ser para seus clientes fonte de tranquilidade, direção e proteção do futuro. E confiança só existe quando o cliente entende o que está sendo apresentado.
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Um dos caminhos que mais uso em storytelling executivo é começar pelo problema. Apresentar o risco, a perda ou a ineficiência logo no início ajuda o decisor a compreender por que aquela conversa importa agora. Abrir com “estamos perdendo X milhões em ineficiência” cria foco imediato. A partir daí, os dados entram para construir o raciocínio, não para mostrar erudição.
Outro ponto essencial é selecionar apenas o que sustenta a tese principal. Alguns dados só tiram atenção do que realmente importa. A relevância sempre vale mais do que a quantidade.
Decisores trabalham com tempo escasso e múltiplas demandas; por isso, o próximo passo precisa ser claro e ao mesmo tempo ter uma abordagem mais relacional.
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Storytelling executivo é sobre “costurar” informações de modo coerente para evidenciar uma mensagem e provocar uma ação em quem escuta você. É gerar conexão e conquistar a confiança.
É transformar dados dispersos em um caminho lógico, didático e pertinente. E, acima de tudo, é usar a voz como instrumento estratégico, algo que exploro profundamente no meu livro Sua voz pra jogo.
No fim, acredito que a técnica de storytelling vale para áreas como financas, TI, marketing.. .e a apresentação só têm valor quando gera direção.
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Ganha espaço quem domina a habilidade de comunicação, porque clareza gera confiança e resultado.
