Vida profissional: veja os dez mandamentos para uma boa negociação

O primeiro deles é definir muito bem aonde quer chegar, sem esquecer as limitações que a outra parte pode impor

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SÃO PAULO – O nervosismo à flor da pele, diante da pressão por resultados, pode atrapalhar a negociação. É preciso ter calma e saber discernir alguns pontos, para não colocar tudo a perder.

Um primeiro passo, de acordo com a responsável pela área de promoção e vendas do grupo Astra, Márcia Rossi, é separar a pessoa do problema. “Seja firme com o problema, e afetuoso com a pessoa”.

Concentre-se no que lhe interessa, para que possa apresentar uma solução digna. “Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, principalmente opções que atendam o interesse dos dois lados. Transforme interesses divergentes em benefícios mútuos”.

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Outro ponto que não deve ser esquecido, durante a negociação, são os critérios. De acordo com Márcia, o profissional deve insistir em critérios objetivos, relevantes à situação. “Isso facilita o raciocínio sobre o tema da negociação”.

Mandamentos

Para alcançar os objetivos, Márcia apresenta dez mandamentos para a negociação, com as quais o profissional terá grandes chances de obter êxito:

  • 1 – Definir muito bem aonde quer chegar, sem esquecer as limitações que a outra parte pode impor;
  • 2 – Avaliar o perfil, as características do negociador;
  • 3 – Preparar-se para a negociação, o que implica estar com munição para poder argumentar;
  • 4 – Ser coerente, ou criar parâmetros para ceder ou impor;
  • 5 – Trabalhar em equipe;
  • 6 – Estar bem informado;
  • 7 – Comunicar-se constantemente;
  • 8 – Ter autonomia, já que o problema pode precisar de uma resposta imediata;
  • 9 – Ter controle das emoções: “a razão deve imperar nas conversações, caso contrário, ceder virará sinônimo de perder”;
  • 10 – Coloque tudo no papel: todas as cláusulas e decisões devem ser incorporadas ao contrato.