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SÃO PAULO – Quando o assunto é convencer o cliente a comprar, os vendedores brasileiros apresentam dificuldades. Ao menos, é o que revela pesquisa financiada e realizada pelo especialista e palestrante de vendas, Marlus Jungton.
De acordo com o estudo, das sete etapas da venda avaliadas (prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, objeções, fechamento e pós-venda), a apresentação, na qual a principal meta do vendedor é convencer o cliente a comprar o produto, foi a que obteve o pior resultado, com 26% de acertos.
De modo geral, os participantes acertaram 55% das questões propostas, sendo as relacionadas com o pós-venda as que obtiveram o maior percentual de acertos, 89%. O resultado, na opinião de Jungton, revela em quais áreas as empresas devem investir ao treinar sua equipe comercial e assim aumentar o faturamento e seu valor de mercado.
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Investimentos
No que diz respeito aos profissionais, o estudo mostra que os vendedores investem pouco no aprendizado de novas técnicas de vendas.
A maior parte, 39,10%, investe por ano o valor máximo de R$ 100 em atualização, apesar de 46% afirmarem se aperfeiçoar uma vez por semana.
Sobre o perfil dos profissionais que mais apresentam domínio das técnicas de vendas, a pesquisa aponta para homens, 36 anos, residentes nas regiões Sul e Sudeste do País, sendo que a maior parte possui curso superior ou pós-graduação.
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O levantamento foi feito por meio de um teste on-line com 1.360 vendedores residentes em quase 400 municípios de todos os estados brasileiros.
