Vendedor: conheça os perfis dos clientes e como conquistá-los!

Baseado na regra "vender é servir", professor de negócios divide-os em pragmáticos, analíticos, afáveis e expressivos

SÃO PAULO – Diante de tanta concorrência e da necessidade de garantir o posto no mercado de trabalho, os profissionais da área de vendas devem usar todas as habilidades que possuem para conseguir conquistar o cliente. De acordo com Carlos Alberto Júlio, autor do livro “Superdicas para vender e negociar bem”, um ponto importante é saber reconhecer os perfis dos clientes.

“Vender é servir”. Baseado nesta frase é que o autor do livro, que também é professor de negócios na FGV, FIA e ESPM, divide os compradores em quatro grupos: os pragmáticos, analíticos, afáveis e expressivos. De acordo com Júlio, cada pessoa tem um jeito de ser. “Logo, quando você atende um cliente que tem um perfil diferente do seu, a regra é adaptar-se ao estilo dele”.

Dê respostas seguras a um pragmático

Imagine se o vendedor tem um comportamento mais expressivo, adora se relacionar, fala muito e é pouco formal, mas atende uma pessoa que é totalmente pragmática, o que significa que ela não gosta de intimidades. O resultado não será dos melhores! O pragmático é aquele que se baseia na razão para comprar, vai direto ao assunto e se irrita se o vendedor fica com conversinhas.

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Para identificá-lo, basta analisar o tom de voz forte, aperto de mão firme e a decisão rápida por aquilo que quer. Atendê-lo bem significa dar respostas diretas e objetivas. O sucesso da compra vai “por água abaixo”, quando o vendedor é lento e não tem respostas comerciais na ponta da língua.

Dê números a um analítico

Ele também é regrado pela razão, o que significa que não compra por impulso. Não adianta empurrar-lhe mais uma mercadoria, porque dificilmente ele aceitará. O que o difere do pragmático é que não tem pressa para comprar, fala com voz constante e ainda tem gestos pensativos. Adora tabelas, gráficos, informações técnicas e números.

Separe o maior número de material possível para ajudá-lo a escolher. “Queimar-se com um cliente analítico é querer impor-lhe as respostas ou não lhe dar o devido tempo para que tome suas decisões. Como é mais racional que emocional, você não deve tratá-lo com muito intimidade. O melhor é ser formal”, diz o livro.

Dê atenção ao afável

Via de regra, é uma pessoa fácil de lidar, porque usa mais a emoção do que a razão e, por isso, dá mais atenção ao vendedor. Gosta de ser tratado mais como profissional que como um amigo. “Podemos identificá-los por sua natureza calma, voz e gestos suaves. É alguém que pede e aceita conselhos, quer estabelecer um relacionamento e confia na sua assessoria”.

Por isso, muitas vezes, ele deixa que o vendedor tome decisões por ele. A relação entre o vendedor e o cliente afável é baseada na confiança: fale de família, experiências de vida e profissional, do tempo e do clima. Mas não deixe de cumprir um compromisso marcado com ele.

Elogie o expressivo

Extremamente rápido e agitado, o expressivo usa mais a emoção. Gosta de histórias e de pessoas, da informalidade e compra baseado no relacionamento que manteve com o vendedor. “Atendê-lo bem significa relacionar-se intensamente, elogiá-lo por seus feitos, ser parceiro sempre”.

Seus gestos são largos e o tom de voz é alto, ele é extrovertido e gosta de ser o centro das atenções. Estabeleça relacionamentos com ele e elogie-o!