Vendas: consultor desvenda o profissional do passado, de hoje, e do futuro!

"Espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente", diz consultor sobre o futuro

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SÃO PAULO – O vendedor do passado estava diante de um consumidor que detinha pouca informação sobre o produto e sequer sabia quais eram os seus direitos como comprador. O cenário, hoje, é diferente e exige do profissional da área uma preparação muito maior para poder lidar com o cliente.

De acordo com o consultor e professor de MBA da FGV (Fundação Getulio Vargas), Cláudio Tomanini, devido à elevada demanda e à baixa concorrência, o setor de vendas atuava com profissionais pouco especializados. “Não existia a preocupação com a concorrência direta ou indireta”.

O agora: foco em nichos de mercado

O consultor afirma que, hoje, é preciso analisar a concorrência, partindo para a atuação cada vez mais focada em nichos, e planejar. “A área de marketing surgiu com o desafio de planejar, delinear e integrar, o que não existia. Era mero setor de propaganda”, explica.

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Sobre como desbancar a concorrência, Tomanini diz que as empresas, e os profissionais, devem descobrir os pontos fortes e fracos e, de posse dessas informações, traçar suas estratégias de atuação no mercado-alvo, preparando sua equipe de vendas.

O futuro: tempo de percepções

“Espera-se que ele transforme a venda em uma experiência memorável para o cliente e consiga destacar o que realmente agregará valor a ele: a percepção”.

Iniciativa, motivação, atenção, organização e atualização serão exigidos com mais afinco. “No futuro, o vendedor será um gestor não só de seus resultados e carteiras de cliente, mas também da sua capacidade produtiva em todas as suas abordagens: gestão ambiental, responsabilidade social e outros”.

Empresa do futuro

Para as empresas, fica a função de incentivar esses profissionais, por meio de palestras, por exemplo. A empresa não deve avaliar somente o resultado financeiro ou o volume de suas vendas, mas também a retenção de clientes, captação de clientes que geram mais rentabilidade e outras atitudes do empregado.

A empresa do futuro deverá ser procurada pelo cliente. “Já o profissional de vendas deverá ter cada vez mais o exato perfil da empresa que representa, ou ainda mais, do produto que comercializa. Mas esse futuro precisa começar já!”.