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SÃO PAULO – O salário de Galvão Bueno baixou de R$ 1,5 milhão para R$ 1 milhão, de acordo com informações da colunista Mônica Bergamo. Mesmo assim, a negociação do narrador esportivo com a Rede Globo é vista por especialistas como uma vitória do lado mais fraco em termos de negociação entre empregador e empregado.
No caso de Galvão, houve uma mudança significativa nos termos do contrato: agora, ele poderá garantir renda extra com a participação em peças publicitárias. Para Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School, acrescentar essa variável é um exemplo de troca positiva, já que o custo é baixo para a emissora e o ganho é de grande interesse do funcionário.
Pasquelet possui educação executiva em Estratégia Empresarial no Massachusetts Institute of Technology (MIT) e atua como professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF), professor convidado da Casa do Saber/RJ e ministra aulas na Rebeldia, escola de inovação da marca de vestuário Reserva.
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Para ele, a negociação salarial é um “ato social”, que depende de empatia e construção de confiança. Segundo ele, só é possível persuadir alguém, quando também se está aberto a ser persuadido. “A simples percepção de abertura a novas ideias facilita bastante a construção de confiança e colaboração”, explica.
O especialista enviou ao InfoMoney 3 aprendizados que podemos tirar da solução encontrada pelo narrador para continuar na Rede Globo. Confira:
1. Para superar impasses, adicione variáveis
Enquanto a emissora e o narrador negociam apenas o salário nominal, dificilmente conseguirão chegar a um acordo bom para ambos. Ao aceitar reduzir o salário, sem ter nenhum outro tipo de benefício, o profissional pode começar a se incomodar e manifestar níveis de insatisfação, pois não possui nenhuma contrapartida a seu favor. Ao adicionar a variável, há um movimento de geração de valor. A emissora não tem nenhum custo ao aceitar a participação dele em anúncios publicitários. Por outro lado, é uma nova forma de conseguir valores que para ele são importantes. 2. Amplie a visão sobre os acordos
Às vezes, ao negociar, as pessoas têm visões muito estreitas para se chegar a um acordo, acreditando que apenas elas são a solução para algum impasse. É necessário encarar as negociações com uma visão mais ampla. Ao realizar um mapeamento mais amplo, é possível encontrar outras partes que poderiam contribuir para esse acordo. Nesse caso, a solução estava de fora da mesa de negociação e foi possível resolver um problema que à princípio era apenas dos dois (emissora e funcionário). 3. Priorize interesses
Ao perceber que o momento da emissora não é dos melhores, em virtude de outros profissionais também aceitarem a redução salarial, o narrador precisou priorizar interesses. Um deles, claro, é manter o salário alto, e outro possível interesse é se manter estável, com contrato longo, principalmente em momentos de incerteza. Com uma agenda mais flexível, na qual narra jogos e apresenta um programa, Galvão conseguiu priorizar seus próprios interesses e otimizar um possível tempo ocioso para buscar receita adicional em parcerias publicitárias. Você não precisa ser famoso para fazer seu dinheiro render: abra uma conta de investimentos na XP – é de graça!
