Raiva pode jogar a seu favor durante uma negociação

Pesquisa realizada nos Estados Unidos mostra que tática pode resultar em sucesso, mas também pode se transformar em um "tiro pela culatra"

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SÃO PAULO – Se você deseja sucesso em uma negociação, um pouco de raiva – seja ela real, seja simulada – não faz mal, concluiu uma pesquisa realizada pela University of California in Berkeley, nos Estados Unidos.

Usada estrategicamente, a raiva pode convencer o oponente a dar o que você quer ou ao menos fará com que ele preste mais atenção às suas demandas. A tática costuma ter sucesso, embora possa ser um “tiro pela culatra”, se o negociador parecer muito agressivo ou falso. Por isso, é importante ter bom senso!

Na prática
Para chegar à conclusão, os pesquisadores realizaram diversos testes, com dois grupos de pessoas: aquelas que “propunham” e aquelas que “recebiam” ou US$ 3 ou US$ 7, de um montante de US$ 10 daqueles que faziam a proposta.

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Aqueles que, em um primeiro momento, deram o valor menor e souberam que os oponentes ficaram com raiva, em um segundo momento, optaram por dar o valor maior.

Disso, os pesquisadores chegaram à conclusão de que a demonstração de raiva poderia influenciar as negociações. Em alguns casos, ao perceber a raiva no oponente, alguns negociadores passaram a acreditar que o negócio iria falhar e, então, resolveram fazer uma oferta maior.

Porém, os autores assumem que a raiva não é sempre a melhor tática a adotar: em um dos testes, ao perceber que a raiva estava sendo inflada para tirar vantagem do negócio, os oponentes eram menos maleáveis e costumavam oferecer o valor menor.