Quando a meta vira armadilha: vendedor deve evitar “empurrofobia”

A síndrome, apesar de ser praticada pelo vendedor, não nasce dele, e sim de um problema estrutural das companhias

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SÃO PAULO – As metas de vendas podem se transformar em uma armadilha para os profissionais da área. Isso porque, pressionados a atingir os objetivos propostos, eles passam a causar “empurrofobia” nos clientes. Você sabe o que é isso?

É fácil de explicar: acontece quando, numa busca por alcançar as metas, o vendedor passa a canalizar a responsabilidade nos clientes, que acha que está sendo atendido por um desesperado, que quer empurrar um produto de qualquer jeito.

Segundo Dominic de Souza, autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, o problema é que a ‘empurrofobia’ que o cliente sente, causada pelo vendedor, também é sentida pelo profissional, diante das metas. Agora você sabe o que passa o cliente?

Problema da estrutura

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A “empurrofobia”, apesar de ser praticada pelo vendedor, não nasce dele, e sim de um problema estrutural das companhias. “É um processo de ação e reação: o problema nasce da ânsia que as empresas têm em crescer mais rápido do que as pessoas”, diz Dominic.

A cadeia de pressão começa pelos acionistas em busca de lucro, passa para as empresas, que canalizam o problema aos gerentes, os quais, consequentemente, descontam nos vendedores. “Que estão na linha de frente”.

Livre-se da síndrome

Comece a policiar-se com relação à atitude e, principalmente, saiba que o papel do vendedor é atender às necessidades do cliente, e não ele a do vendedor! “É o cliente quem compra, e não o vendedor que vende”.

Segundo Dominic, com algumas atitudes corretas, é tranquilamente possível reverter a situação. “Tentar negociar internamente as metas estabelecidas é o primeiro passo”. Além disso, tente quebrar a fobia.

“Conversar com o chefe pode dar um grande resultado, quando a abordagem é bem estruturada e apoiada em fatos, não na emoção. Dizer quantas visitas você fez, qual foi o índice de aceitação do produto e a receptividade dele com os clientes ajuda muito na hora da conversa”.

Não se esqueça nunca de que o foco, no momento da venda, deve ser no cliente!