Wealth Planning

Por que gerir o patrimônio é tão importante quanto conquistá-lo

Renato Folino, da XP, explica o que é planejamento patrimonial e como esse serviço ajuda milionários a se manterem no topo

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O Brasil possui hoje cerca de 259 mil milionários, de acordo com o Relatório de Riqueza Global divulgado em outubro de 2019 pelo Credit Suisse. Segundo a definição do estudo, são pessoas que possuem mais de um milhão de dólares em ativos financeiros. Eles já fizeram o mais difícil, mas agora precisam fazer algo tanto ou mais importante: administrar o patrimônio.

“Acumular um patrimônio é difícil, mas perdê-lo é fácil demais. Por isso o wealth planning (ou planejamento patrimonial, no jargão do mercado financeiro) existe, para garantir a preservação e a perpetuação desse patrimônio ao longo do tempo”, explica Renato Folino, diretor de Wealth Planning da XP Investimentos.

Este é um dos serviços que assessorias de investimento do segmento private costumam prestar a seus clientes, que, basicamente, consiste na recomendação de produtos de investimentos e distribuição do patrimônio de acordo com o perfil e metas do cliente. O objetivo final é preservar e fazê-lo crescer ao longo do tempo.

“Quando nós falamos sobre planejamento patrimonial, é importante sempre lembrar de três grandes assuntos: sucessão, questões fiscais e tributárias, e proteção patrimonial. Esses são pontos que podem influenciar muito na continuidade do patrimônio do cliente private e é função do assessor entender tudo isso”, explica Folino.

São considerados clientes private aqueles que detêm capacidade financeira de no mínimo 3 milhões de reais, de acordo com a Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais). A definição, no entanto, não é de aplicação obrigatória e cada escritório ou instituição podem determinar seu perfil de cliente private.

“Apesar de os clientes terem o alto valor de recursos em comum, cada caso é um caso e deve ter seu perfil avaliado com cuidado”, diz Folino.­­­

O profissional de Wealth Planning

Ricardo Folino, diretor de Wealth Planning da XP Investimentos

Segundo Folino, para aqueles que desejam ingressar no mercado de trabalho do segmento, além das habilidades técnicas, ou seja, conhecimento sobre a área de investimentos, jurídica e fiscal, a habilidade comercial também é de extrema importância.

“É preciso também saber se comunicar com o cliente, explicar para ele o diferencial do seu serviço e fidelizá-lo”, afirma.

Segundo Darla Sierra, head de expansão da VLG Investimentos, no mercado de trabalho do setor, o que destaca um bom assessor de um mediano é, justamente, a capacidade de se conectar com o cliente. “O assessor precisa ter a sensibilidade para ouvir esse cliente e identificar suas necessidades, porque, muitas vezes, o cliente não sabe o que ele precisa”, explica.

A transparência entre o assessor de investimentos e seu cliente é outro quesito que faz toda a diferença. “O trabalho mais importante que temos é buscar a informação no cliente, saber qual é a história dele, qual é o momento de vida em que ele está e onde ele quer chegar. Quanto mais transparente o cliente for com a gente, melhor o nosso trabalho será”, completa Folino.

Darla afima que, o potencial de crescimento do mercado de trabalho do setor também é grande. “O mercado financeiro está amadurecendo e, à medida que isso acontece, a necessidade de profissionais dispostos a trazer a melhor orientação de investimentos para seu cliente cresce também, tanto para o segmento private, quanto para o varejo”, afirma ela.

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