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SÃO PAULO – Uma polêmica pesquisa americana mostrou que, nas negociações salariais, os candidatos que costumam pedir valores mais altos tendem a ter remuneração até 9% superior à dos demais profissionais de uma empresa.
O estudo tem autoria do psicólogo americano Todd Thorsteinson, professor de psicologia e comunicação na Universidade de Idaho, nos Estados Unidos, e foi recentemente divulgado pelo Jornal de Psicologia Social Aplicada do país.
Negociação de salário
Os participantes do estudo ficaram divididos em dois grupos: um de candidatos e outro de gerentes – estes responsáveis pelas contratações. Ao serem convocados para as entrevistas, os candidatos à vaga de assistente administrativo – que tinham um salário anual equivalente a R$ 49,3 mil – pediram uma remuneração quase que 250% acima do valor pago pelo mercado (R$ 170 mil).
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Embora não haja como afirmar que um gerente de recursos humanos aprovaria tal aumento como os avaliados, Thorsteinson acredita que o estudo informe mais sobre a natureza humana do que se possa imaginar.
Para ele, a situação é similar às negociações comerciais que ocorrem no varejo, em que o valor pedido inicialmente por um produto acaba influenciando no valor final. “As lojas que elevam os preços dos produtos seguem este raciocínio: ao pedir mais, o valor final acaba sendo maior”, diz, acrescentando que um desconto, neste caso, seria mais compensador.
Com isso, a impressão de quem está do outro lado tentando adquirir a mercadoria é de que qualquer desconto seja um grande bônus – o que valoriza ainda mais a aquisição.