Negociação no exterior: conhecer a cultura do país ajuda a evitar riscos

Reuniões de negócios exigem preparo e bastante cautela; fique de olho nos costumes de cada país e evite gafes

SÃO PAULO – Quem atua no meio corporativo sabe que o sucesso de uma negociação depende de alguns fatores decisivos, como o poder de persuasão, a habilidade de ouvir e falar na hora correta e a maneira de expor suas idéias.

Tudo isso exige preparo, já que o fato de transmitir segurança aos demais fortalece, e muito, sua argumentação. Agora, um aparte: imagine quando isso ocorre em um país que você não conhece?

Sua chance chegou?

Depois de tanto tempo tentando, finalmente a empresa percebeu seu interesse em crescer e resolveu dar-lhe uma “prova de fogo”. Pela primeira vez viajará a trabalho, e a negociação ocorrerá em outro país.

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Antes de reclamar pelo “acúmulo” de tarefas, leve em consideração que essa pode ser a oportunidade
da sua vida. Lembre-se que em reuniões bem-sucedidas com clientes, fornecedores e, até mesmo, futuros parceiros são fechados grandes acordos, que podem garantir o sucesso da empresa na qual trabalha e, conseqüentemente, a conquista de mais alguns degraus em sua escalada profissional.

Diante disso, para garantir um bom desempenho
é melhor se preparar: conhecer o assunto a fundo, analisar possibilidades, pesquisar o perfil dos participantes da reunião e traçar sua própria estratégia.

Estude a empresa que irá visitar, colha o máximo de informações e não se esqueça do ponto mais importante: procure conhecer bem a cultura do país, para não dar nenhum “fora”, que pode ofender e até exaltar os ânimos dos anfitriões.

Para cada país, uma negociação diferente

De acordo com o especialista em competência internacional Fernando Dourado, em entrevista ao CRA-SP (Conselho Regional de São Paulo), o brasileiro que viaja a negócios está sujeito a várias “saias-justas”, justamente pela pouca familiaridade com outras culturas.

A forma de negociação muda de um país para outro. Visando ajudar os profissionais nesse aspecto, o CRA relacionou, em seu boletim Administrador Profissional, o perfil de algumas nações.

Para quem vai negociar nos Estados Unidos, a dica é prezar pela pontualidade e estar preparado para enfrentar certa “frieza” na negociação. Estratégia e objetividade são essenciais; os norte-americanos são focados em resultados.

Já os japoneses gostam de decisões coletivas e, por planejarem a longo prazo, dividem a negociação em etapas. Essa preferência é percebida também na China, onde exigir respostas imediatas pode representar um erro grave do negociador.

Nem pense em se atrasar, caso tenha reunião marcada com alemães, muito menos discutir negócios durante as refeições. Evite os “tapinhas” nas costas.

Em contrapartida, na Índia, o aperto de mãos é permitido somente entre homens. As mulheres não podem expor braços, pernas, costas ou ousar nos decotes. Ainda segundo o CRA, os hindus gostam de trocar cartões.