Entrevista

Maior especialista em persuasão do mundo garante: é possível conseguir emprego com apenas uma frase

Em entrevista ao InfoMoney, Robert Cialdini fala sobre sua passagem pelo Brasil em evento que acontece neste mês

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SÃO PAULO – Autor do best-seller Armas da Persuasão e maior especialista em influência e persuasão do mundo, Robert Cialdini é inventor de um termo chamado pré-suasão, quando o interlocutor é convencido de uma ideia antes mesmo de ser apresentado a ela. 

Ele acredita que existe uma receita muito simples para conseguir um bom emprego em apenas uma frase. Durante a entrevista, pergunte aos entrevistadores os motivos que os fizeram chama-lo para a conversa. “Como consequência, os avaliadores vão escutar a si mesmos dizendo coisas positivas a seu respeito e de suas qualificações”, diz.

Por outro lado, quando se trata de vender um produto, ele acredita que não existe receita infalível. “A melhor abordagem de vendas é não ter apenas uma abordagem para vender”, disse, em entrevista ao InfoMoney.

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O especialista em comportamento e Ph.D em psicologia estará no Brasil neste mês para palestrar durante o evento “100 Graus Ebulição Instantânea”, idealizado por Rafa Prado e que toma forma nos dias 20,21 e 22 deste mês. Confira a entrevista completa a seguir:

InfoMoney: Quais são os pilares do conceito de “pré-suasão”? Quando essas ideias são utilizadas?

Robert Cialdini: Em oposição ao meu livro “Influência”, que fala sobre como melhorar a construção de uma mensagem para conseguir um acordo, o livro “Pre-suasion” descreve o processo de conseguir um acordo com uma mensagem antes que a mesma seja enviada. Embora isso possa parecer um tipo de mágica, não é. É ciência estabelecida.

O momento chave para a pré-suasão é aquele que ocorre antes de uma mensagem ser entregue. Ele permite que um comunicador crie um estado mental em seus receptores que seja consistente com a mensagem que virá a seguir. É o momento no qual podemos conseguir que os outros estejam atentos à nossa mensagem antes de a encontrar. Esse passo é essencial para maximizar a mudança desejada.

Por exemplo, em um estudo, quando os pesquisadores se aproximaram de indivíduos e pediram ajuda com uma pesquisa de marketing, apenas 29% concordaram em participar. Mas, se os pesquisadores se aproximassem de outra amostra de indivíduos e precedessem a abordagem com uma simples questão pré-suasiva (“Você se considera uma pessoa prestativa?”), o número de pessoas que se voluntariam passa a ser de 77,3%. Por quê? Quando perguntadas antes se são prestativas, quase todas as pessoas responderam que sim. Então, quando recebiam a requisição, a maioria concordou em participar de forma a ser consistente com a ideia recentemente ativada de serem pessoas prestativas.

IM: Um comunicador pode chegar aonde quer sem ser persuasivo?

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RC: Sim, um comunicador pode chegar onde quer com outra pessoa sem ser persuasivo – por exemplo, se a outra pessoa já quiser ir a essa direção. Em quase todas as outras situações, por outro lado, a persuasão é necessária para o sucesso.

IM: Para uma pessoa que quer conseguir um emprego, qual tática de persuasão é mais interessante?

RC: Durante uma entrevista para um novo emprego na frente de um entrevistador ou avaliador, depois de dizer que quer responder todas as questões da maneira mais completa possível, diga mais uma coisa: “mas, antes de começar, eu me pergunto se você poderia responder uma pergunta minha. Por que você me chamou para essa entrevista hoje?”.

Como consequência, os avaliadores vão escutar a si mesmos dizendo coisas positivas a seu respeito e de suas qualificações, o que os coloca em um estado mental favorável à sua candidatura antes mesmo de você fazer suas colocações. Tenho um conhecido que jura ter conseguido três empregos melhores em seguida empregando essa técnica pré-suasiva.

IM: E quanto a alguém que queira vender algo ou alguma ideia, há uma tática mais efetiva?

RC: Seria um erro dizer que existe uma aproximação mais efetiva para vender. Tenho um amigo que é professor de marketing e que se propôs a descobrir a melhor tática de vendas única, aquela que funcionaria em todas as situações e audiências, que são inúmeras. Eu o vi em uma conferência pouco depois de terminada a pesquisa e ele disse: “Bob, eu descobri. A melhor abordagem de vendas é não ter apenas uma abordagem para vender”. Não poderia concordar mais. Cada situação deve ser tratada de forma diferente, dependendo de qual abordagem é mais cabível às circunstâncias.

IM: Qual a principal lição que o senhor pretende ensinar no evento “Ebulição Instantânea”?

RC: Meu ensinamento principal será que, para ser o mais bem-sucedidos possível, os comunicadores precisam entender duas coisas: o que é melhor dizer dentro de suas mensagens e o que é melhor dizer no momento anterior à entrega da mensagem. Minha fala no Brasil mostrará aos membros da audiência como fazer as duas coisas.

Para saber mais sobre o evento, clique neste link: 100 Graus Ebulição Instantânea