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SÃO PAULO – A XP Investimentos quer incentivar a criação de empresas bilionárias de agentes autônomos de investimentos nos próximos 5 anos. Em entrevista, Guilherme Benchimol, fundador e CEO do Grupo XP, afirma que sua prioridade nos próximos anos será mostrar para seus parceiros, agentes autônomos de investimentos, que eles podem construir empresas com valor de mercado superior a R$ 1 bilhão.
Ele afirma que o crescimento da intermediação financeira está garantido nos próximos anos, visto que 95% da poupança brasileira ainda está dentro dos bancos, enquanto que em países mais desenvolvidos, o percentual é de aproximadamente 10%. Segundo Benchimol, em pouco tempo o brasileiro, ao pensar em investimentos, não fará mais a relação com o gerente bancário, mas com o agente autônomo de investimentos, assim como já acontece em economias mais maduras.
InfoMoney – A XP se transformou em um negócio bilionário. Como você acha que seus parceiros poderiam seguir um caminho parecido?
Guilherme Benchimol – Primeiro, eles precisam acreditar que podem atingir seus “sonhos grandes”. Segundo, o valor de uma empresa não está na comissão gerada no mês a mês, mas na geração de lucro líquido que ela pode proporcionar para seus acionistas no longo prazo. De todo modo, afirmo que isso já vem acontecendo em boa parte dos nossos escritórios parceiros. Acredito muito no conceito de ‘partnership’, onde os fundadores da empresa implementam um modelo meritocrático e são diluídos ao longo do tempo, dividindo seu sonho com as demais pessoas do time que entregam performance e simultaneamente são alinhadas aos valores da empresa da qual fazem parte. Isso forma um ciclo positivo e um alinhamento, onde todos estão engajados no crescimento de longo prazo da empresa e passam a se sentar do mesmo lado da mesa.
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IM – Mas o fato de o agente autônomo não poder ter um sócio capitalista investidor que não seja também agente autônomo não dificulta isso?
GB – São dois assuntos diferentes. É possível formar uma partnership e construir riqueza independente de um sócio capitalista investidor. As próprias pessoas que fazem parte da empresa e que vão ganhando importância na instituição vão permitindo ofertas primárias e secundárias. Além disso, acredito que em algum momento teremos consolidações neste segmento entre os próprios agentes autônomos, ou seja, poderão acontecer fusões e aquisições entre os escritórios. Esse é um outro caminho para se criar riqueza.
O tema do sócio capitalista investidor está sendo endereçado com a ABAAI (Associação Brasileira dos Agentes Autônomos de Investimentos) e com a CVM (Comissão de Valores Mobiliários), e realmente acreditamos haver uma oportunidade para se aperfeiçoar a instrução CVM n° 497/2011. Não me parece razoável haver atividades similares como gestão de recursos, análise de investimentos e consultoria, que permitam sócios capitalistas investidores e o mesmo não acontecer com o segmento de intermediação. Entendo que seja uma questão de tempo para que aconteça o mesmo caminho com o agente autônomo, o que sem dúvida nenhuma, fortaleceria o mercado de capitais brasileiro e aumentaria ainda mais a capacidade de democratizarmos investimentos em nosso país.
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IM – Qual seria a forma de precificar uma empresa de agentes autônomos de investimentos?
GB – Existem várias formas. O modelo que mais acredito é o de múltiplo de lucro. Não tenho a menor dúvida que a atividade crescerá exponencialmente nos próximos anos, afinal os bancos ainda concentram 95% da poupança brasileira, enquanto em mercados mais maduros, como o americano e o europeu, esse número não passa de 10%. As pessoas investem melhor quando o fazem fora dos bancos. Afinal, o investidor conseguirá acessar mais produtos, com menos custos e sem os respectivos conflitos do gerente e suas metas. Os agentes autônomos são empresários que administram seus próprios negócios e, se esse processo não for feito com qualidade, eles sabem que não conseguirão manter suas empresas a longo prazo. Portanto, não tenho dúvidas que o modelo funciona e é muito melhor que o sistema atual.
Tornar-se um assessor autônomo XP
Dito isso tudo, entendo que em um segmento onde as taxas de crescimento serão absurdas nos próximos anos, acredito que seja razoável uma marcação de P/L (Preço/Lucro) entre 10 e 15x dos 6 ou 12 meses anteriores, ou seja, quando uma pessoa entra ou sai da sociedade, o conceito aplicado é o mesmo.
IM – Mas isso não é caro demais?
GB – Você acha caro comprar por 10 vezes o lucro médio dos últimos 12 meses uma empresa que dobra a cada ano e que provavelmente continuará mantendo esse ritmo por pelo menos 5 anos? Se eu trabalhasse nessa empresa, encararia como uma grande oportunidade. Além disso, as regras de entrada e saída são as mesmas e as receitas são estáveis e previsíveis. O sonho de qualquer investidor.
IM – Mas ainda não entendi: como existirão empresas com valor de R$ 1 bilhão em 5 anos?
GB – Estimo que seja totalmente possível que nos próximos 5 anos tenhamos empresas de agentes autônomos de investimentos com R$ 30 ou R$ 40 bilhões em ativos. Isso significa uma receita média de 0,8% ao ano, o que faria para uma operação de R$ 40 bilhões, uma receita de R$ 320 milhões por ano. Dito isso, com as despesas controladas e com eficiência no atendimento, não seria desprezível imaginar que tal operação tenha um resultado conservador entre R$ 80 e R$ 100 milhões de lucro líquido ao ano. Logo, R$ 1 bilhão de valuation seria um número bastante razoável. A pergunta não é se teremos agentes autônomos de investimentos que serão avaliados em R$ 1 bilhão, mas quando isso vai acontecer.
IM – O que diferenciaria um AAI de outro, afinal todos oferecem a mesma plataforma da XP?
GB – A diferença entre eles é o serviço que eles prestam e a capacidade que cada um tem de encantar e fidelizar seus clientes. Sei que falar de qualidade é fácil, mas na XP medimos mensalmente a qualidade do serviço dos nossos escritórios parceiros e afirmo que as notas são espetaculares. No últimos meses nosso índice de qualidade (NPS – Net Promoter Score) atingiu 74 pontos. Apenas como base de comparação, o da Charles Schwab (a maior e uma das mais renomadas corretoras do mundo) é de 52 pontos.
IM – A XP já possui algum case de partnership bem sucedida?
GB – Sim, muitos. Temos algumas empresas que já são precificadas acima de R$ 80 milhões e que em breve estarão valendo muito mais. Essas empresas possuem uma liderança exemplar, são transparentes com os times e possuem planos audaciosos para o futuro. Difícil acreditar que as ações dessas sociedades não continuarão se valorizando de forma acelerada.
Os maiores desafios estão novamente na crença do “sonho grande”, na capacidade de montar as pontes que tornam o sonho possível. Além disso, e ainda mais importante, a execução e correção do dia a dia. As empresas que conseguirem isso e souberem dividir participação na sociedade com as pessoas importantes do time, certamente, chegarão lá.
IM – Mas como a XP ajuda seus parceiros e os fortalece a longo prazo?
GB – Eu comecei minha carreira como agente autônomo de investimentos e o meu conceito é simples: gosto de tratar meus parceiros como nunca fui tratado nos lugares onde trabalhei. Nosso sucesso será o sucesso de cada um deles. A XP tem 1.600 executivos e a prioridade de todos nós é fazer com que cada parceiro consiga ser cada vez mais bem-sucedido na sua empresa.
Investimos em tecnologia, construção de marca, marketing, produtos inovadores, trocamos melhores práticas, fazemos inúmeros eventos e treinamentos, como, por exemplo, a Expert XP, temos área de análise e uma série de outras ações que, somadas, formam nossa estrutura. De qualquer forma, entendo que nosso maior ativo seja intangível, mas é fundamental para qualquer parceiro que queira ser bem-sucedido no longo prazo.
Construímos uma imagem séria, idônea e agora temos o melhor selo de qualidade que poderíamos ter no mercado, ou seja, a participação minoritária do maior banco privado da América Latina (Itaú). Nossos parceiros sabem que não estamos em uma aventura e que podem confiar na nossa reputação. Aqui todo mundo trabalha duro e sabe que não existem atalhos. Meu sonho é que nos próximos anos tenhamos alguns de nossos parceiros encontrando sócios estratégicos como conseguimos no passado, com Actis, Dynamo e General Atlantic ou, quem sabe, listados em bolsa.
IM – O fato de o Grupo XP ter outras duas marcas, Rico e Clear, não fazem os agentes autônomos serem menos prioritários?
GB – De jeito nenhum. Grande parte do meu tempo e dos principais sócios da empresa são dedicados à nossa rede de parceiros. Não temos dúvida que pelas características latino-americanas, o relacionamento e a confiança nas pessoas é a melhor maneira de oferecer uma assessoria de investimentos no Brasil com qualidade. Portanto, fortalecer os agentes autônomos é uma questão lógica e coerente. Afinal, é o caminho mais sólido para seguirmos crescendo. As marcas Rico e Clear são focadas nos clientes de autoatendimento, ou seja, é um público complementar ao dos agentes autônomos, que se propõem a oferecer atendimento personalizado e diferenciado para clientes.
IM – Você enxerga outros concorrentes entrando no segmento de agentes autônomos de investimentos?
GB – Sim, sem dúvida, mas a concorrência não aumentará contra nós e sim contra os bancos. Existem aproximadamente 100 mil gerentes bancários que suportam R$ 5,5 trilhões de poupança entre PF e PJ. Destes, 29 mil possuem a certificação CPA-20 (que permite oferecer produtos de investimento a clientes de alta renda e investidores institucionais). Tenho certeza que um grande número desses profissionais em muito pouco tempo estará construindo a sua própria empresa de investimentos em parceria com a XP ou se juntando a alguma já existente.
IM – E qual é a estratégia para atrair novos agentes autônomos de investimentos?
GB – Nossa maior estratégia é continuar convencendo, sobretudo gerentes bancários, de que representamos uma oportunidade. Não conheço gerente de banco feliz. Afinal, trabalham com metas agressivas, sem conseguir encantar seus clientes, carentes de produtos de qualidade e, acima de tudo, sem tempo para se especializarem no tema de investimentos. Nossa proposta é ajudá-los a se transformarem em empreendedores bem-sucedidos e, com isso, realmente construir um projeto de longo prazo que valha à pena dedicar uma vida. O banco, onde esse gerentes estão, oferecem um trabalho. Nós queremos mostrar uma oportunidade para que o profissional se realize em todos os sentidos.
