Em meio a tantas notícias sobre fintechs, plataformas de investimentos e grandes bancos, há um enorme mercado no Brasil que pode passar despercebido: o das cooperativas de crédito. São mais de 800 registradas no Banco Central. Juntas, elas seriam o quinto ou sexto maior banco do país.
A maioria delas oferece apenas crédito, RDBs (o equivalente do CDB nas cooperativas) e planos de previdência, mas há algumas que concedem assessoria de investimentos. E se depender de Danilo Pereira Brito, essa assessoria será de alta qualidade.
Brito é um líder regional de negócios em Minas Gerais da Unicred, uma cooperativa de crédito de origem da área da saúde que durante muitos anos oferecia somente o RDB com opção de investimentos aos seus cooperados. Um produto de prateleira. Mas vendo os juros básicos caindo tanto, ele percebeu que poderia proporcionar mais aos seus clientes.
“Senti falta de conhecimento e de um direcionamento de carreira, algo que me ajudasse a transformar a vida das pessoas através dos investimentos”. E foi justamente o que ele encontrou na série online Carreira no Mercado Financeiro, apresentada por Bianca Juliano. Assista clicando aqui. A série acabou motivando Brito a cursar um MBA na área e mudar sua relação com os clientes.
A transformação começou
Na semana passada, Danilo sentou para conversar com um cliente que é médico e ganha mais de R$ 100 mil por mês. Ele contou que suas aplicações se resumiam a um aporte de R$ 1 mil por mês em previdência.
“Eu disse a ele, em tom de brincadeira: doutor, se o senhor continuar com esses mil reais, eu vou cancelar o seu plano de previdência porque lá na frente o senhor vai ver que não consegue manter o padrão de vida e vai sobrar pra mim!”.
O cliente ficou convencido, fez um novo aporte e aumentou a contribuição para R$ 5 mil por mês. Mesmo assim, Brito quer mais. “Ele pode chegar nos R$ 13 mil e ainda vai abater do imposto de renda.”
“A visão do cliente é de que todo mundo é o velho bancário que só quer vender algum produto para bater meta”, diz Brito. “Mas aprendi que nossa preocupação tem que ser com o cliente, atender às suas necessidades e objetivos, não o nosso”.
Mudar a cultura de uma cooperativa de crédito que vive de captação de recursos via RDB não é uma tarefa fácil. Mas Brito acredita que oferecer crédito e inserir uma assessoria de investimentos focada no patrimônio do cliente é o caminho certo a seguir.
“Agora temos que oferecer investimentos que mudem a vida do cooperado, não somente um RDB”, diz Brito. “Precisa ser transparente com o cliente, entender seu perfil, suas necessidades”.
Brito é líder de negócios em uma unidade regional que atua na região do triângulo mineiro e Estado de Goiás. Sob sua liderança estão 13 pontos de atendimento e aproximadamente 40 profissionais comerciais. Ao todo, a sua região é responsável por atender 6 mil clientes. Ele, pessoalmente, atende os principais clientes da carteira de cada agência.
A ideia agora é criar uma área na cooperativa para capacitar os gerentes por meio de cursos, para que tenham conversas de alto nível com os cooperados. Tudo isso para que os gerentes possam abordar os clientes de forma ativa. “Queremos que eles percebam que estamos aqui para ajudá-los e que queremos atender todas as suas necessidade e objetivos de vida”.
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