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SÃO PAULO – Em tempos de crise, encontrar uma recolocação no mercado de trabalho pode ser mais difícil. Entretanto, em algumas áreas, não faltam vagas disponíveis, mas sim profissionais capacitados para exercer determinada função, como no setor de vendas.
De acordo com o professor e diretor do Invent (Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing), Adriano Maluf Amui, o Brasil tem muito necessidade de profissionais de vendas e trade marketing, mas possui poucas pessoas preparadas para as vagas que estão em aberto.
Para Amui, ao longo dos últimos anos, a população brasileira passou a ter capacidade de consumo de produtos supérfluos e, para atender esta crescente demanda, são necessários profissionais de vendas com experiência na área e com conhecimentos técnicos.
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Vendas x Trade Marketing
O professor explica, fazendo uma analogia ao futebol, qual é a diferença entre a área de trade marketing e a de vendas, sendo que a primeira deve finalizar um projeto de vendas, participando da estratégia, enquanto a segunda deve executá-lo. “É dado ao trade marketing o dever de arrendondar a bola que recebe do marketing. Já o setor de vendas tem o dever de chutar a bola para o gol”.
“Vender é a combinação perfeita entre arte e ciência. Entre experiência prática e experiência de campo. Mesclar estas duas vertentes é o melhor dos mundos. Isto significa que, para os profissionais que já possuem experiência prática, é preciso buscar manter o nível de conhecimento técnico de vendas em alta, reciclando-se sempre. E significa, para aqueles que estão bem formados tecnicamente, mas ainda não vivenciaram o suficiente em vendas, buscar aprender com os vendedores mais experientes”.
Cursos
Segundo o professor, para quem deseja entrar na área de vendas ou reciclar os conhecimentos obtidos neste segmento, o primeiro passo é fazer um curso de técnicas de vendas e negociação. “Tipicamente, estes cursos têm tido uma infundada rejeição por parte dos profissionais de vendas, que consideram já possuir todo conhecimento necessário. Mas isto não é verdade. A técnica de vendas necessita verdadeiramente de prática e reciclagem”.
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Além disso, Amui aconselha que o profissional faça um curso de trade marketing, para ajudar na compreensão de um plano comercial. “Cursos como os de planejamento, gestão de tempo, gestão de reuniões, finanças aplicadas a vendas, técnicas de apresentação, entre outros, ajudam o vendedor a estar bem preparado para o dia-a-dia competitivo”.
Área errada?
Para quem está na área de vendas, uma forma de perceber se este setor é o que pretende seguir como carreira é avaliar os indicadores de performance em vendas (volume, preço médio) e a satisfação pessoal com o dia-a-dia de atuação profissional.
“Entretanto, muito cuidado com as conclusões precipitadas, pois maus resultados podem ser consequência de falta de treinamento, seja prático ou técnico. Depois desta avaliação, é importante refletir sobre o grau de motivação e interesse pela atividade”, conclui Amui.
