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Assessor de investimentos: como montar uma carteira do zero e ter sucesso?

Especialista dá dicas de como se preparar para assessoria de investimentos; habilidades comerciais são destaques

Pergunta de leitor:  Como ter sucesso profissional como assessor (a) de investimentos e vai montar carteira do zero?

Por Juliana Bianco*   

“Vender, sem temer! Passamos nossa vida toda vendendo algo.

Apresentar um trabalho da escola, na faculdade, na pós, fazer uma entrevista de trabalho, apresentar ideias e opiniões em uma reunião, montar um projeto, montar uma área, abrir uma empresa, liderar um time, entre outras coisas: são todos momento de venda na vida, certo?

Entretanto quando falamos de sermos comerciais em uma atividade profissional, há quem se arrepie, saia correndo e ache que a atividade não é para si.

Quando me perguntam: ‘Bianca, o que você me desejaria em abundância para meu sucesso profissional?’. Respondo: foco, intensidade, resiliência, habilidade comercial/comunicação e raciocínio lógico.

Hoje aqui vou me focar em habilidade comercial, que aliás pode ser plenamente desenvolvida, bem como as demais competências acima listadas.

Se você entender que ser comercial de alta performance passará por você ter uma atitude vulnerável, você tem um ponto de partida interessante para seu preparo e eliminação dos medos em relação a isso.

No livro ‘Objeções’, de Jeb Blount, ele cita Brené Brown, estudiosa expert no tema da vulnerabilidade. Se você se permitir estar bem em um ambiente não controlado por você, com a total presença da incerteza, do risco e da exposição, você está no caminho certo, o da vulnerabilidade.

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Em outras palavras, se você conseguir lidar bem com o medo da rejeição e não deixar ele paralisar você, está sendo vulnerável o suficiente para buscar vários ‘nãos’ e encontrar vários ‘sims’ no caminho do seu sucesso profissional.

Pense que, no máximo, você ouvirá um não, e depois tentará novamente, ora com a mesma pessoa, ora em novas possibilidades criadas por você. Levante a cabeça e crie novas oportunidades em sequência, de forma sistemática, organizada, intensa, com qualidade e consistência.

Crie inúmeras situações de vulnerabilidade em que você poderá sim ouvir um não, mas que você esteja preparado para isto. Isto é ser ousado e proativo comercialmente. Partindo da predisposição à vulnerabilidade, você já dá um primeiro grande passo.

Além dele, Jeb Blount fala de outras questões técnicas sobre vendas, desde como saber pedir o que de fato você quer, de forma presuntiva, direta e assertiva.

O que você quer? Tempo do seu prospect? Uma informação de qualidade? Entender honestamente a sua dor? Quer um compromisso? Seja explícito e claro. Se não está conseguindo o que quer, provavelmente não está pedindo da maneira correta, com toda clareza, vulnerabilidade suficiente para conseguir ouvir um não, mas seguro e confiante para ouvir um sim!

Oferecer uma solução parte de você entender uma verdadeira dor. E entender uma verdadeira dor parte de você saber perguntar e ouvir e contornar a verdadeira objeção. Somos todos solucionadores de problemas!

Faça tudo acima de forma confiante, positiva e agradável, pois as pessoas se contagiam emocionalmente umas com as outras.

“O contágio emocional é uma resposta automática do subconsciente que faz com que os seres humanos esperem e repitam os comportamentos e emoções dos que estão próximos”, diz o livro Objeções, de Blount.

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Portanto você deve cuidar de você, dos seus comportamentos e emoções para contagiar as pessoas em um processo comercial na direção certa, que ajude na negociação.

Há todo um aparato de comunicação não verbal importante no processo comercial, que vai desde suas emoções, a forma como você se apresenta, se veste, o tom da sua voz, inflexão, velocidade da fala, linguagem corporal e expressões faciais. Uma imagem vale mais que mil palavras, certo?

E a imagem vale para quem vê você e para você mesmo se sentir mais confiante, percebe? Não é apenas uma questão de como o outro te perceberá, é uma questão de como você se sentirá mais confiante em si mesmo.

Mesmo em tempos de home office, ao entrar em reuniões via Zoom ou Teams é importante estar apresentável para o seu dia, se arrumar para o seu trabalho, se arrumar para você e para quem está com você na reunião, para se sentir bem e confiante.

Pessoas compram pessoas. Também compram soluções e transformações, mas que são comunicadas, criadas e apresentadas por pessoas, ou seja, pessoas compram pessoas. Reflita sobre isso.

Estes temas acima são tão relevantes que estão abordados na grade de nossos cursos e MBAs que preparam profissionais para o mercado financeiro, com destaque para o MBA de Investimentos e Private Banking, focado em preparar assessores de investimentos que buscam ingressar ou acelerar crescimento em suas carreiras no mercado financeiro.

Abordamos toda a parte comercial e de comunicação, com temas como autoliderança para performance comercial, comunicação, dicção e oratória, personal branding entre outros temas. Além disso, também estão inclusas a parte técnica de investimentos e estratégia de alocação.

Na vida a gente cuida do nosso físico (saúde interna e externa), mente e intelecto (interno) e do bolso (finanças e investimentos), ou pelo menos, deveríamos. Pratique, leia, aprimore seus conhecimentos comerciais. Nunca será demais, seja você um profissional comercial ou não. Estude o tema e tire da frente qualquer temor sobre a atividade. Comece focando em você, para vender bem e sempre!”

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*Bianca Juliano é formada em administração e é especialista em carreiras do mercado financeiro, educação online e processos de gestão e liderança. Sócia da XP Inc. e há 14 anos na companhia, estruturou processos de gestão e performance em toda a rede de distribuição B2B (entre empresas), fundou a área de gestão e performance de escritórios e hoje é responsável pela escola de MBAs do grupo, a Xpeed School Pro.

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