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SÃO PAULO – Mesmo quando têm boas propostas, muitas pessoas sentem grandes dificuldades em negociações por não saber como colocar as palavras de maneira a convencer o outro lado das vantagens de suas propostas.
Depois de passar 30 anos trabalhando como policial no Reino Unido e outros 5 interrogando reféns no Afeganistão, Richard Mullender passou a ser um especialista em negociação e persuasão, conforme conta o Business Insider. Agora, ele ganha a vida dando este tipo de treinamento.
O coach, que ensina o poder de escutar o outro, diz que as quatro palavras mais importantes para negociar com as pessoas são: “eu acredito que”. Um exemplo: “eu acredito que algo que eu disse te incomodou”.
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Para ele, fazer perguntas e levar as pessoas ao caminho correto não é a solução, mas sim permitir que elas discorram sobre o que quer que seja: quando as pessoas fazem perguntas, elas mudam o rumo da conversa, mas é com o interlocutor dando sua opinião que você consegue saber o melhor caminho da negociação.
Para ajudar na missão de melhor escutar a outra parte, ele acrescenta, a melhor maneira de se sentar em uma reunião é projetado para frente – mas com algum espaço de distância. “Mantenha suas mãos separadas com as palmas abertas também”, acrescenta. Isso ajuda a não olhar o outro diretamente nos olhos, o que pode acabar trazendo um certo desconforto.
Se precisar tomar notas, Mullender diz, faça isso a cada 5 minutos no máximo, fazendo um sumário dos tópicos mais relevantes, e lembre-se de deixar claro que o fará desde o início do encontro, para não intimidar os presentes.
