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Vittia muda estratégia de vendas para enfrentar cenário adverso

Companhia aumentou venda direta ao agricultor e reduziu negócios intermediados pelo varejo

Alexandre Inacio

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A Vittia (VITT3) tem colocado em prática um plano de reestruturação para lidar com o cenário adverso que se desenha para o agronegócio brasileiro nesta safra 2023/24. Em meio ao que considera uma euforia no mercado de insumos biológicos, a companhia está repensando sua estratégia de vendas e racionalizando recursos – leia-se corte de despesas.

Para reduzir riscos e elevar margens, a Vittia está reduzido o peso que as revendas e distribuidoras têm na formação de suas receitas, e aumentando a participação das cooperativas e das vendas diretas, especialmente a grandes grupos.

Além de uma conjuntura desconfortável, o plano busca reverter também a desconfiança do mercado em relação aos resultados da companhia. No terceiro trimestre, a Vittia viu seu lucro líquido encolher 25%, sua receita cair 5,3% e seu Ebitda recuar 22%.

Nos últimos cinco anos, a participação da receita gerada pela Vittia a partir de negócios intermediados pelo varejo caiu de 60% para os atuais 30%. Já a fatia das cooperativas saiu de 10% para 20%. As vendas diretas, onde estão as melhores margens, passaram de 30% para 50%.

“Fizemos essa mudança ao longo do tempo porque, em produtos de especialidades, precisamos estar ao lado do cliente e mitigar riscos. Estamos muito próximos do ideal”, disse Wilson Romanini, CEO da Vittia, ao IM Business.

Na ponta dos custos, Romanini diz estar “racionalizando recursos”, tanto humanos quanto financeiros. Diante de uma expectativa de quebra na safra de soja e menor oferta de milho na segunda safra, a Vittia se mostra mais disposta a apostar em culturas como cana-de-açúcar, laranja e café.

A ideia é intensificar recursos e esforços para as culturas que podem gerar melhores resultados. “É um direcionamento funcional, mais intenso para culturas que a gente entende que estarão mais demandantes”, diz.

Unidade da Vittia em São Joaquim da Barra (SP), a maior fábrica de insumos biológicos da América Latina

O propósito por trás das ações é um cenário quase hostil para o setor produtivo. O clima tem castigado Mato Grosso, parte de Goiás e a região do Matopiba. A companhia trabalha com uma expectativa de safra brasileira de grãos menor do que a esperada, com destaque para a queda na segunda safra de milho.

Para 2024, o executivo diz que o túnel ainda não se mostra muito iluminado. “Você vai ter uma queda substancial da soja, e um problema grande de inadimplência. Mas, ao mesmo tempo, haverá espaço para uma nova precificação dessas commodities. A empresa precisa estar bem estruturada para enfrentar esses baques”, disse Romanini

Ainda que a atual conjuntura do agronegócio exija cautela, o mercado de insumos biológicos é um dos que mais crescem. Na safra 2022/23, o segmento cresceu 52% e movimentou US$ 820 milhões. Em termos de M&A, a belga Biobest pagou neste ano R$ 2,78 bilhões pela Biotrop, e a norueguesa Yara anunciou a aquisição da italiana Agribios.

Com três décadas de Vittia, Romanini se mostra reticente com tanta “euforia” no mercado de biológicos. Para ele, as margens ainda atrativas tem trazido empresas pouco comprometidas com resultados e com o desenvolvimento da indústria.

“Tem gente muito boa, trabalhando de uma forma muito séria, mas tem gente aproveitando esse boom de margem. Tem muitos produtos que prometem o mundo e não entregam nada”, disse o executivo, lembrando da pouca fiscalização existente no segmento.

Contudo, ele ressalta que a chegada de grandes grupos no segmento no Brasil é positiva, pois “moraliza o mercado”. “Quanto mais gente séria tiver no mercado, melhor para todos”, diz Romanini.

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