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A inteligência artificial (IA) permite às empresas prospectar clientes com mais velocidade e em maior escala nas vendas B2B — aquelas realizadas entre empresas. Nas negociações mais complexas, porém, o avanço tecnológico não elimina a necessidade da presença humana nas transações mais complexas.
Durante participação no podcast É Mais que Tech, uma realização da Senior Sistemas em parceria com o Conexão InfoMoney, executivos do setor destacam que o fator humano permanece decisivo para gerar confiança e fechar contratos de alto valor.
A aplicação da tecnologia varia de acordo com o modelo de negócio e com o nível de complexidade da solução oferecida ao mercado, de acordo com o CEO da Salt Sales Business e Growth Authority, Fábio Trindade. Ele explica que a IA deve ser vista como um recurso para acelerar etapas maduras.
“Quando falamos de IA para vendas, é muito importante avaliarmos o processo que vem antes, porque a IA é apenas uma ferramenta. Ela automatiza com o objetivo de dar escala a alguma coisa”, diz Trindade.
O executivo ressalta que negociações técnicas exigem acompanhamento profissional humano para identificar as particularidades de cada cliente, principalmente quando se trata de vendas consultivas. Isso, na visão de Trindade, já mostra que uma pessoa com conhecimento técnico é necessária. “Quanto mais consultiva é a venda, menor é a utilização de IA”, completa.
Quer saber mais? Acesse a página oficial do É mais que tech e confira as duas primeiras temporadas do podcast
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Desafios do retorno sobre o investimento
Apesar da rápida adoção da inteligência artificial, projetos que não passam por um planejamento adequado acabam sofrendo com dificuldades para demonstrar retorno financeiro.
Para Trindade, a falta de alinhamento entre a tecnologia e os processos internos das empresas é a principal causa que frustra iniciativas automatizadas. A busca por resultados efetivos exige rigor na escolha das etapas comerciais que receberão suporte tecnológico. “Essa é a palavra que manda na utilização de IA: retorno efetivo do seu investimento. Isso é um critério básico para qualquer projeto”, observa Trindade.
Segundo o diretor de canais na Senior Sistemas, Jeremias Volpi, cerca de 80% dos projetos de inteligência artificial acabam fracassando sem a entrega de ROI (Retorno Sobre o Investimento). Ele destaca que a automação de processos desorganizados compromete a eficiência operacional em vez de gerar ganhos produtivos para as organizações.
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O executivo pontua que a tecnologia precisa caminhar junto com a cultura da empresa e com o envolvimento das lideranças de negócios. “Se nós automatizamos não estando bem aculturados com aquela empresa, com o sistema, com serviço, não vamos ter ganho, vamos perder eficiência”, destaca Volpi.
Papel da confiança em negócios complexos
No ambiente de vendas complexas B2B, a inteligência artificial possui um papel decisivo no início do funil comercial, sendo capaz de otimizar a prospecção e a organização de dados. Apesar disso, Volpi aponta que a condução das etapas finais e a tomada de decisão dependem do relacionamento pessoal e da mitigação de riscos entre as partes envolvidas.
A consolidação de parcerias comerciais de longo prazo exige elementos subjetivos que a tecnologia ainda não é capaz de reproduzir. “Eu entendo que ela [IA] não gera confiança para uma tomada de decisão complexa. Quando nós estamos avaliando software, vendas mais complexas, nós precisamos mitigar riscos”, afirma o diretor da Senior.
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Ele explica que há cenários internos e externos que influenciam na tomada de decisão, mas o comportamento humano continua central nesse aspecto; a conjuntura de fatores “resulta em confiança para tomar uma decisão ou ausência de confiança para não tomar uma decisão”.
A evolução do perfil do comprador B2B, que realiza pesquisas individuais antes do contato comercial, passa a necessitar que o vendedor consiga atuar como orquestrador multidisciplinar capaz de articular diferentes áreas da empresa, na avaliação do diretor da Senior Sistemas.
“A geração de valor e de confiança está na humanidade, não na inteligência artificial. A IA vai me deixar mais veloz e com menos atrito, mas o olho no olho está conosco”, conclui Volpi.
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