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O jeito próprio de conceder crédito das Casas Bahia – que alcança uma parcela da população que sequer consegue comprovar renda – vai entrar com mais força na caixa de ferramentas usadas pela empresa para atravessar a fase turbulenta que o varejo atravessa. A ideia é ampliar a oferta do crediário e de outros produtos financeiros, em uma estratégia que, na visão da empresa, pode dobrar a receita nesse segmento ao longo dos próximos três anos.
Quem vai conduzir essa empreitada é Tiago Celso Abate, que assumiu em fevereiro a cadeira de diretor de Soluções Financeiras da Casas Bahia. Com 25 anos de experiência no mercado de crédito, o executivo acredita que há potencial para ampliar e melhorar a oferta de crédito e de produtos como garantia estendida e seguros. “A empresa tem um dos melhores balcões do mercado, que pode passar a operar de forma mais integrada e, com isso, ampliar a oferta dos produtos”, diz ele ao IM Business.
O que Abate chamada de balcão da empresa é a rede de 1.100 lojas, por onde circulam 10 milhões de clientes por mês, e a plataforma de marketplace acessada por cerca de 100 milhões de visitantes mensais. Ou seja, todos os produtos financeiros deverão passar a ser oferecidos de forma mais integrada, em todas essas frentes. “É um balcão muito potente e perene, que já oferece alguns produtos e serviços financeiros, mas pode ser muito mais bem explorado”, prossegue o executivo.
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O BanQi, banco digital da varejista, com 7 milhões de clientes, também é visto como mal aproveitado por Abate. “Ele poderia ser o banco das Casas Bahia e fazer a jornada de inclusão bancária desses clientes”, avalia. O executivo observa que, hoje, são 3 milhões de clientes que fazem alguma compra na Casas Bahia. Desses, 400 mil usam crediário. “Esse número poderia ser muito maior”, diz. “Para o cliente que já tem conta em banco, o que podemos oferecer são produtos financeiros no pós-venda’, explica.
Para alcançar o objetivo de ampliar a participação dos produto financeiros na receita da companhia, Abate conta com uma longa lista de novos produtos que deseja incluir no portfólio. Entre eles, estão a oferta e consórcios, crediário com troco, assistências para casa ou veículos, seguro para celular usado – que poderá ser oferecido pelo balcão de assistência técnica terceirizada que fica dentro de algumas lojas da rede – e até mesmo um título de capitalização, nos moldes do clássico “carnê do Baú”, em que o cliente recebe o valor aplicado em produtos das lojas.
O crédito para o consumidor tem sido um ponto de atenção para o mercado como um todo – dos bancos às varejistas –, dado o cenário de juros ainda alto e renda comprometida pelo endividamento. No entanto, Abate diz que encontrou nas Casas Bahia um quadro de relativa estabilidade da inadimplência – o indicador de atrasos acima de 90 dias estava em 9% no terceiro trimestre.
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O principal desafio, portanto, não está na cobrança, mas na própria concessão do crédito. E isso passa por melhorar a precificação desse crédito de acordo com o risco do cliente, aumentar a penetração do crediário online e reduzir a dispersão entre as lojas, que hoje têm níveis muito diferentes de atividade nesse segmento. “Temos ajustes a fazer na política de concessão que também vão ajudar. Por exemplo, virar o canhão para a venda de linha branca e móveis, que têm uma inadimplência muito menor do que a de celular, por exemplo.”
Para obter o funding necessário para ampliar a oferta de crédito, Abate diz que uma alternativa pode ser buscar bancos de fomento, dado o perfil dos clientes atendidos pela companhia. “Fazemos inclusão financeira, damos crédito para clientes das classes D e E, sem comprovação de renda’, diz. “Cerca de 60% dos nossos clientes têm apontamento no Serasa, e 77% dos clientes do crediário são mulheres. Então tem um case adequado para a captação junto a esses organismos, é um próximo passo que queremos dar’, explica.
