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Vender em dólar não é exclusividade de multinacionais. A internacionalização de empresas é uma estratégia acessível para negócios de todos os portes – desde a venda em e-commerce até a presença física com sede em outros países.
De acordo com um estudo da Fundação Dom Cabral sobre internacionalização, os Estados Unidos são o destino preferido da maioria das empresas brasileiras que querem expandir as fronteiras.
O país lidera o ranking em exportação, subsidiárias comerciais, parcerias estratégicas, licenciamento de produtos, presença virtual e acesso ao mercado de capitais. Só perde para franquias, onde o Paraguai é o preferido dos brasileiros – mas os Estados Unidos ficam em segundo lugar.
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Guilherme Vieira, CEO da On Set, consultoria internacional de vistos e negócios nos EUA, divide as principais formas de internacionalização em dois grandes grupos: a internacionalização comercial, que inclui exportação direta ou indireta; e a internacionalização produtiva e estrutural, que inclui licenciamento, franchising internacional, joint venture e investimento direto estrangeiro. Cada modelo tem uma estrutura específica e é indicado para um tipo de estratégia de expansão.
- Exportação direta: A própria empresa vende seus produtos para clientes no exterior. Este modelo é indicado para quem já tem estrutura para lidar com logística internacional e questões regulatórias, de acordo com Renata Correia Cubas, sócia de Tributário da Matos Filho Advogados. É o caso da Alpargatas, dona da marca Havaianas, que exporta para diversos países.
- Exportação direta via e-commerce: Quando uma empresa vende para outros países por meio de plataformas de comércio eletrônico, como Amazon, Shopee e Temu. Alessandra Araújo, advogada do Paschoini Advogados e especialista em Direito Empresarial, explica que essa forma de internacionalização permite que empresas de todos os tamanhos testem novos mercados com um investimento inicial relativamente baixo, podendo escalar suas operações conforme a demanda. Até mesmo MEI pode exportar, com limite de US$ 80.000 ao ano. Porém, é necessário que a empresa esteja habilitada no Radar Siscomex, da Receita Federal e checar se o CNAE permite exportar, alerta Alessandra.
- Exportação indireta: Envolve intermediários, como tradings ou agentes de exportação. Pode ser uma boa opção para quem está começando e ainda não tem experiência no mercado internacional, segundo Renata Cubas, ou para quem quer diminuir os custos. Entre os exemplos, estão a Cacau Show, que usa canais indiretos em mercados com menor estrutura própria; a Coopercitrus, que exporta a produção rural dos cooperativados; e a vinícola Salton, que usa importadores e distribuidores internacionais (intermediários), especialmente para mercados secundários, explica Alessandra Araújo.
- Licenciamento: A empresa autoriza terceiros a usar sua marca, tecnologia ou produto em outro país. “É interessante para negócios com ativos intangíveis valiosos e que querem expandir sem grandes investimentos”, diz Renata. Entre os exemplos apontados por Alessandra Araújo, podemos citar a Melissa (Grendene).
- Franquias: Já a expansão por meio de franquias permite que terceiros operem sob a marca da empresa. “Funciona bem para modelos de negócio replicáveis e com forte identidade de marca”, diz Cubas. Um exemplo é o Spoleto, que tem franquias nos EUA e no México.
- Joint Venture: É a parceria com empresas locais para compartilhar riscos e recursos. É recomendada para mercados mais complexos ou regulados, onde o conhecimento local faz diferença, explica Cubas. É o caso da BRF (Brasil Foods), que firmou uma joint venture com a Al Yasra Food Company para distribuição de alimentos no Oriente Médio. A BRF entrou com produtos, marca e expertise e o parceiro local entrou com canais de distribuição e conhecimento do mercado, explica Alessandra.
- Investimento direto: É a abertura de filiais, subsidiárias ou fábricas no exterior. “Geralmente é o caminho para empresas já consolidadas, com recursos para investir e interesse em presença física no novo mercado”, diz Cubas. Entre os exemplos está a Ambev, que “estabelece filiais e subsidiárias para produzir e distribuir suas marcas localmente, garantindo controle total sobre a qualidade e a estratégia de mercado”, diz Alessandra.
Segundo Vieira, empresas brasileiras, inclusive as pequenas e médias, já podem acessar esses modelos com menos barreiras do que havia há 10 anos, especialmente por meio dos canais digitais.
“Com menos de US$ 5 mil já é possível montar uma estrutura funcional nos EUA. E com planejamento certo, isso se paga em poucos meses”, diz.
Para ele, expandir os negócios para fora do Brasil não é mais um luxo reservado às grandes multinacionais. “É uma estratégia de sobrevivência e crescimento inteligente diante da alta carga tributária, instabilidade política e limitação de escala do mercado interno”, diz.
Primeiros passos para internacionalizar
A internacionalização, de uma forma geral, funciona como um “catalisador” da expansão do negócio, trazendo visibilidade de marca, explica Lucas Ramos, gerente sênior especialista em Estratégia, Fusões e Aquisições da Peers Consulting + Technology.
No entanto, a estratégia exige cuidados para quem deseja realmente partir para esse processo. Ele destaca três pontos importantes para que a estratégia traga resultados:
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O ponto principal é ter um estudo bem claro sobre o mercado para saber quais países têm uma ligação interessante com a oferta de valor e qual é a dinâmica competitiva, os concorrentes, onde eles estão posicionados. “Tem que entender quais são essas barreiras de entrada, quais os riscos com essa internacionalização e com o produto. É preciso uma visão muito clara”, sugere Ramos.
Outro ponto de atenção é a regulamentação e tributação e o detalhamento do plano de negócio e riscos financeiros.
“Estar alinhado tanto com o processo de fazer exportação, quanto com a parte regulatória é fundamental para o sucesso da internacionalização”, afirma Ramos.
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Custos da internacionalização
Em meio aos planos de internacionalização, é preciso calcular os custos da operação. Especialmente para quem decide internacionalizar por meio de uma empresa em outro país.
Pedro Bresciani, sócio do Utumi Advogados, afirma que isso inclui custos de incorporação, manutenção da empresa, e eventuais licenças, que envolvem o trabalho de advogados e contadores, por exemplo. Além disso, será preciso escolher qual será o regime tributário no Brasil sobre os lucros obtidos no exterior.
“Ainda que a atuação no exterior seja de forma indireta, por meio de franqueados, representantes ou distribuidores, por exemplo, é preciso pensar em todos os fluxos financeiros envolvendo bens, serviços e licenças e os impactos tributários no Brasil e no exterior”, explica.
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Sem espaço para ‘jeitinho brasileiro’
Para Vieira, a “dica de ouro” para quem quer “começar do jeito certo” é não tentar dar um “jeitinho brasileiro”. Ele afirma que o melhor caminho é estudar os mercados e as legislações envolvidas, sempre contando com apoio de profissionais especializados.
Assim, o esforço inicial pode trazer bons resultados. “Com a estrutura certa, o mesmo esforço que você faz no Brasil pode valer 4, 5 ou até 10 vezes mais fora”, estima Vieira.
Para ele, o empreendedor não precisa escolher entre um país ou outro, porque não há mais fronteiras. “Expandir o negócio é também expandir sua visão de mundo, sua liberdade e seu legado. Você não precisa escolher entre Brasil ou EUA. O jogo hoje é global — e quem entende isso antes, sai na frente”, afirma.