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Nascida no interior da Bahia há 30 anos, a granola Tia Sônia se tornou a mais vendida da Região Nordeste e a número dois do Brasil. Agora chegou ao mercado americano de comida, conta Marcos Fenício, CEO e fundador da Tia Sônia Alimentos, no podcast Do Zero ao Topo, apresentado por Mariana Amaro.
“Esse ano a gente exportou nossa primeira granola para os Estados Unidos. Foi pouco, um pequeno lote, mas já saiu pra fora do país”, diz Fenício. “Lá a gente está atingindo o mercado da saudade, né? Aquelas lojinhas de produtos brasileiros. Foi um primeiro passo”.
Foi um passo pequeno para uma empresa que conhece bem o tamanho do próprio caminho. Nascida com uma receita caseira e dinheiro próprio – “um empréstimo de R$ 40 que está rendendo até hoje”, diz Fenício –, a empresa produz cerca de 300 toneladas por mês.
A casa da Tia Sônia em São Paulo
A expansão para São Paulo, iniciada oficialmente no ano passado, ganhou um endereço fixo: Rua Monte Aprazível, 309, na Vila Nova Conceição, a oito minutos de caminhada do Parque Ibirapuera. Ali, numa casa de dois andares cercada de plantas – “a mesma planta da minha casa”, diz Fenício –, Tia Sônia instalou escritório, área de palestras, espaço para eventos e uma loja na entrada.
Mais do que uma loja, imóvel é um cartão de apresentações da marca ao maior mercado do país. “A casa fala sobre a Tia Sônia, fala sobre minha mãe, meu pai, nossa história, a Bahia”, diz Fenício. “Quero que as pessoas venham usar a minha casa para nos conhecer”. O espaço é cedido gratuitamente para grupos e eventos externos, como forma de aproximar potenciais consumidores.
A operação paulistana foi além da casa-conceito. A Tia Sônia montou equipe comercial própria, depósito local e sistema de entrega em 24 horas. Também opera carrinhos para abastecer mercearias de bairro, em um modelo complementar à venda para grandes redes.
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“São Paulo hoje é 30% do negócio, e a gente não vendia aqui”, diz Fenício. “Mesmo sem operação na cidade, 60% do nosso e-commerce já vinha daqui. O consumidor queria o produto. Acabava conhecendo em Trancoso, em Itacaré, e na volta das férias não encontrava”.
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A distribuidora virou negócio
Há uma razão pela qual a Tia Sônia foi construindo distribuição própria em vez de terceirizar: as margens não fechavam. “Quando eu comecei a vender, procurava um distribuidor, e ele queria 30% de desconto. Eu não tinha essa margem”, conta Fenício.
A saída foi vender diretamente – e, ao longo de décadas, a empresa montou uma operação que hoje atende 25 mil a 30 mil pontos de venda no Nordeste e em Minas Gerais, com promotores próprios e de agência.
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Hoje, essa estrutura virou ativo. Algumas empresas menores passaram a procurar a Tia Sônia não para comprar granola, mas interessadas em sua capilaridade. “Me procuram e falam: ‘tenho dificuldade de distribuir no Nordeste’”, diz Fenício.
A empresa começou a testar o modelo: adquiriu participação em duas marcas pequenas – a BigCroc, de banana chips, e a Sinta+, de pipoca gourmet – e passou a distribuir em sua rede. Em oito meses, afirma, uma delas cresceu 300%.
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Além da granola
A expansão da Tia Sônia é geográfica, logística e financeira. Fenício espera faturar R$ 125 milhões em 2026 – crescimento de 15% sobre o ano anterior – e prepara a construção de uma nova fábrica em Vitória da Conquista, na Bahia.
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A nova fábrica terá oito mil metros quadrados, capacidade cinco vezes maior que a atual, com o aval do governo estadual, que cedeu um terreno de 16 mil metros. A empresa busca financiamento para começar as obras em 2027.
No portfólio, a Tia Sônia opera com 80 produtos, entre 17 tipos de granola, linha de mercearia sob a marca Minha Tia e, agora, uma linha de suplementos chamada Ultra B – com proteínas, whey e creatina. “Esse mercado é muito rápido”, diz Fenício. “A gente não pode ficar só fazendo o que já fazia”.
A ida aos Estados Unidos, por enquanto, é discreta. Diferente da estratégia paulistana – estruturada, com equipe e depósito próprios –, a operação americana ainda engatinha pelas prateleiras das lojas da saudade. Mas Fenício faz questão de chamar de primeiro passo, não de experiência. “A ambição é ser a primeira granola nacional”, diz. “Mas, se aparecer alguém que fale ‘eu tenho um mercado lá fora’, pode ser”.
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Sobre o Do Zero ao Topo
O podcast Do Zero ao Topo é uma produção do InfoMoney e traz, a cada semana, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasileiro para contar a sua história, compartilhando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
