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O nome não foi resultado de uma grande estratégia de branding. ‘Kalshi’ palavra que significa ‘tudo’, em árabe, foi escolhida porque o domínio estava disponível e era barato. A simplicidade da escolha contrasta com a ambição do negócio criado pela brasileira Luana Lopes Lara e seu sócio Tarek Mansour: transformar previsões sobre eventos futuro em um mercado negociável, com liquidez, regulação e em escala global.
Com apenas oito anos de vida, a Kalshi é avaliada em US$ 22 bilhões, transaciona mais de US$ 4 bilhões por semana e catapultou sua fundadora ao papel de ‘mais jovem bilionária que construiu a própria fortuna do mundo’. Para Luana, a chancela é secundária: “isso mostra o quão grande esse mercado pode ser”, afirma, em entrevista exclusiva ao InfoMoney.
Em uma conversa realizada no Rio de Janeiro, a empreendedora detalhou os bastidores dessa jornada, desde a difícil decisão de processar o governo dos Estados Unidos até a visão de futuro para a companhia. Leia abaixo a entrevista completa.
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InfoMoney: Vamos começar do começo: qual é a história do nome da empresa?
Luana Lopes Lara: Meu sócio, Tarek Mansour, é libanês. Estávamos começando a empresa e precisávamos de um nome que tivesse um registro barato na internet. Ele sugeriu kalshi, que significa ‘tudo’, em árabe. Não era perfeito, mas o domínio estava disponível e era barato. Pensei: ’depois a gente muda’. Acabou ficando e, agora, não tem mais como mudar [risos].
IM: Você nasceu e cresceu no Brasil, e teve uma infância bastante comum a muitas meninas de classe média alta, com aulas de balé. Mas a dança não era apenas uma forma de se exercitar para você e se tornou quase uma profissão. Qual foi o papel do balé na sua formação?
LLL: Tive uma vida muito normal: de ir à praia e ir à missa todo domingo. Mas tive muita sorte também. Meus pais me colocaram no balé quando eu tinha dois anos de idade, e me apaixonei desde o início. E sempre, desde pequena, sempre quis ser dar o meu melhor em tudo que fazia. Comecei a fazer balé em Niterói, onde eu morava e entrei para a Escola de Teatro Municipal do Rio. De lá, entrei para o Bolshoi, em Joinville, e cheguei a trabalhar como bailarina na Áustria por seis meses antes de começar a faculdade. O balé foi uma das coisas mais marcantes da minha vida e define o que eu sou.
Não gosto de fazer nada mais ou menos. Até hoje, tenho uma dificuldade muito grande de ter um hobby. Para mim, não funciona: se eu quero fazer alguma coisa, eu quero ser muito boa. E eu adorava o balé, mas sempre tive ambições muito grandes de tentar outros caminhos.
Eu olhava para as pessoas sobre quem aprendia na escola, de milhares de anos atrás, e queria fazer algo parecido. Então, nunca achei que o balé seria tudo o que eu queria fazer, mas, ainda assim, eu queria ser a melhor que eu podia.
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IM: Além dessa dedicação no balé que a levou até uma das maiores escolas de dança do mundo, quando chegou a hora de fazer faculdade, você seguiu o mesmo caminho e buscou uma universidade americana – o que não é trivial para os brasileiros. Como foi esse processo?
LLL: Foi muito parecido com o do Bolshoi, na verdade. No último ano do ensino médio, quando chegou a hora de fazer o Enem e decidir o que eu ia fazer, estava passeando na praia, em Riviera de São Lourenço, com meus pais. E falei: ‘olha, eu quero muito estudar fora, já olhei o processo e quero tentar’. Meus pais sempre me apoiaram em tudo. Na hora, falaram, ‘que dor de cabeça, mas vamos tentar, né?’.
Foi um ano muito difícil, porque eu ia para a escola entre 7h e 12h30, ia para o Bolshoi das 13h até 21h e quando chegava em casa precisava estudar inglês porque precisava dos certificados. As pessoas vinham me aconselhar a buscar universidades ‘mais fáceis’, mais seguras. Mas eu queria estar nas melhores escolas do mundo e, de novo, dei muita sorte: entrei em Harvard, MIT, Yale e Stanford e fiquei na lista de espera para entrar na Penn e Columbia.
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Quando foi o momento de decidir para qual escola ir, pensei: já que vou ter que largar o balé, preciso ir para algo que realmente me desafie. Escolhi o MIT para realmente sair da minha zona de conforto.
IM: Assim que chegou lá, logo nos primeiros dias, já conheceu o seu sócio, Tarek. Como foi a construção da relação de uma amizade que virou sociedade?
LLL: Antes de começarem as aulas, existe um período de orientação. Para estudantes estrangeiros, esse período começa ainda antes, para ensinar também sobre questões culturais dos americanos. E, embora o Tarek tenha nascido nos Estados Unidos, ele cresceu no Líbano. Por isso, também foi convidado para esse período de orientação. Nos conhecemos durante essa orientação internacional e começamos a fazer quase todas as aulas juntos. Também entramos no mercado financeiro e trabalhamos juntos.
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IM: A ideia de negócio de vocês surgiu de uma maneira bastante orgânica e teve um ‘empurrãozinho’ do Brexit. Como vocês saíram de uma ‘conversa de bar’ para a criação de um novo mercado, efetivamente?
LLL: O Brexit e a primeira eleição do Trump foram dois momentos muito marcantes para o começo do negócio. O que aprendemos na época que trabalhamos em Wall Street foi que as negociações acontecem com base em uma tese, ou visão sobre o que vai acontecer no futuro. Esses traders tentam prever situações que podem acontecer dependendo de uma ou outra situação.
Vou exemplificar: se você acha que o Trump vai ganhar, você vai tentar comprar uma ação relacionada a algo que tenha relação de forma, como uma empresa do setor de armamentos. E vai, por outro lado, vender ações de empresas de reciclagem. Por esses são temas que estão, de certa forma, relacionadas com as visões do Trump. Mas este não é um jeito muito bom de avaliar porque os resultados das empresas não dependem apenas do governo.
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Pode ser que o Trump ganhe a eleição, mas aí o CEO da empresa de armamentos é trocado e a ação acaba caindo mesmo que você estivesse certo sobre a vitória nas eleições.
O que queríamos fazer é construir um jeito que você pudesse comprar, e vender na sua visão do futuro — na sua tese –, e você, estando certo, ganha dinheiro. Estando errado, perde. Nossa proposta é isolar isso.
Dois acontecimentos que realmente chamaram nossa atenção para isso foram realmente as eleições americanas e o Brexit, porque, na época, todo mundo estava tentando ou se proteger contra a Brexit ou ganhar dinheiro de alguma forma. Foi isso que nos fez buscar mais informações sobre mercados de informações e mercados preditivos.
Estes conceitos são muito antigos, na verdade. Das décadas de 1960 e 1070, pesquisadores começaram a pensar sobre este conceito do lado acadêmico. Nos apaixonamos pelo tema e estamos assim, há 8 anos.
IM: Entre a ideia e realmente tirar o negócio do papel, um bom tempo se passou. E parte desse tempo foi dedicado a uma batalha entre vocês e a agência reguladora nos Estados Unidos. O que os levou, inclusive, a processar o governo americano.
LLL: Exato. Quando resolvemos começar a empresa, sabíamos que haveria uma questão regulatória. Nossa ideia era boa mas a questão era: como fazer isso tudo de forma legalizada. Viemos do mercado financeiro e esse era um ponto muito importante para nós.
Queríamos ter instituições como a Goldman Sachs, Citadel e Bridgewater, trading nesse mercado. E não dá para imaginar a Goldman Sachs fazendo um negócio não regulado, offshore. Então, era importante fazer do jeito certo desde o início. Mas foram três a quatro anos conversando com os nossos reguladores, explicando o que são os mercados preditivos, porque eles são bons, porque devíamos ter nos Estados Unidos. E por que a gente devia ser a Exchange — uma Exchange completamente nova — a trazer esses mercados.
Demorou muito tempo para lançar. Mas, mesmo depois do lançamento, ainda havia muito atraso e muita burocracia para permitir que fizéssemos contratos de eleições. Este é o Santo Graal do mercado preditivo.
Queríamos muito esse mercado e sabíamos que, legalmente, poderíamos fazer, mas os reguladores estavam com medo de política, estavam preocupados e enrolaram a gente. Chegou numa hora que a única coisa que poderíamos fazer era processar o governo americano.
Processar o governo foi muito difícil, mas deu certo. Ganhamos a primeira e segunda instância e lançamos um mês antes da eleição de 2024. Foi aí que realmente a empresa começou a crescer muito. Nas últimas duas semanas antes da eleição, foram mais de 2 milhões de usuários novos, US$ 2 bilhões transacionados. Agora, fazemos US$ 4 bilhões por semana, mas, esse valor era um sonho.
Isso provou para os reguladores, para o mercado, e até para muitos jornalistas dos Estados Unidos, quão melhor esse dado é. Foi neste momento que o interesse de mercados preditivos começou a crescer muito.
IM: Antes de terem a aprovação e poderem fazer os contratos de eleições, por exemplo, vocês precisavam captar recursos. E não era apenas uma empresa nova, era um mercado novo também. Que dificuldade que vocês tiveram e como vocês conseguiram captar recursos e atrair investidores?
LLL: Foi difícil, mas nos Estados Unidos tem muito capital para startups. Então, o que aconteceu foi que os investidores investiam nos fundadores: dois recém-formados do MIT. Acho que se você perguntasse para qualquer um dos nossos primeiros investidores, se eles achavam que o negócio ia dar certo, eles diriam que não. Mas investiram em duas pessoas que iam fazer alguma coisa funcionar.
Captamos US$ 30 milhões na nossa série A, mas a primeira aprovação do governo, já mostrou para os investidores que éramos sérios e que buscaríamos o lado regulatório. Era uma questão maior: de vender para os investidores que, se funcionasse, a empresa ia ser muito grande. Do outro lado, nosso histórico ajudava bastante.
Para mim, na verdade, foi mais difícil convencer as pessoas a virem trabalhar com a gente. Porque para os funcionários é mais complicado: uma empresa que não tem produto, não lançou, de duas pessoas de 22 anos, por que eu vou entrar nela agora?
Mas conseguimos contratar explicando de novo o potencial e mostrando: há muitas chances de não dar certo, mas, se der, vai ser muito grande. Conseguimos contratar pessoas que até hoje estão na empresa.
IM: Vocês foram crescendo, de certa forma, empurrando a regulamentação para a frente. Na sua opinião, a legislação e as agências reguladoras conseguem acompanhar as inovações ou estão sempre um pouco atrás?
LLL: Na verdade, com o mercado dos preditivos, a regulação dos Estados Unidos já existia, já tinha lei para isso. Mas eles não aceitavam que ninguém fosse para esse lado. Acho que a questão maior dos reguladores, e que eu acho que os Estados Unidos fazem isso muito bem, é que não parar a inovação. Eles deixam a inovação acontecer, e depois buscam o melhor jeito para a economia, para os americanos, para as pessoas do país.
Uma questão que sempre levantamos é: banir algo é empurrar isso para fora dos Estados Unidos. Isso faria com que as pessoas, em vez de terem um lugar seguro para poderem negociar, ver os dados e ter exposição para o que vai acontecer no futuro, vão olhar para uma empresa fora dos Estados Unidos, sem controle de quem participa, sem proteção. Isso é muito mais perigoso.
Os Estados Unidos fizeram um pouco errado com cripto e conseguiram corrigir. E isso também serve para mercados preditivos. Banir as coisas nunca funciona. Agora que estamos expandindo internacionalmente, é muito do que conversamos com os reguladores de outros países: está claro que o mercado preditivo está crescendo muito e no mundo inteiro. Muitos começaram a banir. Os países vão ter que escolher: a atividade vai acontecer. Se você quer que aconteça fora, sem supervisão nenhuma, você não consegue ver o que está acontecendo, ou dentro do país. E é por isso que eu acho que é muito importante ter essa mentalidade aberta, como nos Estados Unidos.
IM: Como cada país tem a sua regulação, a sua legislação, para vocês, uma expansão interacional significa entrar em várias novas batalhas, inclusive no Brasil. Quais são os principais entraves para uma expansão? Como moedas e câmbios entram nessa conta?
LLL: É uma questão de regulação. A maior diferença é que na maioria dos outros países em que estamos conversando e tentando entrar, estão onde os Estados Unidos estavam lá em 2018, 2019, quando começamos a empresa. E demorou muito tempo conversando com pessoas, explicando, educando sobre o que estávamos fazendo. Por que queríamos fazer do jeito certo.
Sobre a moeda, idealmente, queremos ter as moedas nacionais de cada país. Mas queremos que seja um pool de liquidez só. Queremos que as pessoas do Brasil, da França e dos Estados Unidos estejam negociando entre elas.
A maior questão seria educacional. Porque existe algo muito interessante nos mercados preditivos que é a variação de preço de 0 a 1. É muito fácil entender a probabilidade dessa forma. Mas, se mudarmos a moeda, não será mais 0 a 1, porque teia o câmbio. Então precisamos pensar muito sobre como fazer essa transformação para não perder o lado de os dados serem muito intuitivos. Mas vamos resolver o regulatório primeiro. Depois, nosso time de produto e tecnologia resolve quando chegar a hora.
IM: Em entrevistas, vocês falaram que o crescimento da empresa era de mais de 20% a cada semana. Qual é a taxa de crescimento atual de vocês? E essa taxa é sustentável por quanto tempo?
LLL: Nos últimos seis meses, crescemos de 12 a 15 vezes. É um testemunho de que o produto é muito melhor que as alternativas. Nos Estados Unidos, fazemos mais de US$ 4 bilhões transacionados por semana. Em um sportsbook, [uma bet], se você ganha muito dinheiro, eles te cortam. Eles só querem manter os perdedores. Nós não vamos te barrar se você começar a ganhar dinheiro. Queremos que os ganhadores continuem.
Como pensamos no mercado internacional, já funcionamos 24 horas porque queremos que o mundo inteiro esteja no mesmo pool de liquidez. O mercado de cripto mostrou como isso pode funcionar e a expectativa do consumidor agora é essa. Acabamos de lançar os contratos futuros perpétuos [tipo de derivativo sem data de vencimento].
Agora, a questão maior é que as empresas mais antigas não querem esse tipo de mudança. Porque é muito mais difícil para eles mudarem a tecnologia, a operação. Mas é o lado de inovação. O mundo precisa ir para frente e eles precisam competir também.
IM: Como funciona para colocar um contrato no ar?
LLL: A maioria dos mercados vem de sugestões dos usuários, mas todos passam por um processo de compliance. Cada contrato é um documento legal. Usamos muita inteligência artificial para escrever e testar os contratos, fazendo simulações para ver onde pode dar errado. O processo hoje é muito mais rápido e automatizado. Muito do que fizemos nos oito anos desde que começamos foi como operacionalizar esse processo todo para ser muito rápido.
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IM: E quais mercados mais interessam os usuários?
LLL: Depende muito do que está acontece no dia. Nos Estados Unidos, estão chegando as eleições de meio de mandato, mas as finais da NBA também estão movimentando. Na economia, dados como inflação e taxa de juros sempre têm muito interesse.
Mas, para mim, a questão maior de mercados preditivos é que há pessoas que acordam e, em vez de ler o The New York Times ou a Globo, vão ver o mercado.
IM: Há quem diga que o mercado preditivo é uma nova forma de pesquisa de opinião, há quem chame de nova classe de ativos, e há ainda outras definições. Como você explica o que é a Kalshi?
LLL: É realmente um novo mercado, como se fosse uma bolsa de ações, mas em vez de comprar ações da Apple ou Facebook, você comprando e vendendo ações sobre o que vai acontecer no futuro. Você compra e vende o Trump ganhando uma eleição, você compra e vende o Brasil ganhando a Copa.
O lado de dados é o que realmente impacta a população e, para mim, é a maior inovação. Na eleição de 2024, todas as pesquisas falavam 50-50 entre Trump e Kamala, e nossos mercados falavam 65% para o Trump, e estávamos certos. Mas por quê? Porque quando as pessoas têm um incentivo monetário de falar o que vai acontecer no futuro, vão fazer pesquisa, vão agregar dados e fazer o que chamamos de ‘wisdom of the crowds’ [sabedoria das massas, em tradução livre]. Esse é o conhecimento da população. Estamos pegando milhões de pessoas e incentivando com dinheiro para que elas tragam verdade ao mercado.
Agora já temos parceria, inclusive, com diversas redes de notícias, como CNN, FOX e CNBC, que olharam para a gente como uma nova fonte de informação.
IM: Uma das dificuldades que vocês têm é lidar com Insider trading. Como vocês atuam para garantir que isso não aconteça?
LLL: Temos vários níveis de proteção. Cada pessoa que participa tem sua identidade verificada. Temos um time inteiro que monitora os mercados e usamos muita inteligência artificial para analisar dados. Como somos regulados, qualquer manipulação de mercado pode levar a pessoa para a cadeia. Não é impossível ter insider trading, mas fazemos tudo o que podemos para parar.
Temos poder de investigação dentro da empresa. Agora, há alguns casos que estão no departamento de justiça dos Estados Unidos, de pessoas que tentaram fazer coisa errada. Mas a questão de Insider trading, para nós, não é tão diferente do mercado de ações.
IM: Uma das preocupações das pessoas com mercados preditivos é o risco de os contratos influenciarem a realidade. Como vocês lidam como isso?
LLL: Há muita pesquisa mostrando que isso não acontece. Os mercados preditivos na Inglaterra, Irlanda e Canadá, que existem há muitos anos, já mostram, por exemplo, que em caso de eleições, se um candidato começa a subir muito de preço para tentar mostrar que ele estaria ganhando ‘momentum’ mas isso for algo artificial, em oito minutos o preço volta para a realidade.
Manipular preços no mercado preditivo é muito difícil. E ainda no exemplo de eleições, quando os mercados mostram que ‘fulano’ está com 90% de chance de ganhar, essa informação tem o mesmo impacto que uma pesquisa de opinião.
IM: Como a Kalshi ganha dinheiro?
LLL: Do mesmo jeito que o mercado de ações. Toda vez que você negocia com outra pessoa, tiramos um pedaço, que é menos de 1%. Não ganhamos dinheiro se o usuário perde, o que é diferente de cassinos ou sportsbooks, onde a receita deles é o quanto os usuários perdem. Por isso, eles querem que os ganhadores vão embora e dão incentivos e bônus para que os perdedores continuem. Essas indústrias são muito predatórias e somos completamente diferentes.
IM: Você recebeu uma ‘chancela’ de ser a mais jovem bilionária que construiu a própria fortuna. Como isso ajuda ou atrapalha?
LLL: É surreal, mas não mudou nada minha vida. Continuo no escritório 12, 14, 16 horas por dia. Mas isso mostra o quão grande esse mercado pode ser. Estamos na empresa há oito anos e começamos a crescer mesmo faz dois anos. Os primeiros seis foram muito difíceis, trabalhando com o governo e recebendo ‘não’ toda semana. Acho que ver onde a empresa está agora e ver os usuários felizes com o produto é um sonho. A empresa está indo bem, o resto é tudo secundário.
IM: Qual o futuro que você imagina para a empresa?
LLL: Nossa estrela norte é ser a maior exchange de derivativos do mundo. Queremos expandir o que as pessoas podem negociar, ter estruturas de mercados diferentes, como futuros perpétuos, e atrair liquidez institucional. Vemos um futuro onde qualquer tese ou opinião que você tenha sobre o futuro, você vai conseguir achar um mercado na Kalshi.
Todas as pessoas do mundo têm uma opinião sobre o futuro e são impactadas por eventos futuros. Este é um mercado com o qual as pessoas conseguem se relacionar. Quando vão jantar, as pessoas não estão falando dos investimentos em data centers do Facebook, estão falando sobre BBB, quem vai ganhar a Copa. Por isso achamos que o mercado preditivo será muito maior que o de ações.
Agora, as instituições financeiras estão nos olhando como uma real alternativa e podem realmente começar a integrar o mercado preditivo. Mas quanto tempo demora para um Goldman sachs integrar todos os sistemas do banco em uma nova Exchange? Demora muito. Mas este é o foco da empresa agora. E, até o final do ano, o lado institucional estará bem maior.
E eu espero que a gente consiga vir para o Brasil logo, estamos muito animados. Para mim, é um sonho estar aqui, com a XP. Vamos trabalhar com o governo para ver o que dá.