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Técnicas de Negociação podem ser o diferencial

A negociação está presente na vida de toda e qualquer pessoa. Se há interação entre dois seres humanos, há negociação. 

Negociação
(ESB Professional)

(*) Por Leonardo T. de Moraes e Camila Maldonado Masri

A negociação está presente na vida de toda e qualquer pessoa. Se há interação entre dois seres humanos, há negociação. Isso porque sempre haverá divergência de opiniões, controvérsias, necessidade de concessões e isso requer no mínimo um gerenciamento de conflitos, uma negociação. Seja entre tribos, aldeias, feudos, cidades, países e/ou pessoas, a habilidade negocial é parte importante das razões pelas quais os seres humanos sobreviveram e prosperaram como espécie.

Como animal político e social, o ser humano se vale da aptidão comunicativa para se relacionar em sociedade, expondo suas necessidades e vontades a fim de obter a realização daquilo que deseja, trocando opiniões e experiências com outros indivíduos. Porém, na maior parte das vezes, as discussões não são convergentes, havendo a necessidade de negociar algo, para conseguir algo.

Assim, o comportamento negocial envolve uma sequência de atos e comunicações e engloba todas as formas de expressão ou ação, que servem para gerenciar, minimizar ou resolver problemas ou diferenças que possam surgir entre as pessoas.

Apesar da enorme importância da negociação, alguns indivíduos são mais eficientes que outros nesse quesito. Muitas pessoas têm medo de negociar, ou acreditam que não tem a habilidade necessária, sem perceber que negociam todos os dias.

É tão cotidiano que não se nota que as negociações estão presentes tanto de maneira formal, como quando se negocia salário, discute os termos de um recrutamento, por exemplo, quanto informal e talvez menos óbvia, como decidir com o(a) parceiro(a) o lugar onde vão passar as férias, convencer uma criança a comer legumes, resolver um conflito com um amigo ou parceiro de trabalho, etc.

Dessa noção de inaptidão, surgiu a crença de que ou a pessoa nasce com a habilidade negocial, ou está perdida. E isso não é verdade. As técnicas de negociação podem ser aprendidas, desenvolvidas por meio de estudos teóricos e práticos. Inclusive, a prática e o chamado role-play são imprescindíveis para que as técnicas possam ser aplicadas no dia-a-dia.

Esse aprendizado não é do tipo que se pode reter apenas por assistir a uma palestra, ou por ler um livro. Ela precisa ser colocada em prática, por mais que a teoria seja uma base importante. Exercitar o músculo da negociação é essencial para se criar hábito, para que fique orgânico. Exatamente como se faz numa academia de ginástica para ganhar memória muscular, por exemplo. Para incorporar as técnicas de negociação, é importante passar por um treinamento, praticar, se observar, perceber o que pode melhorar para fixar alguns hábitos negociais, e praticar ainda mais.

Pelo seu enorme potencial, as Técnicas de Negociação vêm ganhando destaque nas principais escolas de educação executivas e universidades pelo mundo e as empresas tem encorajado os seus líderes e funcionários a participarem desse tipo de treinamento.

Com essas técnicas, consegue-se adquirir as competências necessárias para reconhecer e capitalizar com as oportunidades de negociação que se apresentarem, assegurando o sucesso de carreira e não raras vezes, melhorando o desempenho da empresa. Saber aplicar técnicas de negociação pode fazer a diferença.

(*) Leonardo Theon de Moraes - Professor na graduação e nos cursos de Reorganizações Societárias, Planejamento Patrimonial e Sucessório em Empresas Familiares e Técnicas de Negociação, na Faculdade Fipecafi (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras). Advogado, graduado em direito, com ênfase em direito empresarial, pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, inscrito na Ordem dos Advogados do Brasil, Seção de São Paulo (OAB/SP) sob nº 330.140. Pós Graduado e Especialista em Fusões e Aquisições e em Direito Empresarial pela Escola de Direito de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas, Mestre em Direito Político e Econômico pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, autor de livros e artigos, palestrante, árbitro, professor universitário, membro da Associação dos Advogados de São Paulo. Sócio fundador do escritório Theon de Moraes Advocacia Empresarial (www.theondemoraes.com.br).

(*) Camila Masri - Professora no curso de Técnicas de Negociação, na Faculdade Fipecafi (Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras). (www.camilamasri.com). Coach de comunicação não-verbal, atriz e advogada. É graduada em Direito pela Pontifícia Universidade PUC/SP e coach formada em Professional & Self Coaching e Coaching para Grupos e Equipes pelo Instituto Brasileiro de Coaching- IBC. Possui especialização em negócios pela Kaplan International College, de Sidnei, Austrália. Também se especializou em Mímica Total e Teatro Físico no Estúdio Luis Louis, em interpretação para cinema no Estúdio Fátima Toledo, em Dublagem na Universidade de Dublagem. É preparadora corporal e realiza treinamentos, cursos, workshops e palestras para empresas, líderes, coletivos e atores. É coautora do livro “Vida com Propósito”, do Instituto Brasileiro de Coaching – IBC.

Importante: As opiniões contidas neste texto são do autor do blog e não necessariamente refletem a opinião do InfoMoney.

 

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Luciane Reginato

​​ É professora da FEA/USP. Graduada em Ciências Contábeis pela Universidade do Vale do Rio dos Sinos, mestre em Ciências Contábeis pela Universidade do Vale do Rio dos Sinos, com imersão em pesquisa em Montreal/Canadá, e doutora em controladoria e contabilidade pela USP.

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Marta Grecco

Doutora em Administração de Empresas pelo Mackenzie com doutorado-sanduíche na Universidad de Salamanca (Espanha), mestre em Controladoria e Contabilidade pela FEA-USP e graduada em Ciências Contábeis pela FEA-USP. Professora e pesquisadora do Programa de Pós-Graduação em Ciências Contábeis da FIPECAFI e professora na FUNDACE e no CRC-SP.

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Valdir Domeneghetti

Mestre em Administração pela FEA-RP/USP. Especialista pela FIPECAFI/USP em Auditoria Interna e também em Gestão de Negócios de Atacado. Graduado em Administração. Funcionário do Banco do Brasil por 26 anos tendo atuado nas redes de Atacado/Varejo e Auditoria Interna.

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Paschoal Russo

Doutor em Ciências Contábeis e Controladoria pela FEA / USP, Mestre em Ciências Contábeis pela FECAP (Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado), MBA em Finanças pela FIA (FEA/USP) e Graduado em Engenharia Industrial Mecânica pelo Centro Universitário da FEI de São Bernardo do Campo - SP. É professor da FIPECAFI (FEA / USP) e da FIA.

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Fundada em 1974, a Fipecafi - Fundação Instituto de Pesquisas Contábeis, Atuariais e Financeiras - é hoje uma das principais instituições de ensino e pesquisas do segmento de contabilidade, finanças, auditoria e atuária. Ligada ao departamento de contabilidade e atuária da FEA/USP, oferece cursos de graduação, pós-graduação, MBA, mestrado profissional, extensão, educação executiva, e-learning e In Company.

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Ana Braun Endo

Jornalista, especialista em Marketing e mestre em Comunicação pela Universidade Metodista de São Paulo. É doutoranda em Ciências da Comunicação pela ECA/USP e em Gestão da Informação pela Universidade nova de Lisboa. É professora convidada em programas de pós-graduação lato sensu e consultora de marketing educacional na FIPECAFI/FEA-USP e na PUC-Campinas.

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Wellington Rocha

Bacharel em Contabilidade pela Universidade de São Paulo. Mestrado e doutorado em Controladoria e Contabilidade, também pela USP, com foco em Gestão Estratégica de Custos. Formado pela Harvard Business School em aplicação do Método do Caso no ensino de Administração. É coordenador do Laboratório de Gestão de Custos da USP e membro do corpo docente do Departamento de Contabilidade e Atuária da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. É também autor ou coautor de 46 artigos publicados em periódicos e mais de 40 trabalhos apresentados em congressos nacionais e internacionais. Apresentou mais de setenta palestras no Brasil e no exterior.

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