RN Investimentos amplia uso do fee-based; veja vantagens para assessores – e clientes

A RN Investimentos está acelerando a adoção do fee-based em sua operação e afirma que a remuneração por serviço tem aproximado o escritório de sua proposta original: planejamento financeiro completo. Segundo o sócio Rafael Nars, a casa sempre adotou uma abordagem consultiva, o que tornou o modelo de remuneração — quando a tecnologia passou a permitir — um caminho natural.

A virada aconteceu em 2020, conta ele, quando a XP Investimentos disponibilizou infraestrutura para operar o modelo em larga escala. A RN foi uma das primeiras parceiras a adotar o formato de forma integral. Até então, o escritório seguia o modelo comissionado, predominante no mercado. Nars afirma que, durante esse período, havia um descompasso entre a entrega dos assessores e a forma de remuneração.

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Mesmo assim, ele destaca que o modelo comissionado teve papel importante para o crescimento da indústria — e continua funcionando bem para perfis específicos de assessores e clientes, já que a própria XP mantém as duas estruturas.

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Na prática, assessores relatam previsibilidade e menos ruído

Com a migração completa da RN para o fee-based, os profissionais passaram a observar três mudanças consideradas centrais. A primeira foi a redução de potenciais conflitos de interesse na recomendação de produtos, um elemento citado por Nars como libertador do ponto de vista mental e emocional. Isso, segundo ele, aumentou a confiança no processo de tomada de decisão.

A segunda mudança foi a previsibilidade de receita, já que a remuneração deixa de depender das oscilações de comissões. A terceira foi o reconhecimento profissional: no fee, o cliente remunera explicitamente o serviço, e não a venda de produtos. Para Nars, isso fortalece a percepção de valor e exige mais preparo técnico dos assessores.

Do lado do cliente, o escritório relata aumento na transparência da relação. A ausência de dúvida sobre o que motiva a recomendação — se o produto ou o serviço —, segundo o sócio, tornou as conversas mais objetivas.

Para a RN, esse realinhamento contribuiu para a consolidação de uma cultura interna mais orientada a serviço, e o crescimento se manteve em linha com anos anteriores. O que mudou foi a qualidade do crescimento, pois a empresa passou a receber novos clientes apenas no modelo de fee.

Fee-based avança, mas ainda exige maturidade do setor

Nars afirma ver a expansão do fee-based como inevitável no médio prazo, seguindo tendências internacionais. No curto prazo, porém, demonstra preocupação com ruídos no discurso comercial e com o risco de o modelo ser apresentado ao investidor de forma distorcida.

Segundo ele, o fee elimina conflitos ligados à comissão, mas pode criar novos desafios. Um deles é a oferta de produtos estruturados pela própria empresa que cobra o fee. Outro é a oferta de produtos que não são investimentos — e que podem envolver comissionamento — dentro de um portfólio que se propõe isento.

Ainda assim, Nars avalia que a mudança deve se acelerar nos próximos anos, estimulada pela profissionalização do setor e pelo aumento da demanda por serviços de planejamento financeiro.

Quando considerar a migração e por que a XP facilita o processo

Entre os profissionais que ainda operam no modelo transacional, Nars afirma que um dos sinais de que pode ser a hora de migrar é perceber que o foco das conversas está mais em produtos do que em clientes. Ele lembra que muitos entraram na carreira buscando autonomia, estabilidade e a possibilidade de construir relações duradouras — algo mais alinhado, segundo ele, a um modelo de serviço.

A XP é apontada como um terreno favorável para essa transição por três motivos: pioneirismo na implementação da tecnologia que sustenta o fee, possibilidade de operar simultaneamente nos dois modelos durante o período de adaptação e acesso a escritórios que já passaram pelo processo, como a própria RN.

Para Nars, a combinação desses fatores reduz o risco financeiro da mudança e dá tempo para educar o cliente sobre o modelo de remuneração, sem interromper o atendimento nem comprometer receita.