O que os assessores dos EUA podem ensinar aos do Brasil, segundo a BlackRock

Pesquisa da BlackRock, uma das principais gestoras globais, aponta que 78% dos assessores de investimentos nos Estados Unidos possuem mais de 14 anos de experiência. No mercado brasileiro, por sua vez, cerca de 20% dos profissionais têm mais de cinco anos de atuação.

A diferença de maturidade, que inicialmente poderia ser interpretada como um desafio para o mercado nacional, reflete, na verdade, uma oportunidade para os assessores brasileiros, observa Cristiano Castro, diretor de Desenvolvimento de Negócios da BlackRock no Brasil.

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“Esse, para mim, é um dado emblemático. É uma atividade longeva nos Estados Unidos, uma carreira de longo prazo”, afirma.”Mais de 70% das pessoas que hoje têm um advisor estão propensas a trocar o profissional que atendia seus pais ou avós dentro do processo sucessório”, acrescenta o executivo, ao destacar as oportunidades para quem busca construir uma carreira duradoura no setor.

Castro antecipou detalhes da pesquisa — que ouviu 1.028 profissionais nos Estados Unidos — durante evento organizado pela consultoria AAWZ, em São Paulo (SP).

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Como os assessores americanos usam seu tempo

De acordo com o levantamento da BlackRock, os assessores americanos priorizam atividades que agregam valor consultivo e planejamento de longo prazo. As três áreas às quais dedicam mais tempo são:

• Planejamento patrimonial e sucessório;
• Planejamento de aposentadoria;
• Transição intergeracional de patrimônio.

A nova geração de assessores, formada principalmente por millennials, também está mudando as prioridades do negócio, com foco na aquisição de novos clientes e no ganho de eficiência operacional.

Nesse contexto, a implementação da inteligência artificial é vista como o próximo grande salto de produtividade.

“Não tenho a menor dúvida de que, daqui a algum tempo, você vai ligar para o cliente, clicar em um botão, e a conversa não apenas será transcrita, mas também fornecerá respostas em tempo real para as perguntas que ele fizer”, prevê Castro.

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O assessor como principal referência financeira

Para se diferenciar, os assessores americanos têm investido em educação financeira familiar e em uma visão de risco que vai além dos investimentos, incorporando temas como planejamento tributário — estratégia que, segundo o executivo, pode gerar entre 20% e 30% de retorno adicional ao cliente.

O objetivo é tornar-se o principal ponto de contato para qualquer decisão financeira relevante.

“Você precisa ser a primeira ligação do cliente e o primeiro contato quando ele pensar em qualquer assunto relacionado às finanças”, afirma Castro.

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Por fim, a pesquisa da BlackRock mostra que o mercado americano de assessoria ainda é predominantemente masculino: 88% dos profissionais são homens e apenas 12% são mulheres.

“Pensem que, há oito anos, estávamos falando de 6%. A participação feminina dobrou, mas ainda é muito pequena”, conclui o diretor.