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Um ano após lançar a XP Consultoria, a empresa começa a consolidar uma estratégia que busca acomodar diferentes perfis de investidores dentro da mesma estrutura de atendimento. A operação já atende clientes com patrimônio médio de cerca de R$ 6 milhões e tem uma meta ambiciosa pela frente: alcançar R$ 100 bilhões sob consultoria até o fim de 2027.
Para avançar nessa direção, a empresa aposta na convivência de três formatos de relacionamento com o cliente: a assessoria no modelo transacional, a assessoria com remuneração por taxa fixa e a consultoria de investimentos.
A proposta, segundo a XP, é que a escolha não seja determinada apenas pela forma de cobrança, mas principalmente pelo perfil, pelo patrimônio e pelas necessidades de cada investidor. Hoje, a estrutura ligada à consultoria reúne perto de 120 profissionais, dos quais cerca de 60 são consultores.
“A gente não acredita que exista um único modelo de atendimento, um único modelo capaz de atender a todos os perfis de todos os investidores que a gente tem”, afirma Diego Gonsalez, Head de Canais Wealth Services e Consultoria.
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Segundo ele, a XP busca se posicionar como a “casa dos três modelos”, reunindo diferentes formas de relacionamento dentro da própria instituição.
“A gente oferece alternativas e permite que o cliente escolha aquele modelo que atende melhor às suas necessidades. O poder de escolha fica com o cliente”, diz Gonsalez.
O Head de Consultoria XP, Eduardo Agápito, destaca que essa decisão pode mudar ao longo do tempo, conforme o patrimônio e as necessidades financeiras do investidor se transformam.
“Não é um casamento que você precisa estar para sempre naquele modelo”, explica Agápito. “Tem momentos de vida também em que você pode se movimentar entre esses modelos”.
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Perfil do cliente influencia a escolha
Na avaliação dos executivos da XP, não existe uma hierarquia entre os formatos oferecidos. “Qual é o melhor modelo? Não existe o melhor. Existe um modelo que tem um fit maior para cada perfil de cliente”, ressalta Gonsalez.
No modelo transacional, a remuneração está relacionada às operações realizadas e aos produtos distribuídos. Na assessoria com taxa fixa, o cliente paga uma cobrança periódica pelo serviço de acompanhamento e planejamento financeiro.
A Consultoria XP também adota uma cobrança fixa e acrescenta a possibilidade de analisar de forma consolidada investimentos mantidos em diferentes instituições, segundo a empresa.
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Agápito compara os formatos a outras formas de prestação de serviço. Um cliente pode contratar um profissional para uma necessidade pontual ou optar por um acompanhamento contínuo, dependendo de sua situação.
Na avaliação do executivo, o investidor pode manter um assessor remunerado pelo modelo transacional, contratar um serviço contínuo em uma instituição ou utilizar uma consultoria com visão mais ampla sobre o patrimônio.
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Consultoria considera multicustódia
A multicustódia é apontada pelos executivos como uma das principais diferenças da consultoria. O modelo permite considerar os investimentos do cliente mesmo quando os recursos estão distribuídos entre bancos, corretoras e outras instituições financeiras.
“O assessor acaba olhando uma instituição. Hoje, quando a gente pensa em XP, o consultor trabalha multicustódia. Então, seja XP, Itaú, Santander, BTG, qualquer instituição, o olhar do consultor abrange o patrimônio”, detalha Agápito.
Gonsalez ressalta, porém, que serviços como planejamento financeiro e sucessório não são exclusividade da consultoria. “A gente acredita no planejamento financeiro de longo prazo para o nosso cliente. Isso vai estar em qualquer modelo”, garante.
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Patrimônio médio dos clientes é de R$ 6 milhões
O patrimônio médio dos clientes atendidos pela Consultoria XP é de aproximadamente R$ 6 milhões. Para Agápito, a complexidade do patrimônio é uma variável relevante para avaliar em quais situações uma consultoria com visão multicustódia pode ser adequada.
“Hoje, você, com o patrimônio não tão relevante, não precisa ter três corretoras, três bancos, duas offshores. É muito mais fácil centralizar sua custódia em um banco, uma corretora”, afirma.
“O nível de complexidade de um cliente é muito importante quando você pensa no lado de consultoria pelo serviço prestado”, acrescenta.
A XP apresentou a consultoria em 2025 como um serviço direcionado ao público de alta renda, inicialmente voltado a clientes com patrimônio a partir de R$ 1 milhão.
Além de aproximadamente 60 consultores, a empresa conta com outros cerca de 60 profissionais ligados a áreas como planejamento sucessório, seguros, câmbio e crédito.
Segundo Gonsalez, o desempenho da operação nos primeiros 12 meses superou as projeções iniciais. “Tem sido uma surpresa muito positiva. A gente está bem acima do planejado”, celebra.
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XP amplia presença regional da consultoria
A companhia mantém um plano de expansão regional para atender clientes fora do eixo Rio-São Paulo. Conforme Agápito, a estrutura já conta com profissionais em diferentes regiões do país.
O executivo cita Fortaleza, Recife, Porto Alegre, Curitiba e Belo Horizonte entre as cidades com presença da equipe. Segundo ele, a estrutura passa por um processo de regionalização.
“Hoje a gente já tem banqueiros ao redor do Brasil”, afirma.
De acordo com os executivos, o objetivo é ampliar a presença da consultoria em mercados nos quais a companhia já mantém atuação relevante.
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XP vê maior demanda por planejamento
A oferta dos diferentes modelos acompanha uma transformação que a XP afirma observar no mercado brasileiro.
Segundo Gonsalez, uma primeira fase do setor foi marcada pela busca dos investidores por acesso a produtos. Em seguida, houve maior demanda por assessoria especializada.
Na avaliação do executivo, a etapa atual envolve uma procura crescente por planejamento financeiro e por uma visão mais abrangente do patrimônio.
“O investidor deixa de buscar apenas produtos. Ele passa a demandar cada vez mais planejamento, acompanhamento, uma estratégia financeira construída a partir de objetivos”, analisa.
Agápito explica que a rentabilidade não deve ser a única medida utilizada para avaliar o serviço. Segundo ele, o desempenho da carteira continua relevante, mas o acompanhamento também deve considerar os objetivos definidos pelo cliente.
O executivo cita como exemplos de metas a compra de um imóvel, a realização de viagens, a aposentadoria e o planejamento sucessório.
“O principal é: estamos chegando no nosso objetivo?”, comenta.
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Cliente pode mudar de modelo
Na estratégia apresentada pelos executivos, o modelo de atendimento não precisa permanecer o mesmo durante toda a trajetória financeira do cliente.
De acordo com Agápito, clientes com patrimônio mais concentrado e estruturas menos complexas podem não precisar de um acompanhamento multicustódia.
Já a distribuição de recursos entre diferentes instituições e estruturas no exterior pode aumentar a demanda por uma visão consolidada. Essa avaliação, segundo os executivos, deve ser feita de acordo com a situação e os objetivos de cada cliente.
Segundo Gonsalez, a estratégia busca permitir que o cliente transite entre os modelos conforme suas necessidades, sem concentrar a decisão apenas na forma de cobrança.
Para Agápito, essa mudança também passa pela forma como o atendimento é entendido. “Cada vez mais, o assessor de investimentos e o consultor trabalham no modelo de serviço, não no modelo de produto”, conclui.
