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A inteligência artificial (IA) deve transformar profundamente a rotina dos consultores patrimoniais, automatizando tarefas operacionais e reduzindo o tempo gasto em frente ao computador. Mas, na visão de executivos das maiores consultorias independentes do país, ela dificilmente substituirá aquilo que consideram o principal diferencial da atividade: o relacionamento humano.
Essa foi uma das principais conclusões do painel “Papo Aberto com as Maiores Consultorias do Brasil”, realizado durante a Expert XP, maior evento de investimento do mundo. Participaram da discussão Renato Breia, sócio da Nord Wealth; Lui Duran, CEO da Portfel; e João Ortiz, CEO da Troon Capital.
Ao longo do debate, os executivos defenderam que a evolução tecnológica deve servir para liberar tempo dos consultores, permitindo um atendimento mais próximo e personalizado aos clientes.
“O consultor não precisa ser especialista em tudo. Ele precisa ser especialista no cliente e entender a vida dele”, afirmou Duran, ao comentar como a profissão deve evoluir nos próximos anos.
Segundo ele, a conversa deixou de girar apenas em torno de produtos financeiros e passou a envolver temas como família, sucessão, empresas, patrimônio e objetivos de vida. “As perguntas técnicas serão respondidas pela IA. O diferencial será fazer as perguntas que a tecnologia não consegue fazer.”
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IA deve assumir tarefas operacionais
Apesar do avanço acelerado da inteligência artificial, os participantes concordaram que a tecnologia terá papel complementar, e não substitutivo.
Duran acredita que boa parte das tarefas burocráticas será totalmente automatizada. “Consolidar carteira, montar relatório, organizar informações… tudo isso tende a ser 100% IA e zero humano.”
Para ele, porém, decisões patrimoniais continuam exigindo julgamento. “A IA é um modelo probabilístico. Quando você precisa tomar decisões determinísticas, entra julgamento.”
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Ortiz compartilha dessa visão e pondera que a IA deve funcionar como um mecanismo para ampliar o tempo dedicado ao relacionamento. “A IA cria um relacionamento sintético que economiza tempo para que possamos investir mais tempo no relacionamento verdadeiro com o cliente.”
Na Troon Capital, por exemplo, ele menciona que foco do crescimento deixou de estar apenas na captação de patrimônio e passou a envolver o desenvolvimento das equipes. “É difícil escalar relacionamento. Nosso foco agora é melhorar as pessoas para que elas consigam construir relacionamentos de qualidade.”
Tecnologia deve tirar o banker do computador
Outro tema recorrente do painel foi a necessidade de reduzir o tempo gasto pelos consultores em atividades administrativas.
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Breia afirmou que a Nord vem investindo fortemente em tecnologia justamente para atingir esse objetivo. “Nosso desafio não é fazer o banker passar mais tempo no computador. É usar tecnologia para que ele fique menos tempo na tela e mais tempo visitando clientes.”
O executivo chegou a descrever aquilo que chamou de “cenário ideal” para a profissão. “Meu mundo dos sonhos é o banker praticamente não precisar ir ao escritório. Receber tudo pronto — planejamento sucessório, análises, documentos — e gastar seu tempo viajando, visitando clientes, conhecendo empresas, desenvolvendo relacionamento ou almoçando com os clientes.”
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Mercado cresce com investidores mais maduros
Os executivos também avaliaram que o mercado brasileiro de consultoria financeira ainda está em expansão e deve ganhar relevância conforme cresce a educação financeira da população.
Breia afirmou que observa um aumento consistente da maturidade dos investidores e acredita que a consultoria independente continuará ganhando espaço frente ao modelo tradicional de assessoria.
Na avaliação do fundador da Nord Wealth, ainda existe um enorme contingente de investidores que sequer conhece as possibilidades oferecidas pelas plataformas abertas de investimento. “As pessoas ainda não sabem que esse mundo existe. Precisamos levar esse conhecimento para além de São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro.”
Breia destacou que um dos principais públicos da consultoria patrimonial atualmente está na faixa entre R$ 3 milhões e R$ 20 milhões em patrimônio, segmento que, de acordo com ele, costuma receber atendimento insuficiente nos grandes bancos.
O executivo afirmou que o desafio da indústria passa por democratizar esse modelo de atendimento sem perder qualidade. “O novo desafio é pegar as boas práticas que os multifamily offices fazem hoje e conseguir escalar esse serviço para tíquetes menores.”
Empreender na consultoria exigirá cada vez menos operação e mais aquisição de clientes
Ao comentar o futuro da profissão, Breia pontuou que a tecnologia deve transformar boa parte das atividades hoje realizadas pelos consultores em serviços padronizados.
“Nos primeiros dois ou três anos, quem está começando deveria estar dentro de uma estrutura que ofereça tudo. Assim ele pode gastar seu tempo captando clientes, entendendo seu contexto e aprimorando nos estudos O resto vai virar commodity.”
Segundo ele, atividades como construção de carteiras, modelos de alocação e diversos processos operacionais tendem a ser cada vez mais automatizados ou terceirizados.
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