Benchimol: Futuro exige que profissional de investimentos seja heavy user de IA

Em 2001, quando fundou a XP numa salinha de 25m², em Porto Alegre (RS), com alguns poucos computadores adquiridos de uma lan house, Guilherme Benchimol não poderia imaginar a revolução que se iniciava.

Um dos primeiros agentes autônomos do Brasil, ele foi o principal responsável pela transformação do mercado financeiro, obrigando os bancos tradicionais a abrirem as suas plataformas para produtos de terceiros. Esse fenômeno abriu espaço também para que centenas de empresas começassem a disruptar serviços e produtos antes concentrados em poucos bancos.

Hoje, quase 25 anos depois da fundação da XP, Benchimol está de olho no futuro do serviço de assessoria de investimentos, que evoluiu e conta com diferentes perfis de profissionais, como assessores, consultores e gerentes de banco, por exemplo.

Dos tradicionais gerentes de banco, que ainda estão “distribuindo predominantemente produtos próprios”, ao assessor do futuro, “heavy user de tecnologias como IA generativa e big data”, veja o que pensa Guilherme Benchimol sobre o futuro do profissional do mercado financeiro brasileiro.

InfoMoney: O que mudou no mercado financeiro brasileiro nos últimos 25 anos, desde quando você fundou a XP?

Guilherme Benchimol: O mercado financeiro brasileiro está passando por uma reestruturação significativa na forma de atuação do profissional, especialmente no segmento de assessores de investimentos e dos profissionais de consultoria. A tecnologia disponível hoje é infinitamente mais avançada do que aquela que eu tinha disponível quando comecei a empresa. O relacionamento pessoal continua e continuará sendo fundamental, mas aqueles que adotam tecnologias como IA generativa e big data, através de CRMs modernos, conseguem melhorar o gerenciamento de risco em até 30% e o LTV dos seus clientes em até 100%, segundos estudos da Deloitte. Isso permite fortalecer ainda mais os laços com os clientes, por meio de interações personalizadas, e com isso se destacar muito mais.

Aqueles profissionais tradicionais, que acreditam que basta uma boa memória e uma lista de clientes no WhatsApp para ter sucesso, estão, de fato, em declínio. Essa turma que ainda depende excessivamente de intuição pessoal, o famoso feeling para aconselhar clientes, está ignorando ferramentas modernas como análises estatísticas preditivas, sistemas de CRM (Customer Relationship Management, na sigla em inglês) e controles de risco precisos. Isso resulta em relacionamentos menos precisos e aconselhamentos que não atendem às demandas atuais de personalização. Os clientes também estão atentos a essa nova realidade e também estão exigindo cada vez mais profissionais tecnologicamente preparados para esse novo ambiente. Não tenho dúvida de que a mudança será rápida.

InfoMoney: Na sua opinião, qual a principal diferença entre os vários profissionais do mercado financeiro? Existe um modelo melhor ou que será soberano no futuro?

Guilherme Benchimol: O assessor de investimentos é regulado pela CVM e atua como intermediário ligado a uma corretora, responsável por prospectar clientes, explicar produtos e registrar ordens de investimento. Eles lidam com multiprodutos e normalmente trabalham em dois formatos de cobrança: comissionamento por transação ou fee fixo sobre a carteira do cliente. Já o consultor de investimentos não está apto a realizar transações em nome do cliente, mas possui plena autonomia para fazer recomendações por conta própria. Já o gerente de banco, por sua vez, é um generalista. Ele gerencia contas correntes, empréstimos e investimentos, mas está fortemente atrelado às metas internas do banco, distribuindo predominantemente produtos próprios ao invés de produtos de terceiros. Cada cliente tem um perfil e, no caso da XP, acreditamos no modelo de assessoria e de consultoria, por isso temos os dois modelos dentro da nossa plataforma.

O que preciso reforçar é que a tecnologia está impactando todas essas carreiras. Os profissionais tradicionais que resistem à tecnologia, como CRMs que otimizam o tracking de interações com clientes, ou análises preditivas que preveem cenários de mercado com base em dados históricos, estão perdendo a oportunidade de serem mais assertivos em cenários e decisões complexas. Quem não se atualizar será visto em breve como um piloto de avião que ainda usa bússola e estrelas para navegar, ao invés de GPS e sistemas automatizados.

InfoMoney: Como a inteligência artificial está transformando a atuação desses profissionais? Você tem mais exemplos práticos?

Guilherme Benchimol: A indústria está amadurecendo rapidamente, com a adoção de IA no setor financeiro brasileiro crescendo 40% em 2024. Para os assessores e consultores modernos, ferramentas como CRMs, como a Salesforce, permitem mapear o histórico do cliente, prever necessidades e personalizar ofertas, aumentando a retenção em até 50%. Análises preditivas, usando algoritmos de machine learning, ajudam a gerenciar riscos ao simular impactos de variações econômicas, como inflação ou taxas de juros, com precisão superior a métodos intuitivos, permitindo que profissionais prevejam tendências e mitiguem perdas. A transformação é essencial. Acabou a era da navegação manual; agora, é sobre dados e automação para decisões estratégicas.

InfoMoney: Quais são os impactos dessa revolução para os clientes e o futuro da indústria?

Guilherme Benchimol: Para os clientes, significa aconselhamento mais preciso e relacionamentos duradouros, com redução de riscos e maximização de retornos. A indústria como um todo precisa se transformar: relatórios da CVM indicam que 95% das empresas veem IA como essencial, mas apenas 14% a adotam de forma profunda. Profissionais que não evoluem – ignorando CRMs para gestão de clientes ou ferramentas preditivas para forecasting – serão substituídos rapidamente por modelos híbridos, como assessores de investimento impulsionados por IA. Não bastará o profissional usar um CRM, ele precisará se transformar em “heavy user” dessas ferramentas, se quiser estar preparado a essa nova realidade.

InfoMoney: No caso da XP, o que a empresa tem feito para suprir as demandas dos seus agentes autônomos e consultores vinculados?

Guilherme Benchimol: Nós realizamos investimentos robustos nos últimos anos e acredito que possuímos uma das melhores estruturas de CRM e alocação de portfólio do mercado global. Não deixamos nada a desejar em comparação com as principais casas de investimento do mundo, como BlackRock ou Vanguard, que gerenciam trilhões em ativos com ferramentas semelhantes. Nossa estrutura de CRM, integrada com a plataforma da Salesforce (líder no setor), permite rastrear interações com clientes em tempo real, prever comportamentos via análises preditivas e personalizar estratégias, aumentando a retenção em até 50% e o NPS em muitos casos chegando a notas superiores a 90, ou seja, o cliente percebe o atendimento como excepcional. Já na alocação de portfólio, utilizamos algoritmos de machine learning e simulações de risco inspirados em melhores práticas internacionais, para otimizar distribuições de ativos e minimizar volatilidade. Essa abordagem nos posiciona não só como competitivos, mas como inovadores, garantindo retornos superiores e relacionamentos duradouros para nossos clientes.