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A história da XP Investimentos pode ser resumida em três ondas: a primeira ocorreu com o surgimento da plataforma de investimentos, focada na oferta de produtos e sempre aliada à educação financeira. A segunda foi marcada pela criação e consolidação do canal de distribuição, que hoje conta com mais de 600 escritórios espalhados pelo Brasil. Agora, a companhia diz se encontrar na terceira, que tem como foco a chamada “excelência em servir”: o cliente é o protagonista.
O lema “foco no cliente” se traduz na prática por meio de diversas iniciativas, entre elas a mudança dos modelos de trabalho para melhor atender o investidor. Para isso, Gustavo Pires, sócio-diretor executivo da XP, afirma que a empresa se considera “agnóstica a modelo” e, desde 2021, oferece tanto a possibilidade de remuneração para o assessor por taxa fixa (“fee based”) quanto o modelo tradicional, baseado em comissões sobre produtos vendidos.
No modelo “fee based”, a remuneração do assessor ou consultor é estabelecida por meio de um percentual anual sobre o patrimônio. Já no modelo baseado em comissionamento por produto ou transação, a remuneração varia conforme o produto ou a operação oferecida ao cliente.
Mas qual é o ideal? “O melhor modelo é ter todos”, afirma Pires. Durante evento sobre a nova estratégia de alocação da companhia, nesta quarta-feira (3), o diretor explicou que o modelo deve se adaptar ao tipo de cliente e ao funcionamento do portfólio de cada um.
O executivo afirma que, em menos de cinco anos, a estratégia já se mostra vencedora e potencialmente capaz de criar condições para o crescimento futuro. Atualmente, 21% da custódia é realizada no modelo de “fee fixo” — implementado em 2021.
A convivência entre os modelos permite, por exemplo, que um mesmo cliente tenha atendimento de assessor e consultor, com flexibilidade na escolha do modelo de remuneração conforme o portfólio. Há também um acompanhamento constante entre os escritórios para garantir a escolha correta do modelo, buscando eliminar eventuais conflitos de interesse.
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“Em 10 anos, se continuar crescendo como está, é possível que cheguemos a 50% no modelo de ‘fee fixo’ em relação ao tradicional”, afirma Guilherme Sant’Anna, diretor de canais da XP. O executivo destaca que a plataforma da XP, que originalmente tinha “DNA B2B”, permitiu o desenvolvimento de funcionalidades para o cliente em uma pluralidade de modelos.
Essa mudança acompanha uma prática já consolidada nos Estados Unidos e demonstra o amadurecimento do mercado brasileiro em direção à taxa fixa, em detrimento do modelo transacional. “O que levou 40 anos para acontecer nos EUA está acontecendo agora por aqui”, afirma Artur Wichman, CIO da XP.