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Em um mercado cada vez mais competitivo, a discussão sobre a remuneração dos assessores de investimentos tem ganhado espaço entre profissionais e clientes. No centro do debate está o modelo de taxa fixa, conhecido como fee based, que vem ganhando relevância e cada vez mais espaço entre os profissionais do mercado e clientes.
Descubra o novo modelo de remuneração para Assessores XP
O tema foi discutido em uma conversa conduzida por Alexandre Dellamura, head de conteúdo da Melver, e Rafaela Truda, head de growth B2B da XP Inc., com a participação de Fernando Kobuti, sócio e assessor de investimentos da Blue3, e Henrique Silva, fundador do escritório Invés e entusiasta do modelo de taxa fixa.
Dellamura explicou que, no formato transacional, a remuneração do assessor ocorre através dos novos aportes dos clientes nos produtos recomendados, enquanto no novo modelo, do fee based, é aplicada uma taxa percentual sobre o patrimônio dos clientes.
Truda acrescentou que a principal diferença percebida pelo investidor é o modo de cobrança: em um modelo, o valor vem embutido no produto; no outro, há um débito direto na conta do cliente. “Isso não significa que um seja mais caro do que o outro, ou que há um modelo certo e errado. A adoção de cada modelo depende do perfil de cada cliente e do alinhamento entre assessor e cliente sobre o que faz mais sentido com seus objetivos e momento”, diz.
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Da comissão ao fee based: um movimento do mercado
Kobuti lembrou que, quando começou na profissão, em 2017, só existia o modelo de comissionamento. Segundo ele, o fee based surgiu em 2020, em resposta a críticas sobre potenciais conflitos de interesse. “Na época, eu apresentava as duas opções aos clientes e deixava que eles decidissem. Poucos migravam para o novo modelo, porque não entendiam bem a diferença ou preferiam manter o status quo”, contou.
Com o tempo, no entanto, o assessor passou a refletir sobre os riscos embutidos no comissionamento. “Eu sempre tive clareza dos meus valores e ética, mas a economia comportamental mostra que, mesmo com boas intenções, o contexto pode induzir a conflitos de interesse. Percebi que o fee based diminui muito essa probabilidade”, afirmou.
Em 2023, Kobuti decidiu adotar exclusivamente o modelo de taxa fixa para clientes que demandam recomendações de investimentos. “Expliquei aos clientes que não era uma questão de preço, mas de alinhamento. Prefiro trabalhar como um médico: o paciente paga a consulta e confia que o diagnóstico não está atrelado a uma comissão do medicamento prescrito”, comparou.
O assessor reconhece que a mudança não foi isenta de riscos. “Tive receio de perder clientes, mas apenas um deixou minha base por preferir o modelo de comissionamento. A maioria compreendeu o racional e percebeu que o real benefício está na imparcialidade do serviço”, completou.
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Cultura de pagamento ainda é desafio
Henrique Silva, que já esteve entre os principais assessores da XP, reforçou que a questão cultural é um dos maiores entraves para a consolidação do fee based no Brasil. “Muitos investidores acreditam que a assessoria é gratuita, porque a comissão está embutida nos produtos. O débito em conta causa desconforto, mas é uma questão de educação financeira”, explicou.
Silva destacou que o modelo já é predominante em mercados mais maduros. “Nos Estados Unidos, mais de 70% dos assessores trabalham com taxa fixa. Na Inglaterra, o comissionamento foi banido justamente para evitar distorções na relação com o cliente”, disse.
Ele citou ainda que há uma grande oportunidade no modelo para novos assessores, por ainda ser pouco adotado no país e ter muito espaço para crescimento. “Para quem está entrando agora, é uma ótima janela de já fazer algo novo que representa o futuro. O que é importante ter aqui para trabalhar nesse modelo? Você tem que atender com muita qualidade. Por quê? Porque o cliente tá vendo que ele está pagando. Todo mês tem a cobrança. Então, muito importante para o novo assessor é: tem uma grande oportunidade, mas junto da grande oportunidade tem uma responsabilidade enorme de servir com qualidade e mostrar para o cliente que você entrega um serviço de qualidade, que você faz por ele aquilo que você gostaria que fosse feito por você”, afirma.
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Transparência como ativo de valor
Para Silva, a adoção do fee based não deve ser vista apenas como uma questão de remuneração, mas de alinhamento estratégico entre cliente e assessor. “O investidor me procura porque quer ficar mais rico no longo prazo. Nada mais justo que, à medida que ele cresce, eu também seja remunerado de forma proporcional”, afirmou.
Ele defende que o papel do assessor é semelhante ao de um médico. “Quando confiamos em um médico, aceitamos até injeções dolorosas porque sabemos que ele não tem interesse em nos prejudicar. O mesmo vale para a assessoria financeira: o cliente precisa confiar que a recomendação é imparcial e feita para o seu bem-estar patrimonial”, comparou.
A conversa destacou os diferentes modelos de remuneração na profissão e chamou a atenção para o ganho de relevância e espaço para crescimento do fee-based no mercado. Além disso, os especialistas destacaram a plataforma da XP como líder nessa frente no mercado, em tecnologia e taxas, oferecendo as melhores oportunidades tanto para assessores quanto para clientes que querem explorar e adotar o novo modelo.