Por João Sandrini Em negocios  17 set, 2015 11h52

Conheça o guru que ajuda as pequenas empresas a vender mais pela web

Erico Rocha importou dos EUA uma fórmula de vendas vencedora e se tornou o principal guru de marketing digital para pequenos negócios online no Brasil

Por João Sandrini Em negocios  17 set, 2015 11h52

(SÃO PAULO) – Você provavelmente nunca ouviu falar de Erico Rocha, mas muita gente que tem um pequeno negócio online só conseguiu se firmar como empreendedor e obter receitas suficientes para ter uma operação lucrativa após conhecer sua fórmula de vendas pela internet. Rocha, de 37 anos, possui um grupo de empresas que deve faturar R$ 30 milhões neste ano. A principal delas se chama Ignição Digital e comercializa a “Fórmula de Lançamento”, um conjunto de técnicas para vender pela internet baseado na captura do e-mail dos potenciais consumidores e na oferta de produtos somente após a construção de um relacionamento com essas pessoas. A metodologia foi inventada pelo americano Jeff Walker, rapidamente se espalhou pelos Estados Unidos e hoje representa uma das principais vertentes do “inbound marketing” – a técnica de usar conteúdo altamente relevante para atrair consumidores, que depois acabam naturalmente se transformando em clientes.

Até o final da década passada, Rocha ainda não era um empreendedor. Especialista em Computação, ele morava em Londres e tinha um contrato para o desenvolvimento de sistemas para o banco JPMorgan. Sua remuneração era mais do que suficiente para cobrir os gastos de sua família: 180.000 libras por ano. “Eu tinha uma vida boa, ganhava dinheiro e estava construindo um patrimônio imobiliário. Mas não gostava do que fazia e não estava feliz”, recorda-se. Foi sua esposa quem um dia lhe disse que a única coisa que lhe faria feliz no trabalho era o empreendedorismo. Rocha só lia e falava sobre o assunto – mas não conseguia abrir mão de um emprego que lhe pagava bem. Foi somente após a leitura do livro “Trabalhe 4 Horas por Semana”, de Timothy Ferris, que ele tomou coragem para largar o banco.

Na época, Rocha ainda não tinha um plano. Sua única ideia era abrir uma empresa e trabalhar para que ela fosse bem-sucedida. O único detalhe é que ele não sabia exatamente que produto ou serviço ofereceria. “Comecei a acordar de sobressalto durante a noite pensando no que eu faria dali em diante”, diz. Uma das poucas coisas que ele julgava saber fazer além de construir sistemas de computação era comprar imóveis em leilão. Rocha considerava esse mercado ainda incipiente no Brasil. Os leilões, quando ocorriam, eram divulgados pelos jornais, mas ninguém organizava essas informações. “Tive uma ideia que consistia em comprar todos os jornais, juntar todas as informações sobre leilões de imóveis em um único site e vender assinaturas de acesso.” O ProLeilões entrou no ar em agosto de 2009, mas, até o final daquele ano, só havia faturado R$ 4.000. “Estava claro que eu tinha um produto, mas não sabia vender online.”

Rocha já estava começando a cogitar bater à porta do JPMorgan pedindo o emprego de volta quando conheceu os vídeos de Jeff Walker pela internet. Walker estava faturando milhões de dólares com a “Product Launch Formula”. Seu curso online para ensinar microempreendedores a vender custava US$ 5.000. “Minha esposa disse que eu estava maluco quando comprei aquilo, mas eu não queria voltar para o banco de jeito nenhum.” O curso de Jeff Walker deixou ainda mais claro para Rocha que ele não sabia se relacionar com os clientes pela internet. No primeiro lançamento feito de acordo com as técnicas ensinadas pelo americano, ele já conseguiu faturar mais de R$ 100.000 em sete dias. “Foi o momento mais feliz da minha vida não por causa daquele dinheiro, mas porque eu percebi que tinha descoberto a fórmula para vender.”

Em entrevista disponível no YouTube, o próprio Walker relata situação parecida que ele mesmo vivenciou em meados da década de 1990. À época, ele era um americano comum a não ser por um motivo: havia deixado seu emprego no mundo corporativo para cuidar dos filhos. Quem sustentava a família em sua casa era a mulher dele. Mas um dia ela disse que não aguentava mais ficar trabalhando sem ter tempo de acompanhar o desenvolvimento dos filhos e pediu a ele para que passasse a ajudar nas contas da casa. Como era difícil voltar ao mercado de trabalho depois de vários anos afastado, Walker decidiu lançar uma newsletter gratuita sobre o mercado de ações porque aquele assunto lhe interessava muito. A primeira newsletter foi disparada para apenas 17 pessoas. Ele não fazia ideia de como ganharia dinheiro com aquilo e não tinha nem ao menos os certificados necessários para assinar como planejador financeiro, analista de ações ou corretor. Mas a newsletter foi crescendo com a propaganda boca a boca. Como era muito tímido e tinha pudor de pedir para que alguém comprasse um produto seu, Walker dava de graça sua newsletter e a distribuía outras ferramentas que ajudariam seus clientes com os investimentos. Até que um dia ele tomou coragem e ofereceu o primeiro produto, com o qual faturou US$ 1.650. Como a renda anual de sua família era de US$ 40.000, foi um resultado que o animou a aperfeiçoar gradativamente sua fórmula. Até que os resultados se tornaram tão bons que Walker desistiu de sua newsletter sobre finanças e percebeu que o verdadeiro produto que tinha em mãos era a fórmula para vender pela internet. O “Product Launch Formula” chegou a vender US$ 1 milhão em menos de uma hora e a conquistar clientes em cinco continentes.

Rocha seguiu caminho parecido com o do mentor. Ele negociou com Walker o licenciamento de seu curso, que foi tropicalizado e lançado no Brasil com o nome de “Fórmula de Lançamento”. O site ProLeilões passou para o comando de seu irmão Hugo e em 2012 ele começou a ensinar outros empreendedores como vender pela internet. Seu primeiro evento presencial tinha menos de 100 pessoas. Em 2013, foram 750 clientes. No ano passado, o número de inscritos pulou para 1.554. Já neste ano Rocha espera reunir 2.500 brasileiros no evento que ocorrerá em São Paulo no final deste ano. Hoje ele possui com ex-alunos uma rede de afiliação para que uns vendam os produtos dos outros para suas listas de e-mail de forma cruzada. E um único lançamento, seu curso já fatura quase R$ 10 milhões.

“Funciona”

A fórmula vendida por Walker e Rocha funciona, mas dá trabalho. Os interessados terão em primeiro lugar que produzir conteúdo que atraia o interesse dos potenciais consumidores e que os motivem a deixar o e-mail. Essas pessoas receberão mais notícias e ferramentas por e-mail com regularidade. A venda de algum produto só será feita num momento seguinte, quando um grande número de pessoas já confiar na qualidade de seus serviços. E as ofertas serão feitas apenas de tempos em tempos de forma a criar nos clientes uma sensação de escassez. O empreendedor também terá de desembolsar algum dinheiro para colocar a fórmula para funcionar. O curso de Rocha custa R$ 5.000. Também será necessário montar um site, criar “landing pages”, contratar uma ferramenta de gerenciamento dos e-mails captados e produzir vídeos de venda. Só então o empreendedor estará pronto para vender seus produtos.

Mas tanto trabalho e investimento valem a pena? A terapeuta ocupacional Tatiana Gebrael, especializada em tratamentos de pacientes com deficiências visuais, diz que multiplicou o faturamento de seu consultório por 20 após começar a usar a Fórmula de Lançamento. Ela conta que aprendeu técnicas para montar uma lista de e-mails e depois lançar um curso online para as pessoas dessa lista e diz que isso não poderia ter acontecido em melhor hora. “Meu marido era gerente em uma empresa automotiva e havia sido demitido logo após nosso bebê nascer. Ele começou a me ajudar com a lista de e-mails, com o site, com nossa página no Facebook e com a gravação de vídeos. Hoje meu marido nem procura mais emprego. Ele me ajuda para conseguirmos atender a demanda. Não tem mais horário livre em meu consultório até o final do ano”, diz Tatiana, de São Paulo. “A fórmula dá trabalho, mas dá muito retorno.”

O professor de inglês Mairo Vergara, de Londrina (PR), é outro ex-aluno que atribui o crescimento inicial de sua empresa a Rocha. Vergara se formou em Letras em 2008, deu aulas de inglês em uma escola durante um ano e depois atuou como tradutor. A Fórmula de Lançamento lhe encheu de coragem para criar o próprio site e um curso de inglês online que promete acelerar o aprendizado do idioma utilizando técnicas dos poliglotas. O faturamento rapidamente multiplicou por 10. Vergara acredita que o futuro do ensino de inglês no Brasil é online e que sua empresa ainda tem muito espaço para crescer. “Meu sonho é criar o maior site de ensino de línguas do Brasil. Quero fazer na internet o que a Wizard e a WiseUp fizeram com escolas. O ensino presencial de línguas no Brasil vai morrer. E acredito que a gente pode revolucionar o ensino de idiomas criando uma escola online com faturamento bilionário” conta ele cheio de confiança.

O sucesso na venda de cursos permitiu que Rocha realizasse o sonho de conhecer o mundo. Em 2011 ele foi morar em Balneário Camboriú (SC) e passou um ano e meio lá. Depois passou outro ano e meio viajando por países como Alemanha, Dinamarca, Espanha, EUA e da Ásia. Além da ProLeilões e da empresa que oferece a Fórmula de Lançamento, Rocha possui mais duas companhias, a Klickpages, para a criação de páginas de venda e captura de e-mail, e a Klickmail, para o envio de newsletters e de-mail marketing. Tudo é gerenciado de Barcelona, para onde ele a família se mudaram há um ano, por Skype e com a ajuda de seu irmão e sócio, que mora em Brasília. “Em Barcelona, moramos no bairro de Poblenou e amamos a arquitetura, o clima e a praia. A cidade tem um lado internacional ao mesmo tempo em que não é tão ‘busy’ quanto Paris ou Londres.” Mas ainda mais importante que a liberdade de morar onde quiser é a satisfação de ver o resultado de seu trabalho. “Antes de ter dinheiro eu queria ter dinheiro. Agora o que me dá tesão é ver os depoimentos dos pequenos empresários cujo sucesso eu ajudei a construir.”

Erico Rocha, da Fórmula de Lançamento
(Divulgação)

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