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SÃO PAULO – Para fechar um negócio muitas vezes é preciso muita negociação entre o vendedor e o cliente. Mas, o que fazer quando essa venda está condicionada a um desconto? Não se desespere, pois esse é um sinal de que a venda está prestes a ser efetivada.
Para o diretor do IBVendas (Instituto Brasileiro de Vendas), Mário Rodrigues, dar desconto não garante o fechamento e pode, inclusive, atrapalhar a venda. “Acredite, o cliente não precisa disso para fechar o negócio. O que ele busca, de fato, é a certeza de que está fazendo o melhor, como se fosse um check list”.
Para Rodrigues, ser um bom vendedor não é ceder sempre. O profissional de vendas deve admitir que tem um problema a ser resolvido e buscar uma solução para satisfazer o cliente. Por fim, deve-se perceber o risco da decisão e iniciar a negociação.
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O vendedor deve mostrar segurança e, por isso, não pode titubear nas respostas. No entanto, é importante aprender a dizer pelo menos quatro “não”. Segundo Rodrigues são eles:
1 – Não é possível mexer nesse preço.
2 – Não, esse é o preço justo para remunerar o valor de nosso produto.
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3 – Não tenho como mexer no preço sem tirar parte do que estou lhe oferecendo.
4 – Não tenho como diminuir o preço, quero que fique seguro de que está fazendo o melhor negócio.
Por fim, ele explica que o cliente pode ter uma oferta que ele acredita ser de valor similar e estar apenas comparando preço. “Isso ocorre quando ele não fecha após o quarto não”, diz. Essa é a hora de recuar e no lugar de dar um desconto, que pode gerar novas comparações, aumente o valor de sua oferta.
