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Re/MAX aposta em luxo e exclusividade em meio à bagunça imobiliária no Brasil

Em 2019, maior franquia imobiliária em número de vendas no mundo passará a atender apenas imóveis com exclusividade no Brasil, graças ao modelo de negócios diferenciado

Peixoto Accyoli, CEO da RE/MAX
(Divulgação/Re/Max)

SÃO PAULO – Qualquer rápida consulta aos sites de venda e locação de imóveis, como Zap e Vivareal, demonstra a existência de um pequeno caos imobiliário no Brasil. Na grande maioria dos casos, é possível encontrar diversos anúncios da mesma unidade. Cada publicação destas tem um preço, descrição e condição de financiamento diferente. Às vezes, nem a localização é padronizada – e o mais intrigante: é extremamente comum encontrar as exatas mesmas fotografias em várias páginas.

Segundo Peixoto Accyoly, presidente da rede de franquias imobiliárias Re/MAX no Brasil, isso é resultado do formato em que a maior parte das imobiliárias trabalham por aqui. Com foco em quantidade de negócios fechados, a tendência das empresas é adquirir negócios à baciada: muitas vezes, os corretores têm pouco ou nenhum conhecimento sobre a unidade que estão negociando, diversas imobiliárias têm o mesmo acesso a ela e nenhuma dá a atenção necessária às suas particularidades.

Neste cenário, a aposta da rede norte-americana no país é, cada vez mais, o que chama de “exclusividade sem garantia”. Peixoto explica o funcionamento: proprietário e corretor assinam um acordo de exclusividade pelo imóvel a ser vendido, mas a quebra dessa exclusividade é permitida a partir de dois gatilhos, acionados pelo não cumprimento de alguns pré-requisitos por parte do representante Re/MAX.

“Primeiro o corretor propõe o valor de venda, porque não trabalhamos com valores irreais”, explica Peixoto. Em seguida, é acordado um plano de marketing para o imóvel – contendo, por exemplo, os formatos de anúncios em sites de busca de imóveis -, e uma periodicidade para relatórios com a evolução do processo de venda. “No formato que a maioria das imobiliárias aplica no Brasil, a exclusividade é ruim para o cliente, porque o corretor desaparece”, opina. Isso não ocorre na empresa justamente porque, caso o corretor da Re/MAX deixe de enviar algum relatório ou não cumpra o plano de marketing, a exclusividade é cancelada.

A partir de 2019, toda a operação da empresa no país será 100% baseada neste método, segundo disse o executivo em primeira mão ao InfoMoney. Atualmente, boa parte dos negócios tocados pelas franquias já é fechada desta maneira, mas a rede permite exceções.

Blindagem contra a crise

Outra novidade em implementação pela empresa no Brasil é o selo de luxo The Re/MAX Collection – exclusivo para imóveis AAA e endereços “únicos”. “Imagine um apartamento comum onde Tom Jobim escreveu Garota de Ipanema. Esse imóvel é The Re/MAX Collection”, exemplifica Peixoto. A unidade brasileira já tem autorização para abrir cinco franquias da bandeira – que primeiramente serão localizadas em São Paulo e no Rio de Janeiro.

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Peixoto admite que tentou por anos a autorização internacional para abrir o selo Collection no mercado nacional. O sinal positivo internacional veio em fevereiro, quando sua gestão realmente se mostrou vencedora: o faturamento da rede em 2017 cresceu 16,7% em 2017, mais que o dobro da média nacional de franquias (8%, segundo a ABF). No primeiro semestre de 2018, o crescimento foi de 68,11% em relação ao mesmo período do ano passado.

Além do óbvio sinal que os negócios brasileiros estão crescendo, a autorização para a Collection no Brasil foi comemorada pelo executivo por outros dois grandes motivos: a oportunidade nesse mercado que ele vê no país e a blindagem do segmento AAA contra a crise.

Para Peixoto, não existe grande especialização no segmento de luxo no país. A Re/MAX está, por esta ótica, chegando primeiro em uma quase literal mina de ouro. “Além de não haver especialização, muitos players saíram do mercado durante a crise, e nós estamos crescendo como uma alternativa mais profissionalizada”, diz. “Em momento de crise, o profissional ou tem excelência ou está morto”.

Sem grandes delongas, o executivo opina, adicionalmente, que quem é realmente rico dificilmente decai em padrão de moradia, independentemente da crise econômica. O mercado parece concordar com esta visão. Segundo dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), os empreendimentos de médio e alto padrão (MAP) responderam por 24,5% das unidades residenciais lançadas e 31,7% das unidades residenciais vendidas nos últimos 12 meses. O segmento registrou alta expressiva nos lançamentos (+69,6%) no período.

Embora as vendas ainda acumulem queda de 1,9% com referência ao total de unidades vendidas nos 12 meses anteriores, os dados permitem evidenciar sinais de retomada nas vendas de MAP. "No balanço parcial do ano (isto é, entre janeiro e maio de 2018), as vendas de unidades de médio e alto padrão superam em 1,1% o volume transacionado pelo segmento entre janeiro e maio do ano passado”, escreve a associação em nota mais recente sobre o setor.

 

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