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Bancos x fintechs: 3 estratégias para as instituições financeiras se destacarem com a chegada do Open Banking

Foco no produto e distribuição, experiência do cliente e segmento ou ambos? Especialistas comentam cada estratégia

SÃO PAULO – A chegada do Open Banking, conjunto de regras e tecnologias que vai permitir o compartilhamento de dados e serviços de clientes entre instituições financeiras, promete ser grande e mudar a forma como o consumidor se relaciona com os bancos. Todo o ambiente de negócios vai ter que se adequar ao novo ecossistema.

Isso porque o cliente poderá escolher se quer ou não compartilhar seus dados com diferentes instituições financeiras, e não só com o banco que tem relacionamento hoje, por exemplo. Além disso, com o conceito em prática a estrutura transacional do sistema financeiro também deve mudar devido às novas possibilidades nas formas de iniciar transferências e modalidades de pagamentos.

“Sem dúvida o Open Banking tem tudo o que precisamos para aumentar a concorrência do sistema financeiro, que hoje é tão concentrado. É uma oportunidade que nunca se viu antes, mesmo com a TED, a criação da instituição de pagamentos e até o Pix, nada tem o potencial que o Open Banking tem para aumentar a concorrência em diversos segmentos”, explica Ricardo Taveira, CEO da plataforma de finanças abertas Quanto. Veja os efeitos dessa maior concorrência no mercado de crédito.

Na prática, o Open Banking será implementado no Brasil em quatro fases principais. A primeira já começou em 1° de fevereiro e é o pontapé inicial de toda a infraestrutura. As instituições participantes estão compartilhando entre si, sob supervisão do BC, suas prateleiras de produtos, serviços e taxas disponíveis, além de informações sobre o seu atendimento, com os horários de funcionamento e os canais usados para atender clientes, por exemplo.

A próxima etapa começa em julho e a partir dela os cliente já poderão definir o destino dos seus dados para usar serviço, e consequentemente, essa movimentação já começa a impactar as instituições que querem reter seus clientes atuais e adquirir novos. Conheça as demais fases.

Para entender quais estratégias os bancos, as fintechs, e outras instituições têm em mãos para conseguir entrar nesse novo ecossistema sem prejuízos, a consultoria Roland Berger mapeou três possibilidades. Confira abaixo como cada uma delas pode funcionar.

1. Produto e infraestrutura

João Bragança, diretor sênior da consultoria Roland Berger e especialista em meios de pagamento, afirma umas das estratégias de negócios é as instituições financeiras escolherem ser especialistas em um produto.

“O ‘Banco A’ vai focar em desenvolver a infraestrutura para oferecer o melhor empréstimo pessoal do mercado, inclusive com as melhores condições e taxas. Nesse caso, o cliente não chega a esse banco pela experiência no aplicativo ou no site, mas pelo bom produto que só essa instituição tem.”

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A instituição terá margem reduzida e precisará trabalhar em escala, buscando maior quantidade de clientes, segundo Bragança. Segundo o estudo da Roland Berger, a expectativa é de que os grandes bancos adotem esse modelo de fábrica de produto: trabalhem em melhorar o máximo possível um ou mais produtos e foquem em vendê-los em grande escala.

Taveira lembra que apesar da infraestrutura robusta dos grandes bancos e a potencial aposta no produto e escala, não é exatamente uma tarefa simples. “O desafio para os bancos será encontrar e definir novos canais para conseguir escalar o negócio: será oferecer crédito por meio de varejistas? ou por parcerias com outras instituições? Os grandes bancos precisam definir os caminhos e usar os pontos fortes a favor deles”, avalia.

Em uma live promovida pelo Itaú BBA nesta quarta-feira (14), Marcos Cavagnoli, diretor de digital cash e Open Banking do Itaú, deu algum direcionamento de como o banco entende a chegada do novo conceito. E, de fato, mais próximo do foco em produto e infraestrutura.

“O Open Banking cria um arcabouço de possibilidades de inovação reguladas, mas não faz o trilho para andarmos sobre ele. Por isso, na nossa visão vai ser essencial ter uma relação muito próxima aos clientes para entendermos as dores e as necessidades diante desse novo ambiente. A partir disso, vamos desenhar as jornadas e criar soluções. Pensar nos dados disponíveis, nos dados que precisamos e nos dados que queremos para evoluir sistemas, inovar em formatos”, disse.

2. Interface e segmento

Outra estratégia que pode ser adotada, na visão da Roland Berger, relaciona-se com a experiência do consumidor na plataforma. “Outras instituições podem focar em atrair e reter clientes ao oferecer uma experiência na hora de conceder o crédito que só ela vai ter”, diz Bragança.

A decisão pode levar a parcerias consideradas improváveis hoje, como o “Banco A” fazer uma parceria com a “Fintech B” para oferecer um produto da startup de serviços financeiros em seu aplicativo.

“Nesse caso, o cliente não precisaria abrir uma conta na fintech, ou mesmo acessar o app ou site dessa empresa. Não importa se meu produto é o melhor, e sim garantir a melhor assistência para o cliente. Ele poderia pagar mais caro para ter a facilidade de acessar produtos diferentes no mesmo lugar”, complementa Taveira.

A instituição que adotar essa estratégia deve focar na personalização da oferta e na eficácia da distribuição de produtos para seus nichos de público. “O destaque aqui é das fintechs e big techs, que têm mais facilidade em oferecer processos customizados e desenhados de acordo com as preferências dos clientes”, avalia Bragança.

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“As fintechs querem que chegue logo, para atender melhor os clientes e acirrar a disputa. Mas grandes bancos tendem a perder com uma simetria maior das informações. Acredito que veremos parcerias apenas em áreas nas quais os grandes bancos não atuam, enquanto eles defendem ferozmente suas linhas de negócios atuais”, alerta Igor Senra, fundador da fintech Cora.

Taveira ressalta que o Open Banking é novo, por isso, todo mundo começa a navegar no ambiente como pode, mas terão desafios para todos os lados. “As fintechs vão ter a oportunidade de estar no mesmo ringue que os grandes bancos, porém também querem continuar crescendo, também querem mais clientes, além de reter os que já possui. Essas empresas já oferecem uma boa experiência, mas só isso não vai aumentar a receita. Podem investir em marketing, mas se não distribuírem seus produtos não vão atrair mais clientes. E vão arcar com os custos”, explica.

3. Modelo misto

O modelo misto seria integrar as duas estratégias citadas: tentar oferecer o melhor produto e a melhor experiência ao mesmo tempo. “Parece o melhor dos dois mundos, porém não acreditamos que seja um modelo viável no longo prazo. Em um ambiente tão competitivo, ser escalável e oferecer a melhor experiência é complexo”, avalia Bragança. “Não é impossível, mas é um equilíbrio difícil de alcançar. Essa ambição de atender todos pode atrapalhar.”

Hoje, os grandes bancos têm a escalabilidade e as fintechs têm a experiência. “Todos precisam se adequar e usar seus respectivos pontos fortes para conquistar os clientes. Bancos tradicionais, bancos digitais e fintechs podem atuar nesse modelo misto devido à pressão da concorrência, que fará com que os players tenham simultaneamente o foco em eficiência e experiência do cliente”, diz Bragança.

Existe uma solução ideal?

Rogerio Melfi, membro da ABFintechs e coordenador do grupo de trabalho do Open Banking no BC, explica que ainda não dá para saber se alguma instituição vai sair na frente assim que a segunda fase do Open Banking começar ou mesmo qual estratégia se mostrará acertada. Para ele o sucesso das instituições financeiras como modelo de negócio no Open Banking não é exatamente uma corrida, mas sim uma maratona.

“Os vencedores dessa concorrência não vão surgir agora, nem nos primeiros anos. O começo será de muito aprendizado, é uma jornada de longo prazo. As instituições estão trabalhando para atender a regulação e nas suas estratégias, mas tudo precisará ser testado na prática, juntamente da reação do consumidor diante desse novo ecossistema”, avalia.

Rafael Stark, CEO da Stark Bank, compara os grandes bancos com um transatlântico. “Cada novo movimento é grande, custoso e lento. É complexo mexer em um sistema antigo e criar um ecossistema de oferta de produtos financeiros. No lugar dos bancos, minha estratégia seria ficar o mais próximo possível das fintechs e atrair sistemas novos, times motivados e soluções complementares. Mas não tem como dizer o que cada um vai fazer, e se eles irão além do marketing”, diz.

Embora seja preciso esperar a chegada de forma mais prática do Open Banking, Otávio Damaso, Diretor de Regulação do Banco Central, entende que o segredo para as  instituições financeiras com a chegada do conceito é o foco no cliente – com foco na experiência.

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“A instituição vai precisar olhar o que o cliente quer e criar uma jornada super fácil para ele seguir e usufruir do serviço ou produto. Quando o cliente vai ao banco, ele não quer o financiamento imobiliário, ele quer a casa. O financiamento é o caminho que o levará ao seu objetivo. Quanto mais entrave ele tiver nesse processo, menos relacionamento com o banco vai querer. Por isso, as instituições precisam aprender a usar o ecossistema para conquistar o cliente. Como fazer isso? Vai depender de cada uma”, explicou também durante a live que participou a convite do Itaú BBA, nesta quarta (14).

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