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Aumentar a base de clientes é um desafio para o setor produtivo. Entre as seguradoras com atuação no país, a meta é ousada: até 2030, o mercado de seguros quer ampliar seu alcance e quase dobrar a sua participação no PIB (Produto Interno Bruto), passando dos atuais 6,5% para 10%. Também estão na agenda o aumento de 20% da população atendida e crescimento no volume de indenizações de 4,6% para 6,5%.
Para chegar lá, as estratégias são muitas e passam pela adoção de medidas que garantam a venda do produto que atenda às necessidades do cliente para, assim, fazer com que ele adquira também outras apólices (contratos de seguros).
Felipe Montenegro Mattos, CEO da Caixa Seguridade, comenta que usa a base de clientes do banco na oferta de novos produtos. Mas só oferece o que realmente faz sentido às necessidades do consumidor.
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Mauro Levi D’Ancona, cofundador e CEO da 180 seguros, diz que o surgimento das insurtechs e a facilidade com que as novas tecnologias criaram para o mercado financeiro, é inevitável não prestar atenção às necessidades dos clientes.
“São muitas ferramentas e dados disponíveis para as companhias aprimorarem seus modelos de oferta, precificação, produtos e atendimento. Trabalhamos em estreita colaboração com os parceiros para garantir que as soluções de seguro sejam adaptadas às necessidades específicas dos clientes”, conta.
A transparência na venda dos produtos tem sido outro ponto importante nesta relação. “Antes de olhar o que o seguro cobre, os clientes deveriam se atentar ao que a apólice não cobre. Olhar as letras pequenas da apólice deveria ser a regra”, afirma Carla Abrunhosa, sócia e head de marketing da Gallagher Brasil.
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Segundo os executivos consultados, uma estratégia que perdurou por muito tempo no mercado para captar clientes gerou um efeito contrário ao setor: a venda casada.
A venda casada se configura quando o cliente compra um bem com o seguro embutido na operação. Esse mecanismo, segundo os executivos, causou frustração e rejeição dos clientes em relação às coberturas securitárias.
“A venda casada de produtos causou um impacto negativo para as seguradoras. Felizmente, a regulamentação evoluiu para coibir práticas que, no fim das contas, eram nocivas aos clientes”, diz Ariel Couto, CEO da MDS Brasil, ao destacar que hoje o processo de venda do seguro é, normalmente, feito de forma independente de outras ofertas e está mais claro o que deve ser informado ao cliente no momento em que decide pela sua compra.
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O advogado Ilan Goldberg, sócio, do Chalfin, Goldberg & Vainboim Advogados, alerta que a venda casada é vedada pelo Código de Defesa do Consumidor. “Ao consumidor ou segurado deve ser assegurado o livre exercício daquilo que, efetivamente, deseja contratar. Por exemplo: se quer contratar um seguro para sua casa, não deve ser obrigado a contratar o seguro para o automóvel. Se deseja comprar um eletrodoméstico, não pode ser obrigado a contratar o seguro de garantia estendida”, diz o advogado.
Ele comenta ainda que, no passado, a concorrência das seguradoras era medida apenas pelo preço (valor do prêmio/franquias), mas, hoje, a tendência é que essa concorrência passe a ser norteada pela qualidade dos contratos oferecidos. “Isto significa prover ao consumidor melhor experiência decorrente do relacionamento mantido com a seguradora”, diz Goldberg.
Cuidados
A contratação de seguro requer cuidados por parte do cliente. O recomendado é que o consumidor pesquise sobre a seguradora da qual está contratando o serviço.
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“O cliente também precisa conferir o que está de fato contratando. Entender o que está protegido, seja um seguro automóvel, residencial ou até mesmo de vida, é importante para saber se a necessidade está sendo atendida”, comenta D’Ancona.
O valor do seguro não deve ser o único ponto a ser observado, destacam os especialistas. Ao se comparar diferentes opções, além de considerar o preço, o cliente deve estar atendo às coberturas consideradas, seus respectivos limites, franquias aplicáveis e exclusões de cobertura consideradas por cada seguradora consultada.
