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Previdência privada: como as empresas ‘traduzem’ ao consumidor produtos que ‘protegem o amanhã’?

Educação financeira, treinamento do canal de vendas e redução do tíquete são algumas das ações praticadas

Jamille Niero

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É impossível ter certeza de tudo o que vai acontecer no futuro. Por isso, é importante se planejar para ter recursos financeiros para lidar com imprevistos que possam surgir. Apesar disso, quase sete em cada 10 brasileiros não têm nenhuma reserva financeira para este fim, aponta pesquisa recente do Datafolha. Outro levantamento, também do Datafolha, indica que 58% da população até pensa em planejar suas finanças para o futuro, mas têm dificuldade para fazer sobrar dinheiro no fim do mês.

Para Edson Franco, presidente da Fenaprevi (Federação Nacional de Previdência Privada e Vida), falta educação financeira para o brasileiro deixar de encarar o futuro como algo “abstrato” e entender a importância de produtos como o seguro de vida e a previdência privada. Ele avalia que a venda desses produtos é diferente, por exemplo, da de um seguro prestamista, já que este é oferecido ao consumidor na hora que ele contrai um empréstimo. “A oferta nessa hora tem mais relevância, a pessoa entende que aquele seguro é para proteger a família se ele vier a faltar, para não gerar mais dívida porque o seguro vai quitar aquele débito”, comenta Franco.

Diante desse cenário, o mercado segurador pode melhorar a comunicação com a sociedade em geral e explicar aos potenciais clientes do ramo quais produtos e coberturas podem se adequar ao perfil dele. Um bom caminho nesse sentido, opina o presidente da Fenaprevi, é recrutar os corretores de seguros que trabalham com um ou poucos segmentos de seguros – como o automóvel, ramo de maior participação na vida do brasileiro – e treiná-los com o apoio das seguradoras para que eles mudem a postura, passando a ser um “assessor de riscos”. Para, assim, ajudar as famílias a compreenderem a importância das reservas financeiras.  

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Como as empresas estão se aproximando no consumidor?

Várias seguradoras adotam a estratégia de ofertar a previdência privada “combinada” com outros produtos, como o seguro de vida, para um funcionar em complemento ao outro conforme o objetivo esperado pelo cliente. Outra aposta são iniciativas voltadas para a educação financeira, que variam conforme a companhia.

A Seguros Unimed, por exemplo, promove o tema por meio de palestras para públicos como os médicos cooperados. “Nós levamos palestras de educação financeira, conceitos, dicas práticas para quem está endividado, como sair do endividamento, como conseguir se planejar, que parcela guardar do salário”, exemplifica Viviane Mussolini, gerente nacional de Previdência na seguradora.

Ela conta que são apresentados ainda dados de aposentadoria e informações de pesquisas para grupos de pessoas que não fazem a menor ideia do que farão no futuro quando o assunto é a aposentadoria. “Muitos acham que é função só do governo e mostramos que não”, complementa. Segundo ela, ações como as palestras, além de consultoria personalizada, são realizadas também aos funcionários de empresas (clientes da seguradora) que querem estimular a cultura de poupança “como contribuição social à sociedade”. As iniciativas ocorrem “sempre em parceria com o canal de vendas”.

Na XP, o diretor de diretor de produtos e previdência Amâncio Paladino conta que os planos de previdência são sempre trabalhados como aplicações de longo prazo, acima de 5 anos com previsão de receber em pelo menos 10 anos, e “tangibilizados” para o consumidor de duas formas: para aposentadoria e para planejamento sucessório.

Como planejamento de aposentadoria, o foco é destacar os incentivos que o produto tem por ser uma aplicação de longo prazo. “Isso acaba fazendo com que a oferta seja segregada para construção de patrimônio ou objetivos mais específicos, como a compra de um imóvel”, explica.

Já a vertente que trabalha o produto de previdência com objetivo sucessório é indicada para quem já tem uma quantia de recursos elevada e deseja transmitir esses recursos para seus beneficiários. “O plano permite que fazer um planejamento com 5, 10 ou 15 anos de antecedência”, comenta Paladino.

Entre as medidas desenvolvidas pela Icatu, uma delas é focada em apresentar o produto ao cliente, democratizando o acesso por meio de produtos com tíquete mais baixo. “Quando eu falo de democratizar, em alguns momentos a gente baixa o ticket de entrada do produto, para R$ 100 ou R$ 50, por um produto bom, que chega até ao cliente de alta renda. Por que fazemos isso? É a fase de a pessoa começar a entender o produto”, explica Henrique Diniz, diretor de Produtos de Previdência da Icatu. Segundo ele, a partir do momento que a pessoa testar e entender a dinâmica do produto, ela vai começar a aumentar a contribuição financeira ao plano de previdência privada adquirido, principalmente se chegar numa fase da vida que a renda aumentar.

Outra ação praticada pela seguradora para aproximar o produto ao dia a dia do consumidor é pegar carona em temas que estão em alta na mídia. Foi o caso da Reforma da Previdência, conta Diniz, “que estava sempre na capa do jornal” e servia como argumento para mostrar que um plano de previdência privado seria útil para complementar a aposentadoria pública.

Hoje em dia, por exemplo, o debate em torno da “taxação dos super-ricos” serve como ponto de partida para explicar ao consumidor que os planos de previdência privada não têm os chamados “come-cotas” (apelido dado pelo mercado financeiro ao recolhimento periódico de Imposto de Renda sobre os rendimentos de determinados fundos de investimento).

Na avaliação de Diniz, medidas que facilitem o processo de tomada decisão do cliente contribuem para evitar ruídos de compreensão acerca da previdência privada. É o caso da lei 14.803/2024, aprovada pelo Congresso no fim de 2023 e sancionada agora em janeiro, que permite a quem contrata um plano de previdência decidir no futuro se vai optar por um PGBL ou VGBL. “Quando tem que decidir no início se vai optar pela tabela progressiva ou regressiva muita gente, às vezes, se sente insegura e se afasta do produto”, observa.

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Jamille Niero

Jornalista especializada no mercado de seguros, previdência complementar, capitalização e saúde suplementar, com passagem por mídia segmentada e comunicação corporativa.