Planejamento financeiro

Contratação de seguro de vida quadruplica na XP

Pandemia e abordagem sob ótica de planejamento financeiro ajudam a explicar sucesso da modalidade nos últimos meses

Os brasileiros estão mais interessados em seguro de vida. Seja por conta dos temores causados pela pandemia ou por um planejamento financeiro mais aprofundado, o volume de contratações saltou expressivamente no último ano.

A XP Seguros, que tem um market place com cinco seguradoras para a contratação da modalidade, viu os números quadruplicarem nos últimos meses.

“Saímos de uma média de contratação de cerca de 200 apólices por mês para 800 em dezembro de 2020. Em janeiro e fevereiro deste ano, meses tradicionalmente considerados mais fracos, fechamos 600 contratos por mês”, diz Daian Moura, head de seguros de vida da XP Investimentos.

A meta, segundo o executivo, é chegar a 1.000 apólices vendidas por mês no segundo semestre. “O avanço da pandemia no Brasil ajuda a explicar uma parte dessa expansão de volume, pois as pessoas estão mais inseguras e preocupadas com a saúde, mas também acredito em uma maturidade de compreensão do produto como parte importante do planejamento financeiro das famílias”, afirma.

O Brasil costuma acompanhar a esteira do mercado americano. Por lá, a tendência de contratação de seguros de vidas como parte fundamental de estratégia financeira já é realidade. “Seguro de vida é o segundo tema mais abordado quando você realiza o planejamento financeiro de um cliente nos Estados Unidos. O assunto só perde para hipoteca”, explica Daian.

Para que isso aconteça no Brasil é preciso que haja uma mudança de compreensão de escopo. O primeiro ponto é combater o mito de que seguro de vida só é usufruído pela família quando o contratante morre.

“Cerca de 95% das apólices já têm algum uso em vida, uma vez que há coberturas como diárias de internação, despesas médicas para doenças graves como AVC, câncer e infarto e diárias de incapacidade temporária, por exemplo”, diz.

“Além disso, ter um seguro de vida pode definir a continuação de empresas. Tem muitas coisas intrínsecas acopladas nesse produto”, completa Daian.

Tamanho do mercado no Brasil

Uma pesquisa feita pelo Ibope aponta que 15% dos brasileiros possuem a modalidade de seguro de vida. Para Daian, o número pode estar superestimado – já que muitos seguros estão embutidos em outros tipos de contratação, como um financiamento imobiliário, por exemplo – e revela um incrível potencial de crescimento.

“Muitas pessoas nem sabem que contratam. Infelizmente ainda há muita venda em que o cliente não sabe o que está levando. Por isso, nosso trabalho é incluir essa ferramenta no planejamento e criar soluções customizadas para cada cliente”, afirma.

Um outro dado que comprova o potencial desse mercado no Brasil foi divulgado recentemente pelo estudo “People Protection: insigths sobre como capacitar uma força de trabalho ágil”, realizado pela Zurich e Universidade de Oxford em 16 países.

A pesquisa aponta que mais da metade da população brasileira (53,9%) não têm nenhum tipo de seguro ou proteção de renda. Realizado com 18.000 indivíduos, sendo 1.145 do Brasil, com idades entre 20 e 70 anos e alguma ocupação no mercado de trabalho, o estudo aponta que a vulnerabilidade dos brasileiros está acima da média mundial (36%).

Esse levantamento destaca que apenas 8% dos entrevistados brasileiros possuem seguro de vida, mesmo com renda mensal média de R$ 5.561,90. Em Hong-Kong, Malásia e Estados Unidos, o índice chega a 35%, 31% e 30%, respectivamente.

Planejamento financeiro

Para o executivo da XP Seguros, o potencial desse segmento está justamente na realização de um planejamento financeiro personalizado, realizado de acordo com informações como a idade, renda, tamanho da família e disponibilidade do segurado para investir.

“Criamos um marketplace unindo os principais players do segmento fomentando a venda de acordo com a necessidade de cada cliente. Já vemos nossos concorrentes se mobilizando no mesmo caminho e quem ganha com isso é o consumidor”, diz Daian.

Para Roberto Teixeira, head da XP Seguros, a missão da companhia é mudar a forma de contratação da modalidade. “No Brasil, o seguro de vida é vendido, não é comprado. Os grandes bancos concentram 90% das apólices e os consumidores não sabem bem definir o uso. Nossa oportunidade está em fazer diferente e promover entendimento”, explica.

Por isso, além de contar com os players em seu marketplace, a XP Seguros planeja começar a comercializar as apólices por conta própria até o fim deste ano.

“Nós criamos um canal com foco 100% no cliente, são seguros que vão ao encontro do interesse e necessidade real do consumidor. Não temos o objetivo de ser mais um player na prateleira que enfia produtos goela abaixo. Nosso cliente entende o porquê da cobertura e faz sua compra”, afirma Teixeira.

Não há um valor mínimo para contratação. “Nosso público é cada vez mais jovem, também motivado pela reforma da Previdência, e a definição de valor é feita com base em suas expectativas e necessidades. Temos produtos taylor made, feitos sob medida para cada consumidor”, finaliza Daian.

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