Entrevista

Small cap dribla crise e foca em aquisição e expansão internacional; veja entrevista

Desenvolvedora de software compra mais duas empresas depois de um período de realinhamento e aproveita o momento econômico para focar em ganhar novos clientes

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SÃO PAULO – São poucas as empresas que têm a audácia de se internacionalizar e entrar em operações de aquisição e fusão em um período de crise econômica. Uma delas é a Bematech (BEMA3), que oferece soluções de tecnologia para o varejo. Depois de um ano de “descanso”, a companhia voltou firme na estratégia anterior e foi ao mercado comprar mais empresas. 

Segundo o presidente da companhia, Cleber Morais, o respiro em 2014 foi por necessidade de “arrumar a casa”. “Houve um realinhamento. Em função de uma nova estratégia, que é levar solução completa para o ponto de venda, a gente alinhou um pouco mais o foco de entrar em mercados onde a minha capilaridade faça diferença, ou seja, ter uma quantidade de pontos de venda maior”, explica Morais em podcast gravado com a Rio Bravo Investimentos.

Confira os principais trechos da entrevista:

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Entre 2008 e 2012, a Bematech investiu na aquisição de oito empresas, buscando ampliar o portfólio e seu campo de atuação. No ano passado, a empresa retomou a estratégia de aquisições. Esse intervalo de um ano foi uma estratégia calculada ou isso tem mais a ver com as oportunidades que surgiram no ano passado?

Cleber Morais: Tem a ver com preparar e estruturar a base. Ou seja, a Bematech fez uma série de aquisições num curto espaço de tempo. Aquisições de empresas de software, que têm uma característica de sempre terem sido empresas de donos, com propriedade intelectual e um desafio grande de sinergia. Essas compras foram feitas num curto espaço de tempo e nós precisamos arrumar a casa. Então, significou preparar as equipes, ter um conhecimento específico dessas empresas adquiridas e criar processo de sinergia mais forte para poder trazer valor a essas empresas que foram adquiridas… Ou seja, preparar e estruturar realmente a empresa para poder dar novos saltos.

Esses novos saltos foram as duas empresas que nós adquirimos no ano passado. As duas empresas hoje estão trazendo resultados efetivos para a companhia. No caso da RJ, a gente tem tido um excelente sucesso de levar solução completa para o ponto de venda, uma alavancagem muito grande na área de software. O executivo da RJ está conosco numa jornada longa. E no caso da UNO, que foi outra aquisição que nós fizemos, uma empresa de tecnologia que tem um diferencial competitivo muito grande e coloca a Bematech em outro patamar de levar solução completa para o varejo. Eu diria que a gente aprendeu por um lado, e teve dificuldades como um todo, mas está no caminho correto de dar sequência nessa estratégia.

Houve então um realinhamento do planejamento estratégico a partir dessas duas aquisições ou isso foi uma sequência do planejamento que tinha sido estabelecido anteriormente?

CM: Houve um realinhamento. Em função de uma nova estratégia, que é levar solução completa para o ponto de venda, a gente alinhou um pouco mais o foco de entrar em mercados onde a minha capilaridade faça diferença, ou seja, ter uma quantidade de pontos de venda maior. E em mercados onde tecnologia é o diferencial competitivo, o que é o caso da UNO, o nosso foco é soluções na nuvem. E mais: a Bematech é hoje a única empresa que consegue chegar a todos os municípios do Brasil, com uma cobertura de 5 mil canais e uma parceria com 7 mil software houses. Eu diria que tenho clientes para os quais o meu atendimento é feito em até duas horas e nenhuma empresa do Brasil consegue fazer isso com a excelência que a Bematech faz.

Quais são as demandas dos clientes da Bematech hoje em dia?

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CM: O varejo é extremamente segmentado. Diferente de outras indústrias, quando você fala de material de construção no varejo, ele tem um tipo de demanda. Quando se fala em hotelaria, outro tipo. No segmento de restaurantes, comida industrial é diferente de comida por quilo… Então o que acaba acontecendo, no nosso caso, é um nível de especialização muito forte, de conhecer essa demanda do cliente, de conhecer o negócio dele, para ver a linha de construção do produto.

Temos dois pontos fortes que o varejo demanda. Primeiro, ele precisa de uma gestão efetiva do ponto de venda. O varejo não consegue mais gerir o seu negócio sem ter o nível de tecnologia para tocar o negócio, e, mais do que isso, ele traz uma complexidade da mobilidade. Ou seja, o usuário final chega à loja com mais informação do que o próprio lojista. Essa inteligência passa a ser fundamental em função da mobilidade, de comparar preço na loja. E o outro ponto fundamental são meios de pagamento. Hoje, o cartão é o grande diferencial do varejo – pagamento em débito, crédito ou com desconto – e isso é uma demanda muito forte. A principal demanda hoje em dia do varejista é mobilidade atrelada ao meio de pagamento.

Você apontaria esses como os principais desafios da oferta de software para o varejo hoje?

CM: Acho que não. Essa tecnologia já existe. Pelo fato de a Bematech ter pesquisas de desenvolvimento fora do Brasil, a gente acompanha muito próximo as tendências do varejo no mercado americano. Ou seja, temos pesquisas em desenvolvimento nos Estados Unidos, então algumas das tendências que acompanhamos no mercado americano trazemos para o Brasil, antecipando tecnologia para o varejista. O que a gente sente realmente como tendência é essa mobilidade, esse diferencial de conhecer o cliente para continuar crescendo.

Se essa é a tendência, o que você apontaria como principal desafio hoje nessa oferta de produto para o varejo?

CM: O grande desafio é escala. O Brasil tem uma excelência muito grande nisso. Temos algumas tecnologias que, no mercado americano, começam a ter uma tendência forte, mas o custo ainda não viabiliza. Quando você pega um Self Check-out, ou quando pega algumas outras coisas, você tem dois desafios da tecnologia. Primeiro é a escala. O varejo no Brasil tem uma preocupação com o custo muito forte. E a segunda é a capilaridade, pois atendemos no país inteiro. Na nossa área de produtos e equipamentos, a gente tem uma base de 500 mil clientes eu acabo fornecendo 20 mil equipamentos por mês. É uma liderança muito forte para a gente atender esse varejista.

Como tem sido o processo de internacionalização da empresa?

CM: No mercado americano, a Bematech é motivo de orgulho. Recentemente, eu visitei a nossa unidade. Passei na Quinta Avenida e vi o produto Bematech. Estive recentemente no Panamá e vi equipamentos e soluções da Bematech. Eu diria que o mercado americano e a América Latina são mercados em que a gente tem crescido fortemente, ou seja, uma empresa nacional com presença internacional.

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Nós entramos no México, o que tem sido uma grata surpresa para nós, e também na África do Sul e Angola com soluções de software. Temos um grande diferencial de softwares no Brasil. O custo de entrada é menor para se desenvolver um software, vide exemplos que a gente tem aqui no dia a dia, e a capacidade de inovação do Brasil é muito forte. Quando eu falei que o grande desafio do varejo é volume, é massa crítica, a internacionalização, em alguns casos, é necessária. Grande parte dos hotéis que eu tenho – a gente tem 70% de market share no Brasil – me levam a outros países, que, pela nossa excelência, faz com que ampliemos a nossa base para outros países. Isso é positivo para os dois lados: para o atendimento dos nossos clientes e para a própria Bematech, que começa a ter uma presença em outros países.

No resultado da Bematech em 2015 consta que a empresa dedica 5% da receita em pesquisa em desenvolvimento. Que resultado vocês têm alcançado com esse tipo de estratégia?

CM: Nós somos uma empresa de tecnologia e inovação é o nosso forte. Hoje, quando eu falo que o varejo demanda mobilidade, que os meios de pagamento estão transformando a maneira de fazer negócio, tudo isso tem a ver com levar inovação. Então, no nosso caso, o resultado da inovação é muito forte. Eu diria que grande parte do resultado da Bematech nos próximos anos virá em função de inovações tecnológicas que temos desenvolvido atualmente.

O Bemacash foi o exemplo de uma solução com a qual estamos indo para o pequeno e médio varejo, que é uma solução 100% na nuvem, com mobilidade total e meio de pagamento. Tudo isso nos abre um escopo maior de oportunidades de negócios. Temos uma inteligência interna em pesquisa em desenvolvimento por conhecermos a necessidade do cliente.

Esse é o patamar que a gente deve manter. Começamos a ter retorno efetivo na área de trazer mais funcionalidades para os clientes e inovação tecnológica. Temos muitas coisas desenvolvidas para este ano e o próximo que trarão uma receita para a Bematech e, mais do que isso, uma fidelização mais forte do nosso cliente.

Fale um pouco sobre a equipe de pesquisa em desenvolvimento em Taiwan. Como isso acontece para vocês?

CM: Nós estamos em Taiwan há mais de dez anos. A Bematech sempre pensou grande e de forma globalizada. A primeira decisão de ir para os Estados Unidos e Europa já era uma visão ampla. E Taipei faz parte desse contexto. Taipei é o maior mercado do mundo de automação comercial. Grande parte do desenvolvimento de empresas como HP e Intel está em Taipei. Ou seja, há ali um polo de conhecimento específico na nossa indústria, que é automação comercial e varejo, e faz com que a Bematech esteja junto com grandes empresas olhando tendências e trazendo tendências.

O que de prático isso significa? Significa que meu ciclo de desenvolvimento muitas vezes é acelerado, porque eu tenho um portfólio de fornecedores maior em Taipei e uma inteligência no desenvolvimento atrelada com o Brasil e com os Estados Unidos que me dá capacidade de movimentação mais rápida. Esse tripé é importante para estarmos conectados com o mundo.

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Em termos de desenvolvimento, é algo que já traz resultados para vocês hoje em inovação e novos negócios?

CM: Com certeza. Eu acabo visitando os escritórios – Taipei é um dos que eu vou uma vez por ano – e você vive tecnologia, inovação. Um conhecimento forte da Bematech é o quanto eu traduzo a inovação levando um produto com custo mais apropriado para o varejo, uma capilaridade maior, e não a inovação pela inovação, mas a inovação que dá retorno para o cliente.

No cenário crítico para a economia nacional, qual tem sido a estratégia para não parar de crescer, além da questão da inovação?

CM: Eu diria que aumentar a carga horária de trabalho, mas hoje tecnologia é o diferencial para o varejo. Por mais que alguns investimentos tenham sido postergados diante desse cenário econômico, eles não foram cancelados. Existe, em algum momento, uma retomada a ser feita em função da tecnologia. O percentual que os varejistas vêm investindo em tecnologia nos tem aumentado nos últimos anos.

A tendência no passado era o varejo como um todo investir na faixa de 2% a 3% do total em tecnologia, e esse número está passando para 3% a 4%. É uma tendência muito forte. É o portfólio de estar com o cliente, levar inovação e ser agressivo. É um momento de olhar sob o aspecto de oportunidades, sob o aspecto de ganhar novos clientes, olhar novas empresas para crescer o portfólio. Outra oportunidade de crescimento que enxergamos é o foco em pequenas e médias empresas.