Concorrência acirrada

Estas empresas brasileiras mostram o potencial — e como — construir uma empresa de tecnologia global

Stefanini, CI&T, Gympass e Pipefy são exemplos de negócios que adotaram operações internacionais desde cedo. Entenda o porquê

Por  Mariana Fonseca -

Uma população de 220 milhões de habitantes, o quinto maior país em extensão territorial e uma das doze maiores economias do mundo. São dados como esses, aliados a uma economia extremamente fechada, que fazem do Brasil um grande mercado para o empreendedor nacional que quer escalar seu negócio. Por isso, muitos focam em desenvolver e se consolidar apenas por aqui. Mas não precisa ser assim.

O Do Zero Ao Topo, marca de empreendedorismo do InfoMoney, conversou com fundadores de companhias tradicionais e startups. Os empreendedores em negócios de tecnologia contaram em seus episódios para o podcast como começaram suas expansões internacionais. Também refletiram sobre por que donos de negócios brasileiros não atendem outros países – e por que deveriam fazê-lo.

Os MVPs das pioneiras em internacionalização

A Stefanini foi fundada em 1987. A empresa brasileira fornece serviços de tecnologia da informação para 40 países e faturou R$ 5 bilhões em 2021. Sua expansão internacional começou na Argentina, em 1995.

Marco Stefanini, fundador e CEO da companhia, contou ao podcast do Do Zero Ao Topo que usou uma metodologia de negócio conhecida dos empreendedores em tecnologia: a construção de um produto viável mínimo, ou MVP.

“A sede na Argentina era uma unidade pequena e que investimos pouco. Fazer MVPs é o nosso estilo, e o do modelo digital como um todo. Você testa, vê se funciona e só depois investe mais.”

A Stefanini acelerou sua expansão internacional a partir dos anos 2000, começando por América Latina e Estados Unidos. De 2010 em diante, processos de aquisição impulsionaram ainda mais as vendas no exterior. Cerca de 50% do faturamento da Stefanini está fora do Brasil.

 

A CI&T é outra empresa tradicional de tecnologia que expandiu para fora do país e teve que construir, medir e aprender. A companhia de desenvolvimento de software e de consultoria em transformação digital foi criada em 1995, e chegou aos Estados Unidos em 2006. Assim como na Stefanini, apenas a execução mostrou o que realmente funcionava. Estudos teóricos deram lugar a MVPs práticos.

“A gente fez um estudo lindo, pena que estava todo errado. A gente queria atacar companhias médias, de cuidados com saúde e na Filadélfia. Não vendemos para nenhuma empresa no perfil que a gente tinha desenhado”, contou o fundador Cesar Gon quando participou do podcast do Do Zero Ao Topo. Os Estados Unidos viraram o maior mercado da CI&T 14 anos depois. “O mundo hoje é muito mais sobre a sua capacidade de ler os sinais que estão aí e reagir a eles do que sobre ficar tentando prever o futuro.”

Hoje, a CI&T tem escritórios tanto no Brasil quanto em países como Canadá, Estados Unidos, Reino Unido, Portugal, Japão, China e Austrália. Mais da metade do faturamento da CI&T vem do exterior. O faturamento projetado na companhia foi de R$ 1 bilhão no acumulado de 2021.

Startups: globais de forma veloz

Vendo esses exemplos de sucesso, startups criadas na última década decidiram se tornar globais com mais velocidade do que suas parceiras de tecnologia pioneiras.

A startup de academias como benefício corporativo Gympass foi fundada em 2012. Hoje, tem 50.000 parceiros e vende sua solução para empresas na América Latina, nos Estados Unidos e na Europa.

A demanda pela internacionalização veio das empresas já atendidas pela Gympass no Brasil. “Nós tínhamos clientes por aqui que tinham operações em outros países. Eles tinham uma política de oferecer os mesmos benefícios em outras regiões. Então, pediram que a gente fosse para a América Latina, para a Europa e para os Estados Unidos”, conta o cofundador João Thayro ao Do Zero Ao Topo.

A Gympass foi expandindo de região em região. O primeiro país de expansão internacional foi o México – quatro anos depois de sua fundação. Novamente, a regra de dar um passo de cada vez imperou. “Primeiro provamos o modelo de negócios na América Latina, para depois chegar a outros países”.

O Pipefy é o caso mais extremo da internacionalização: a startup brasileira decidiu que seria global antes mesmo de abrir as portas. O fundador Alessio Alionço contou ao podcast do Do Zero Ao Topo que a vontade de ter um empreendimento global surgiu a partir do questionamento de um amigo israelense, enquanto o curitibano trabalhava como consultor em uma aceleradora do país.

 

“Eu perguntei como Israel era uma potência competitiva em defesa, tecnologia e startups sendo um país tão pequeno em população, recursos naturais ou idade. E esse amigo me respondeu que era justamente por conta disso. Que eles precisavam batalhar como nação de forma eficiente, e que todo empreendedor israelense precisa aprender a ser bem sucedido no mercado americano e europeu desde o primeiro dia. Qualquer ideia precisa ser competitiva primeiro nesses mercados.”

O amigo tinha um bom conhecimento da terra natal de Alionço, e refletiu sobre a atitude dos empreendedores brasileiros durante um jantar. “Ele mencionou que a gente tinha uma população de 220 milhões de pessoas e barreiras da língua e da burocracia para competidores internacionais. Então, todo empreendedor brasileiro não queria operar internacional desde o primeiro dia”, diz Alionço.

“Ele me fez o seguinte questionamento: diga uma empresa brasileira que é líder global na sua área de atuação. Na época não tinha. (…) Me lembro de estar voltando bravo no táxi, falando que esse gringo iria ver. Que eu iria voltar ao Brasil e mostrar como a gente sabe fazer empresa ou software tão bom quanto o de Israel ou do Vale do Silício.”

O Pipefy tem seu site em inglês desde o começo do negócio, em 2013. Dois anos depois, passou para o programa de aceleração da 500 Startups. A aceleradora do Vale do Silício abrigou empresas como Canva, GitLab e Udemy.

Não foi fácil para startup feita por brasileiros atrair e convencer investidores de que seu negócio era global. A equipe do Pipefy foi expulsa da primeira apresentação de pitches da 500 Startups. “A superdedicação ao programa foi um divisor de águas para a gente”. O empreendimento acabou eleito como uma das melhores startups da turma ao final do programa. E o reconhecimento de outros investidores veio. O Pipefy captou um aporte de US$ 75 milhões do conglomerado SoftBank em 2021. O software de gestão de processos hoje atende mais de 4 mil empresas em 200 países.

Então, ser global ou não?

Por que mais criadores de negócios não seguem os exemplos de CI&T, Stefanini, Gympass e Pipefy? Para Stefanini, o empreendedor brasileiro não se internacionaliza principalmente por conta do ambiente de negócios no Brasil.

“Ele cansa, porque é muita dificuldade. Tem as dificuldades do dia a dia, que faz parte da vida do empreendedor e ele tem que ter tenacidade para crescer. Faz parte, em todo lugar do mundo. Mas também tem o que eu chamo de distrações. Um ambiente hostil, que o país tem mais do que os outros”, afirma.

Então, como convencer um empreendedor brasileiro a pensar de maneira mais global? Alionço usaria a mesma provocação que o preocupou em Israel. “O que os empreendedores não percebem, especialmente em tecnologia, é a severidade da competição internacional”, diz o fundador do Pipefy.

“Primeiro, o próprio brasileiro vê o produto ou software internacional como melhor. Em segundo lugar, a concorrência já está aqui, principalmente quando falamos de negócios digitais. Você não vai usar um buscador brasileiro porque você é daqui. Você vai usar o Google e acabou. Abra o seu celular e olhe quantos aplicativos são feitos por empresas brasileiras. No máximo seu aplicativo de delivery, e olhe lá. Não vejo mais o consumo de tecnologia sendo regionalizado”, acrescenta.

Do Zero Ao Topo
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