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João Pedro Resende é cofundador da Hotmart, uma startup mineira que conquistou uma avaliação de mercado bilionária ao permitir que pessoas comprem, vendam ou divulguem produtos digitais. A ideia para construir o eventual unicórnio começou a partir de um fracasso: a primeira empresa de Resende fechou as portas em 2006, em partes por conta do seu desconhecimento quanto ao marketing pela internet.
O empreendedor decidiu estudar a área por conta própria e aprendeu muito desde então. Alguns conselhos para ter sucesso no mercado de conteúdo digital foram compartilhados no podcast Do Zero Ao Topo, marca de empreendedorismo do InfoMoney. É possível ver ou apenas escutar a entrevista completa pelo vídeo acima, pelo link direto ao vídeo no YouTube ou pelos agregadores de áudio ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music. Confira alguns desses conselhos:
1 – Antes de vender, conquiste
A primeira experiência do empreendedor com o marketing digital foi quando se voluntariou para assumir esses esforços em um fórum para jogadores. Resende começou delimitando espaços para publicidade e conversando com interessados. Mas logo percebeu que os anúncios seriam mais valorizados mais caso o fórum tivesse mais audiência.
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“Estudei e aprendi muito sobre essa parte de tráfego. Fiquei apaixonado: via quase como um superpoder essa capacidade de direcionar pessoas interessadas em um assunto para onde você quiser”, contou Resende. A importância de atrair visitantes para aumentar o preço de cada anúncio vale para qualquer página na internet.
Uma das estratégias mais comuns para atrair tráfego é fazer postagens em um blog da sua empresa – a própria Hotmart tem uma página do tipo. Esses conteúdos devem ser otimizados para mecanismos de busca, prática conhecida como SEO.
2 – Passe da educação para a exclusividade
Postagens em blogs e redes sociais são uma forma de educar seu público-alvo. A Hotmart usou outra estratégia para fazer os visitantes darem um passo a mais, que era se cadastrar no site de compra, venda e divulgação de produtos digitais. A startup mineira divulgou esse cadastro gratuito como se fosse algo exclusivo: usuários só podiam se cadastrar se conseguissem um convite.
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“As pessoas podiam colocar em seus blogs esses códigos de convites, para dar de presente essa chance de se cadastrar e ser um dos primeiros para a sua audiência”, explica Resende. Outras empresas adotaram essa mesma estratégia de cadastros exclusivos ainda que fossem gratuitos, como o serviço de e-mails Gmail.
3 – Compartilhe histórias de sucesso
Pessoas gostam de ouvir as histórias de outras pessoas. Resende sabia disso: ele mesmo queria ver o que aconteceria quando um dos usuários da Hotmart finalmente vendesse seu produto digital. O problema era que a plataforma não tinha movimento no começo. Então, Resende decidiu tirar dinheiro do bolso e ele mesmo comprar alguns produtos digitais.
“Teve uma vez que foi muito legal. Compramos o produto de uma pessoa e ela foi lá numa comunidade de Orkut [rede social] dizer ‘olha que legal, eu vendi meu produto, esse site é muito legal, você pode se cadastrar e vender também’. Essas coisas vão ajudando aos pouquinhos”, contou.
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Alguns meses depois, os fundadores da startup mineira não precisaram mais comprar os produtos digitais. Os números surgiram por conta própria, e bastava divulgá-los por meio de depoimentos para atrair outros usuários.
“Quando crescemos um pouco mais, de fato surgiram casos de sucesso que surpreendiam até a gente. E aí contamos essas histórias: entrevistávamos esses casos e colocávamos no nosso blog. As pessoas começaram a perceber que havia vida além do AdSense [plataforma de monetização de sites criada pelo Google].”
4 – Crie parcerias para divulgação
Firmar parcerias com outros produtores de conteúdo na internet é uma forma de levar sua empresa para mais potenciais clientes. Quem acompanha blogs e redes sociais já deve ter visto postagens gratuitas ou pagas para divulgar produtos de outros negócios. As postagens gratuitas são uma boa forma de começar uma frente de parcerias, já que as postagens pagas requerem um investimento inicial.
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Resende adota um modelo intermediário na Hotmart: o de afiliados. Eles divulgam produtos digitais que tenham a ver com seu público em suas próprias páginas, e recebem uma comissão apenas quando uma venda de fato acontecer por meio dos seus canais.
“Não inventamos esse modelo. Amazon, Apple, Dell… O programa de afiliados existe faz bastante tempo no e-commerce. A gente trouxe para o mundo dos produtos digitais”, disse Resende. Existem pessoas que transformaram essas parcerias em um negócio, virando afiliados em tempo integral.
5 – Lembre-se de que o conteúdo sensacionalista não compensa
Quanto mais o mercado de conteúdo digital cresce, mais gente quer se aproveitar do hype. A procura por lucros imediatos pode levar alguns a produzir produtos ruins e até mesmo sensacionalistas, prometendo mais do que podem cumprir.
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Resende alertou que o sucesso de quem adota a estratégia é momentâneo. “Quando eu olho para trás e vejo os profissionais que criaram produtos que não geraram valor para a audiência deles, percebo que esses profissionais não existem mais. Se você coloca um produto ruim na rua, pode vender uma vez. Na segunda, não vende mais”.
Essa primeira venda talvez nem aconteça, gerando um desperdício completo de tempo tanto do produtor de conteúdo quanto do seu cliente. A Hotmart tem um mecanismo de reembolso para consumidores insatisfeitos. “O incentivo de alguém colocar um produto que seja ruim é reduzido. Ele vai vender, a pessoa vai pedir reembolso e o produtor não vai ganhar nada.”
