Três ações básicas – mas eficientes – para melhorar a relação e conquistar clientes

Semana passada, conduzi um workshop sobre como conquistar clientes com o mínimo esforço, para arquitetos, profissionais de design e empresários do setor. Ao final, uma participante — empresária da indústria da construção e design — se aproximou para compartilhar algo que me marcou.

Ela contou que tem dois assessores de investimentos cuidando de seus investimentos, de instituições diferentes e concorrentes. E, enquanto me ouvia, percebeu o quanto a experiência que tem com cada um é distinta, oposta mesmo.

Leia também: XP abre mais de 30 vagas para assessores de investimento em evento em Goiânia (GO)

Ela disse: “Uma assessora faz tudo que você citou na sua fala. O outro assessor, não.”

Sobre a assessora, ela disse: “É agradável falar com ela. Sinto que me escuta, que me entende. Está comigo na jornada da minha liberdade financeira. Fala de forma simples, não se prende a jargões. Se faz presente de forma leve e agregadora.” E completou: “E todos os novos aportes que faço acabam indo para essa assessora. Porque confio mais nela. Inclusive, várias vezes ela me recomenda seguir investindo em um produto da plataforma concorrente, porque faz sentido no todo da carteira e da minha vida. Sinto que é genuíno o olhar dela. Ela me acompanha. Está comigo.”

Enquanto isso, acrescentou, “Quando o outro assessor liga — geralmente para oferecer um produto ou falar apenas de atualizações econômicas em linguagem que não entendo nada — não tenho vontade nem de atender.”
Leia também: Taxa fixa ganha espaço em debate sobre remuneração dos assessores; entenda

Esse relato expõe um ponto crucial: o cliente percebe. Independentemente de cenário econômico, cada decisão financeira exige confiança. E a diferença entre escutar de verdade ou apenas empurrar produto pode definir para onde irão os próximos aportes.

Ouvir é captar sons — é passivo. Escutar é ouvir com atenção e intenção. É estar presente, compreender a mensagem e reagir de forma apropriada. Parece detalhe, mas essa diferença muda tudo: separa quem conquista confiança de quem é apenas mais um contato ignorado. O básico que decide a preferência do cliente.

Na palestra, compartilhei diversas práticas simples para conquistar clientes com método. Destaco três práticas básicas que mudam o jogo:

• Escutar e traduzir: Mais do que captar informações, é entender a dor ou o sonho financeiro que move o cliente, e trabalhar por isso com certo pragmatismo, transformando em plano concreto. Não basta ouvir, é escutar e usar o que você escutou. E ainda, traduzir o técnico em clareza, porque confiança nasce, em primeiro nível, da compreensão.
• Estar presente com propósito: Não só em crises, não só em conquistas, não só em ofertas e lançamentos de produtos. Presença real é leve, agregadora, contínua. É mostrar-se disponível de forma inteligente, sem pesar nem sumir.
• Conduzir a jornada: Aqui entra a essência: ser guardião do sonho. Conectar cada decisão, cada passo e cada mês ao objetivo maior. E, em cada encontro garantir clareza no próximo passo e qualidade no contato — reportando avanços, mostrando resultados já alcançados e abrindo espaço para novos movimentos.

Vou explorar o último item acima.

Leia também: Quer ser assessor de investimentos? XP dá cursos gratuitos e suporte para entrevistas

O poder de conduzir a jornada.

Muitos assessores conduzem boas conversas, mas terminam a reunião no ar: sem agendamento futuro, sem compromisso definido, sem ação concreta.
O resultado? A relação perde ritmo, o cliente esfria e os aportes acabam indo para quem manteve o fio da conexão.

Agendar o próximo passo é simples, mas transforma a percepção do cliente:

• Mostra cuidado e organização.
• Gera continuidade e previsibilidade.
• Evita que a decisão fique ao sabor do improviso.

Mas não basta apenas marcar a data. A qualidade do contato importa tanto quanto a frequência.
É nesse momento que a assessora se posiciona como guardiã do sonho:

• Reportando de forma simples como o plano está sendo seguido.
• Mostrando os resultados já conquistados.
• E, principalmente, abrindo espaço para o que pode ser feito além do que já está andando.

Isso é básico. Mas é o básico que separa quem recebe silêncio, de quem recebe confiança e aportes complementares.

E você: quantos dos seus clientes estão com o próximo contato já agendado? Você está trazendo a visão de planejado (sonho) x realizado, com uma estrutura e intenção clara?

Estrutura gera confiança.
Confiança gera segurança.
Segurança gera decisão.
E é a decisão que move a ação.